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合作是你能“满足”对方的能力，威慑是你能“伤害”对方的能力，
没有“伤害”，就没有买卖，没有“威慑”，就没有真正的合作。
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' 大豆战争
2003年，中美世贸谈判完成后，一支庞大的中国采购团来到' 美国，这是中国履行降低' 农产品(' 000061,' 股吧)关税承诺后最大规模的采购团，目标就是——价廉物美的美国转基因大豆。
“朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接他们的有猎枪”，这是中国人的待客之道——采购团算是朋友吗？
美国人显然不是这么分类的。迎接中国采购团的，是大豆价格暴涨一倍。
"什么!"旧毡帽朋友几乎不相信他们的耳朵，“价廉物美”的希望突然一沉，大家都呆了。
"一个月前，你们不是卖1900么 "
"哪里有涨得这样厉害的!"
美国人手一摊，拿出美国农业部的报告，因为天气干旱原因，调低了大豆产量，减产当然会涨价。你们中国人入世了，就要尊重经济规律。
满腹狐疑中，还是签了14亿美元的大豆合同。美国人都说了，大豆还要涨，晚买不如早买。
两个月后，大豆终于到岸了。可同时来的，还有美国农业部的最新报告：对不起，之前的判断有误，并没有什么旱灾，而是大——丰——收。
美国大豆价格一路狂泻50%，跌回原位。面对每吨200元的巨额亏损，一部分加工商选择毁约：
"不要了，定金我们认赔!"从简单的心里喷出了这样的愤激的话。
"吓!"声音很严厉,左手的食指强硬地指着，"这是贸易规则,你们不买,可是要想吃官司？ "
结果只有一条路——四大跨国粮商进入中国全面收购濒临破产的大豆压榨企业，从大豆种植到加工的整条产业链，全部沦陷。
回首这段往事，绝不是为中国大豆产业“招魂”，出于资源禀赋的差异，中国不适合种大豆，进口大豆就是在“进口”美国土地。更何况，中国开放农业，换来的是汽车、金融等行业的保护期，这本来就是世贸谈判的条件。
只是，“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛”，下围棋时，一颗死棋，只要没有被提掉，就能牵制对方，就叫“重于泰山”；大豆的牺牲，连累了大豆加工行业，就叫“轻于鸿毛”。
今天的美国人不让钢铁这一类进入“植物人”状态的行业“好好安息”，就是为了让这颗“死子”时不时发挥一点作用，威胁一下对手，这也叫“重于泰山”。
今天重新想到这段历史，是被愈演愈烈的中美“毛衣战”所触发（为了过审快点，以下统称“毛衣战”）。
由于双方都摆出势不罢休的姿态，舆论普遍认为，这次的“毛衣战”不同以往，再加上台湾、曹县问题的干扰，甚至有人认为“毛衣战”有演变成“秋裤战”的可能。
我的看法和大部分媒体相反，甚至可以这么说，中美之间发生“全面毛衣战”，比直接发生战争的可能性都要小。
如果熟悉获2005年诺贝尔奖经济学家托马斯谢林（Thomas C. Schelling）的“冲突的战略”理论，这个结论并不难得出。
2/6“战争威胁”中的博弈
早期研究博弈论的大都是数学家，谢林是该领域第一个关注现实问题的专家，特别是“冷战”的诸多理论，我们今天熟悉的“谢林威慑”“战争边缘”“风险生成器”等等词汇，都是从他的《冲突的战略》等著作中跑出来的。
这些带着“鹰派”的名字，让他看起来好像是个“战争狂人”，可恰恰相反，这些理论其核心都是分析，如何通过“战争威胁”去避免“杀敌一千自损八百”的真正战争。
中美贸易的互补性，远高于竞争性，这就是共同利益，是谈判的基础。
而不同利益是，美国要扭转贸易逆差，中国要保持出口稳定。所以博弈的结果理论上有三种可能：
1、打贸易战，代表双方都减少出口，是博弈双方的下策；
2、中国扩大从美国进口，减少逆差，是美国的上策，中国的中策；
3、而保持现状，是美国的中策，中国的上策。
理性的选择是在“中国扩大从美国进口”和“保持现状”之间谈判，但问题是，经典的“囚徒困境”理论告诉我们，在很多情况下，双方都会选择两败俱伤的“下策”。
