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刘建位
春节期间读了查理·' target='_blank' >芒格强力推荐的他的哈佛同学罗杰·' target='_blank' >费希尔写的名著《谈判力》（Getting To Yes），他提出了哈佛谈判四大原则：把人和问题分开，着眼' target='_blank' >于利益而不是立场，为共同利益创造选择方案，坚持使用客观标准。忽然一想，' target='_blank' >巴菲特每次收购企业，也要进行谈判。我一对照，巴菲特收购谈判决策，几乎完全符合这本书提出的四大原则。
让我感触最深的是第一个原则，把人和问题分开，看似简单，实际上相当难以做到，甚至很多人根本没有认识到。要做到这一点，必须逐步养成在感情上高度自制保持理性的习惯，这正是巴菲特' 股票 投资和企业并购成功的共同原则。
第一，把人和问题分开，谈判才会更加明智。
费希尔在书中指出，把人和问题分开，这个谈判原则基于这样一个事实，即人不是永远理性的电脑，而是带有强烈情感的生物。
但是在谈判中，尤其是商业和外交谈判中，人们往往忽略了这样一个基本的事实：对方是活生生的人，而不是谈判对方的一个抽象的代表。他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景、有不同看问题的角度，他们有时让人实在捉摸不透。其实他们和我们都是一样活生生的人，有着同样人性的优点和弱点。不把对手当做普通人，忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾难性后果。在谈判中不论什么时候，从着手准备到后续工作你都应该问一下自己：“我对人的问题是否足够重视？”
由于每个人内心都有着自己不同的感受，感情因素容易同客观利益纠缠在一起，导致有时双方很难做到明白无误地交流。因为人们把自我与自己提出的成交价码等同起来，所以谈判时过于强调自己提出的成交价码只会使局面恶化。因此，在解决实际问题之前，应把感情问题与利益问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。
第二，把股票 和感情分开，投资才会更加明智。
巴菲特过去50多年的投资和并购经历，让他深刻认识到，无论是投资决策，还是并购，都必须对人性的问题高度重视，一定要把人和问题分开，把感情和股票 分开，才能做出符合自己长远利益的明智决策。所以巴菲特极其强调投资必须理性：“投资必须是理性的，如果你不能明白这一点，就不要做投资。”“你不需要成为一个火箭科学家。投资并非一个智商为160的人就能击败智商为130的人的游戏。理性才是最重要的。”
遗憾的是，巴菲特发现，别说是一般的业余投资者，就是那些身居企业最高领导位置的CEO，在进行金额高达数亿甚至几十亿美元的并购时，都难以做到把人和问题分开，保持理性，而这正是很多并购最终失败的一个重要原因。
“并购引发的问题因为人性中一种生物性偏见而变得更复杂：许多CEO之所以能够做到他们现在的位置，部分原因在于他们先天拥有非常充沛的动物精神与非常强大的自我意识。当然我们必须承认，如果一位公司高管天生具有高于常人很多的这些特质，有时会让他们因此拥有独特的' 竞争优势，但是当在他们登上企业的最高领导位置之后这些特质并不会自动消失。当这样一个CEO被顾问们鼓励去进行并购交易时，他会马上有强烈的反应，几乎跟一位少男被他父亲鼓励享受正常的性生活时一样反应强烈。但这并不是他真正需要的鼓励。”
为什么巴菲特的并购做得非常成功，极少失败？因为他本人非常理性，考虑的是价值，而不是个人的感情：“了解内在价值，对于企业经理人与投资人一样极为重要。当企业经理人做出资本配置的决策时——也包括回购股份的决策——至关重要的是，他们的所作所为必须能够增加公司的每股内在价值，并尽量避免任何将会减少公司内在价值的行为。这个原则也许看起来理所当然，显而易见，但是我们却经常看到违反这个基本原则的情况发生。”
不要笑话巴菲特的这位CEO朋友，实际上投资者犯下的严重投资错误，大都是因为没有把人和问题分开，而是对自己投资的股票 充满了太多的感情，有时甚至比对老婆对孩子的感情还要深。比如，为什么和老婆越吵架越想离婚，孩子学习成绩不好就要骂，可是对股票 越是亏钱却越不抛？因为不抛就只是账面亏损，还有翻本的期望，而一抛就是实实在在的亏损，亏钱真的如同割肉一样心痛。再比如，为什么很多人都容易在牛市接近最疯狂的时候入市而高位套牢，因为看到别人' 炒股都赚钱了，而且都赚大钱了，我和他们是一样的人，凭什么他们能赚我不能赚，脑子一热，就冲进去了。
为什么大多数人股票 投资容易亏钱，巴菲特认为最主要的原因是不能控制自己的冲动，无法克服人性的弱点：“如果你的智商超过125，那么投资成功与否与你的智商水平没有多大关系，如果你的智商一般，那么你需要对自己的欲望有相当强的自控能力，强烈的投资欲望可能使你血本无归。”“关键是要有一种"金钱头脑"，这并非智商，并且你还得有恰当的性格。如果你不能控制你自己，你迟早会大祸临头。”
而比别人更加理性更加自制，正是巴菲特投资更加成功的最主要原因：“我很理性。很多人比我智商更高，很多人也比我工作时间更长、更努力，但我做事更加理性。你必须能够控制自己，不要让情感左右你的理智。”“我们没有必要比别人更聪明，但我们必须比别人更有自制力。”“我们认为，在投资中保持自制是最明智之举。”
（作者为' target='_blank' >汇添富基金公司首席投资理财师，本文仅为个人观点，并非任何投资建议）
