日本银保业务的现状及问题顺水鱼财经

1.银保合作背景

日本的银行大体可划分为都市银行、地方银行、二级地方银行、' 信托银行、信用银行及信用社。其中，经营组织特别巨大的都市银行被称为大型银行。目前以都市银行、地方银行为主的各类银行纷纷与' 保险业合作开展银保业务。

日本寿险公司愿意与银行合作的原因在于：一是拓宽产品销售的途径，共享银行的客户资源。二是为消费者提供便利。譬如，顾客在银行' 理财和住房贷款的同时也可以进行保险的商谈，越来越多的人在签订住房贷款的时候通过银行而购买寿险产品。三是利用银行网点、专业分工、产销分离的模式可以降低寿险公司的销售成本、减少分支机构的设置以及减少投入到销售人员管理的人力和财力。

截至2010年9月末，日本的银行共有13466家营业网点(只包括总行和分行)；寿险公司共有12722家营销网点（包括分公司和营销所），前者比后者营销网点数约多出5%。日本外资系寿险公司在解禁后因银行的广泛网点和潜在客户资源非常重视银保渠道的开拓，大型寿险公司因已有稳固的营销员渠道起初并不热衷银保渠道的发展，但受外资系寿险公司银保业务优秀业绩的影响，面对日益激烈的行业竞争逐渐重视银保业务。

2.银保合作模式

在日本，银行与保险的主要合作模式为代理协议，即银行作为保险公司的兼业' 代理人通过柜台销售' 保险产品，从保险公司赚取手续费，手续费率由双方洽谈，这也是目前日本最常见的银保合作模式。

同一集团内的银行与保险合作常采取此种模式，如住友集团下设的三井住友银行与住友生命保险公司及三井住友海上火灾保险和三井生命保险公司自2002年开始达成全面合作协议等。

此外，还存在银行与保险公司设立合资公司，从事银行保险业务的例子。如三井住友海上保险（51%）与花旗集团（49%）合资设立三井住友海上花旗人寿保险公司,主要进行银行保险业务。

日本银保渠道的销售人员以银行职员为主，保险公司不提供驻点销售人员，但有驻点人员（保险公司内勤人员）负责监督、管理银行的销售人员并提供相关业务支持和培训。

日本寿险公司不设专门的银保销售队伍，但大多公司在金融代理店部下设负责银保渠道的工作小组，工作职责主要涉及银保渠道的销售和业务支持。销售工作主要是负责和银行联系沟通，寻找合作银行；业务支持主要是定期走访各银行的销售网点，并负责为银行职员提供一些产品培训；在银行有需求时，也会随同银行职员一起拜访客户。一些寿险公司还在业务管理部或客户服务部下特别设有“银行销售支援/服务团队”。

3.银保产品

自解禁以来，银保渠道主要产品为个人年金保险产品。个人年金产品包括定额个人年金产品和变额个人年金产品。其中，变额个人年金产品因其在投资收益较好时保户领取的年金额会增加、在投资收益欠佳时具有最低保证年金额而受到青睐。不过2008 年后在金融危机、资本市场低迷等影响下，变额年金的销售有所下降。

银保渠道也发展成为日本个人年金产品的主要销售渠道。通过银保渠道销售的个人年金产品' 保费收入份额占比由2002年的53.3%快速升至2004年的87.5%，后两年也一直保持在70%以上。

以“千叶银行”为例，其2007年在日本地方银行中排名第2位，主要从事银行、保险、租赁和证券业务，共有14家分行。“千叶银行”代理销售保险业务的保费收入在2007年和2008年同比增长分别达到18.8%和20.2%。在2006-2008年间，“千叶银行”主要销售个人年金产品，值得注意的是趸交终身保险产品的保费收入占比由2006年3月的0.1%稳步上升至2008年3月的1.1%，并呈继续增长势头。