一个典型的例子是有历史学家在分析“为什么抗日战争爆发的这么早，规模如此大”时认为，中日双方都陷了入“战略误判”：
国民党认为中国实力弱，希望通过谈判和国际压力，用时间换发展空间，这表面上是理性的选择，但给了日本军方一个“中国军队不堪一击”的错误信号，反而加速了日本的侵华；日本军方认为，中国既然要用时间换空间，那就更要速战速决。
双方都想要“对自己最有利的选择”，但博弈的结果都成了下策，都陷入了巨大的战争泥淖。
谢林认为，避免“囚徒困境”的方法，不是“假装大家还有别的选择”，反而应该把大家都推向“战争边缘”。
很多人之所以认为“中美全面毛衣战”的可能性正在加大，因为中美之间的摩擦有新动向，比如' target='_blank' >特朗普周围都是对华强硬派、台海问题的升级、美方对“' 一带一路”的怀疑、对华遏制的声音越来越强，等等，
此外，中美越来越缺乏互信，双方都视对方为最大的威胁，而且没有任何势力可以居中调庭……
看起来，其中任何一点都有可能把中美推向“冷战式”的全面对抗。
熟悉“谢林威慑”理论的人都知道，上面说的这些，几乎完美地契合了“冲突的战略”理论所描述的冲突场景，而谢林认为，此时最有效的手段、唯一能避免全面战争的手段就是两字：
威慑(Deterrence)！
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三种可信的“谢林威慑”
大街上，两个陌生人起了冲突，如果这两个人中有任何一个人相互“说狠话”“秀肌肉”，那接下去，很可能陷入下面的表演：
“你敢打我吗？”
“不敢？老子一个挑你十个”
“你来啊”
“你当我不敢？”
……
“谢林威慑”首次提出“风险生成器”的概念，利用一系列威胁手段，让双方处于“战争边缘”，以吓退对手。
但是，“口角冲突”失控发展到“拳脚相加”的，也不在少数，“冲突战略”给出了“威慑”的一个重要条件：
“可置信性”——你的威胁可信吗？
大街上的冲突，采用威胁战术的，往往是身材高大的肌肉男，还刺了个青，因为对方是文弱的眼镜男。
这就是第一种可信：双方实力的差距。
所以，国家之间的“威慑战略”绝不是为了追求网民想象的“绝对实力碾压的快感”，而是为了降低获胜成本。
过去中美历次冲突中，美方都放弃了高成本高收益的“直接动手”，而选择了零成本中等收益的“威慑”，就是因为实力差距大，威慑的“可置信性”高，可以在谈判桌上捞一笔。
弱者也可以实现高置信度的“威胁”，只要你看上去怒不可遏，随时可能失去理智。这就是第二种的“谢林威慑”。
《三体》中的“黑暗森林威慑”就是一个典型的例子。为什么这个同归于尽的“威慑”在罗辑掌管开关时有效，在交给程心的一刹那就失效了呢？就是因为罗辑看上去疯狂，而程心看上去理智。
美国对中国曾经发起过多次301条款调查，都没有这一次闹出的动静大，因为很多人评论：特朗普是最大的不确认性因素。特朗普就像是《三体》里的罗辑，让“全面毛衣战”威慑的“可置信性”大大增加。
不过，实际上，冲突通常会先发展到推推搡搡的地步。推推搡搡是一种很意思的状态，它不会直接造成肉体伤害，但代表了冲突升级。
这就是发生在实力相近的国家之间的第三种高置信度的“威慑”，谢林称之为“讨价还价”战略：通过对“风险生成器”不断加码，让威慑重新变得可信。
此时，光有嘴上功夫是不行的，必须加强局部冲突的“痛苦性”，这种规模的冲突，真正考验的不是实力，而是持续对抗的能力，包括两个方面：
一方面是“挨打的能力”，靠的是忍耐力，意志力、内部团结；另一方面是“看谁的朋友多”，就是要广结同盟。
抗日战争胜利，靠的不就是这两点吗？如果从“九一八”到“七七事变”的这6年里，我们能提前让日军看到这种“持续对抗的能力”，就算不能避免“日军全面侵华”，至少会改变日军的战略大方向，不至于承受绝大部分的压力。
再看“毛衣战”，论挨打的能力，中国更强，论阔朋友的数量，美国更多。所以，特朗普强调，600亿只是一个开头；中国也在舆论上大力传播对抗到底的决心，双方至少都准备了能打个半年的牌。
