“美版拼多多”爆红，带给中国电商哪些启示？顺水鱼财经

创立仅三年就成功在纳斯达克上市的社交电商拼多多，因为大量销售山寨假货而备受争议。

无独有偶，在大洋彼岸的美国，也有一家爆火的电商横空出世。这家被业内称为“美版拼多多”、名为Brandless的公司，成立仅一年，就获得了来自软银集团的2.4亿美元C轮融资。

虽然同样主打低价商品，但与拼多多不同的是，Brandless好评如潮，少有争议之声。那么，这个“美版拼多多”的成功之道是什么？又给我们带来了哪些启示？

走近“美版拼多多”

欲探究Brandless的成功之道，必须先搞清楚它是一家怎样的公司。

在反复浏览Brandless的官网后，笔者的切身感受是其“不走寻常路”，具体有三点：

第一，  所有商品价格一律3美元。

从网站上可以看到，Brandless平台展示的各种商品，从食品到洗面奶再到办公套装，全都标价3美元。这很容易让人联想到我们走在大街上，经常会听到一些门店传出的诸如“这个九块九，那个九块九，全都九块九”的广播声。可是，大多数人很可能在经过门店时，往往连步伐都不会减慢半分，更不用说进店浏览商品了。

原因很简单，人们对于价格低的商品早就形成了“低质”的印象，正所谓“便宜没好货，好货不便宜”。然而，综合多方资料来看，Brandless上售卖的商品价格虽然也低得离谱，但收到货的消费者却纷纷交口称赞，这足以证明商品质量的过关。

第二，所有商品都没有品牌。

品牌对于人们的吸引力是巨大的，一件商品能否博得消费者青睐，品牌往往扮演着重要角色。任何商家都巴不得摇身变为家喻户晓的畅销品牌，以便在顾客心目中的商品阶梯中占领制高点。然而，Brandless却偏偏逆流而上，大力推行“无品牌”商品，以自产自销取代从全球甄选名牌商品——正如它名字的中文含义（Brandless：无品牌）一样。

花钱购买没牌子的商品，是人们不敢想象的事情。可是去年才成立的Brandless却快速打开了无品牌商品的市场，并获得了巨大成功。

第三，“极简主义”盛行。

一来，Brandless只有300多个SKU，这与我国动辄几千万个SKU的主流电商平台相比，完全是九牛一毛。不过，Brandless根本不是靠数量取胜，它将商品的SKU精简化，每个商品品类之中只选择一款最好的，这既能通过规模效应降低成本，又能免去消费者挑选的烦恼，增加购物体验。

二来，根据商品展示图片，平台上所有商品的包装都极其简约，除了一个白色的标签外，再无其他，就连LOGO都看不到。这也充分彰显了其“Less is More”的理念。

至此，“美版拼多多”与众不同的轮廓已大致勾勒完毕。

成功依靠三大杀手锏

任" 何一家企业都需要盈利，即便是价格低到逆天的Brandless也不例外。

不可否认的是，3美元的低价的确是很多人选择Brandless的首要原因，正如我国的拼多多，凭借低价优势，三年便占领了3亿用户的市场。然而，事实证明，仅靠低价优势是无法留住用户并得到认可的，人们买好货还是会倾向于选择苏宁、天猫等主流电商平台。

深入研究可以发现，“美版拼多多”之所以能够名利双收，依靠的是三大杀手锏：

第一，摒弃品牌溢价。

在Brandless创始团队看来，绝大多数消费者都会面临这样一种状况：花了15美元或20美元，却买了一件价值仅有2美元或3美元的东西，而多出来的那部分支出，便是消费者为品牌溢价的买单。就像一个普通的价值0.5元的回形针，一旦贴上了蒂芙尼（Tiffany Co.）的标签，立" 马可以卖到1万元，高价的背后正是品牌的溢价效应，而品牌的附加价值在很多时候远远高于商品的实际价值。

不仅如此，很多大品牌公司为品牌宣传和销售渠道所付出的" 高昂费用也间接转嫁给了消费者。殊不知，不少消费者真正重视的是值得信任的商品本身。

鉴于以上考虑，Brandless提出了“无品牌税”，拒绝在全球范围内甄选品牌商品，而是自产自销，其所售的商品由美国的数十家供应商独家生产加工，完全实现了商品从工厂直达用户手中，消除了所有的中间流通成本；再加上极简风格的理念，进一步降低了成本。如此一来，消费者只需为商品本身付费即可，而无需再操心额外的品牌溢价，这也迎合了目标客群的潜在需求。