你表现得越强悍，你承受的压力就越小。这也是太祖当年说的，边打边谈，以打促谈。
爱叫的狗不咬人，真正的狠角色哪会像小混混一样天天打架？而那些意外的冲突反而会发生在“看起来不像能打的人”之间，发生了战略误判。
所以“冲突的战略”理论必须要解决“战略误判”的可能。
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贸易战没有战略误判
第一次世界大战之前的100年里，欧洲国家之间的战争都是小规模的冲突，时间长了，很容易给人造成“和平是当前世界大趋势，打不起大仗”的错觉。
所以战争刚刚打响时，双方都发生了误判，认为战事会在几个月内结束，双方都在短期内投入大量兵力，反而使得战争最后升级成一场“历时四年多，卷入十五亿人口”的世界大战。
所以说，“可置信度高”的威慑其实是一种透明化的战略，它在你来我往的口角和低烈度冲突中，让对方领教自己的实力和意志。做得好的威慑，反而不会引起战略误判。
更何况，“毛衣战”和真实战争不一样。真正的战争，双方有可自己的实力和意图，从而降低“可置信度”，发生“误判”，“毛衣战”往往要经过很长时间的酝酿，最终大家的手里都变成了“明牌”。
担心“毛衣战”会变成“秋裤战”的，谢谢你为“威慑”贡献了“可置信度”，你可以洗洗睡了。
职场上的合作与威胁
讲完国家大事，我们还是应该关心一下，“谢林威慑”理论在我们生活中，除了应付大街上发生的冲突之外，还有什么应用。
职场上，我们说的比较多的是团队合作，是利益交换。不过，只用“单一策略”，效果越来越小，风险会越来越高。
就算你天生爱好和平，不喜欢激烈的冲突，只要你不会用“威慑”这种手段，冲突反而会找上门来，就是我们常说的“人善被人欺”。
更何况，在某些情况下，“威胁战术”是你唯一可用的手段。
假如说你有一件很紧急的任务，需要同事配合你加班。可这个同事不愿意加，毕竟不是他自己的事，刚巧领导又不在家，怎么办呢？
想要别人帮助你，正常的方法是要补偿对方，这也是我们常说的合作。
但你又不愿意，毕竟是公事，凭什么要你来补偿？那么只有另一种办法，就是威胁，让他相信，“不加班的痛苦”将超过“加班带来的痛苦”。
前面已经说了，“威慑”的前提是可信——如果你是他的领导，他当然相信你有这个能力。
但显然你不是，怎么才能让他相信这个呢？
谢林说：把不可置信威慑升级为可置信威慑的方法，叫“承诺”，就是划定一个威胁实现的条件。
承诺的核心就是告诉对方：“黎叔很生气，后果很严重”。我们最熟悉的承诺就是“台湾是中国的核心利益”，“美舰访问台湾之日，就是解决军解放台湾之时”。
怎么证明你有能力“加害”他人呢？主要是证明：此事对你的影响很大，你很在乎。
——这回我一定很会惨，所以会向领导汇报事件的经过。（附加伤害：你就算没有过错，也会有损失）
——我会记住这件事。（对等报复：下次你遇到类似的事，你要小心了）
——这件事恐怕会拖累整个部门的业绩。（群体压力：大家才不管事情的真相呢）
你看，是不是退一步海阔天空——别人退一步，你就海阔天空了。
为什么大部分“鹰派”都是“和平使者”？
我知道，很多人恐怕无法习惯这种“威慑”，就像大豆贸易中，我们中国人把做生意当成“交朋友”一样。
合作是你能“满足”对方的能力，威慑是你能“伤害”对方的能力。
没有“伤害”，就没有买卖，没有“威慑”，就没有真正的合作，它们都是只是谈判手段，无须道德解读。
中国以前弱的时候喜欢讲“合作”，因为合作更有利，但强大的之后，就必须学会使用“威慑”手段。
大国对抗中，喜欢发出“威慑”的“鹰派”，从来都是一个国家和平的保证，就像军队是和平的保证一样，“鹰派”叫得越狠，越让人相信，说明“威慑”的“可置信性”越高，反而让我们与“合作”与“和平”的距离越近。
就像《孙子兵法》是一本反战的书一样，看看里面说的：
“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
这就是两千多年前的“威慑理论”啊。
（本文为“经济学思维看职场”系列之四）
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