更为重要的是，Brandless并没有因为价格低廉就在质量上打折扣。为了确保每款商品的质量都能达到最高要求，Brandless的研发中心对每款商品都进行了严格的测试与反复的试验，由此在保证平台展示的所有商品都质量上乘的同时，也提升了消费者的购物体验。

第二，黏住客户的会员制。

为了提高消费者复购率，增强客户黏性，Brandless也推出了名为“B.More”的会员体系，其亮点在于用户只需缴纳36美元的年费，即可享受所有订单免费配送的优质服务；而不是会员的用户，则收取每次5美元的配送费，或购物满39美元即可免收运费。如此一来，Brandless不仅实现了迅速获客，也让自己产品的渗透范围进一步扩大。

与此同时，Brandless每个季度还会给消费者寄送“省钱报告书”，上面详细记录着在Brandless上购买商品的价格同其他零售商产品价格的比较，进而提醒消费者：在Brandless上消费更加物美价廉，而且“选择他们，你还可以节省更多”。

第三，兼具社会责任感。

Brandless不甘只做一家零售企业，在商品价格如此低廉的前提下，Brandless还要大搞慈善。他们同美国慈善组织Feeding America合作，在平台上每成交一笔订单，就会为有需要的人提供一顿餐食，如果是“B. More”会员的订单，一次将捐赠两顿。2018年2月，Brandless因捐赠25万顿餐食给Feeding America，获得了NewCo Honors的年度最佳公司奖；截至2018年7月底，Brandless已经累计捐赠150万顿餐食。

如此看来，Brandless所追求的不仅仅局限于为更多人提供物美价廉的日常用品，更是用实际行动引导着一种全新的现代消费方式。这种做法不仅彰显了一个企业的社会责任感，还让广大消费者悉数参与进来，进而让自身品牌的认可度备受提高。

除了上述三点经营之道外，Brandless似乎也开始借势新零售，于今年6月在洛杉矶开设了第一家线下实体店。然而，这家线下门店却不为销售商品，而是着力推广Brandless的品牌以及产品理念，同时为消费者带来全新的购物体验，弥补线上的不足。

具体来看，门店定期举办系列讲座，邀请食品、健康、美妆、社会公益等各领域的专家来演讲，并提供现场试吃的服务，近距离观察消费者与商品的互动。这也彰显出Brandless“以人为本”的经营宗旨。

中国电商可以学什么？

虽然被称为“美版拼多多”，但Brandless并没有像拼多多那般备受争议。那么，Brandless可以给我们国内的电商带来哪些启示呢？

首先，商品质量要过关。

追求高质量商品是消费者永恒不变的追求，任何人掏钱消费，都希望商品质量是有保证的，能够充分发挥其使用价值。谁都不愿意买到质量低劣、不经一用的劣等商品。哪怕价格再低，也不应在质量上打折扣。就像Brandless那样，在所有商品都售价3美元的前提下，依然不惜成本来把控质量。因此，对于零售商来说，加大力度对生产、供应、销售等各个环节的严格把关，从而让消费者买到高质量的商品，这既能提升消费者购物体验，又可以赢得口碑，就像国内的苏宁极物、网易严选一样。

其次，以消费者为中心是关键。

眼下已进入“消费者主权时代”，消费者已然成为了零售行业一切价值的出发点，任何新技术的应用与商业模式的调整，本质上都是为了更好地了解消费者的购物偏好与特点，从而为他们带来更好的购物体验。其实，消费者要求的无非是高品质、低价格与好服务。因此，零售商不妨参考Brandless的经营方式，在保证商品质量的基础上，通过各种途径来降低成本，并优化售前、售中与售后的一系列服务，真正做到让消费者认可与" 满意。

最后，进一步拉近与消费者的距离。

拉近与消费者的距离，既是物理距离也是心理距离。在“以人为本”的新零售浪潮下，抓住了消费者就等于抓住了商机与价值。因此，除了质量、价格与服务外，零售商还应创新各种经营模式，增进与消费者的互动，构建多种消费场景让消费者能够切身参与进来，并获得愉悦的体验。例如，做公益打造品牌好感度、及时反馈省钱信息、定期举办线下活动等，都是可供借鉴的方式。