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" 专题：微软出价446亿美元洽购雅虎 " 专题：阿里巴巴(1688.HK)香港上市
对于渠道商来说，构建在互联网基础上的软件新模式SaaS(Software as a Service，软件即服务)，似乎并非想象中的洪水猛兽。
3月7日，上海衡山宾馆的一个会议厅内座无虚席，几百家渠道商翘首聆听着阿里软件的“钱途”。阿里软件则高调宣布，开始全国的渠道商招募活动，选择在杭州、上海、北京、广州、深圳等10个重点城市，建立首批SaaS渠道。
在此之前，由于SaaS模式被越来越多的软件厂商所重视，一些传统渠道商开始感到恐慌，担心软件厂商在互联网的在线模式下，中间环节可能成为鸡肋。
“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”3月9日，阿里软件CEO王涛在接受记者采访时表示，“很多软件产品都需要面对面讲解，而且SaaS注重的也是服务的概念，因此更需要借渠道商之力来发展用户。”
拉拢渠道
据王涛介绍，阿里软件提供的SaaS在线服务模式，只需IE就能登陆，这种免安装的在线方式替中小企业省去了昂贵的IT设备、人员以及后期更新维护的费用。同时由于可以按需、按时间收费，大大降低了使用软件的成本，让中小企业都能承担。
据了解，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。但中小企业一般资金实力有限，无力承担传统软件的费用。不过，在这4200户的中小企业和非公有制企业当中，80%左右的中小企业具有了互联网接入能力。
特别是在王涛看来，目前，阿里巴巴的平台上聚集着近2000万家中小企业，这些都可能成为阿里软件潜在的用户。
王涛表示，“我们会把60%以上的利润下放给渠道，让渠道先富起来，借此快速组建起覆盖全国的SaaS渠道体系。”
同时，为了争取更多的资源，王涛称此次招商没有设太高的门槛。记者从渠道商手中获得的合作意向书显示，阿里软件针对渠道商提出的硬性要求为：注册资本10万元以上的法人实体，销售人员10人以上，技术服务人员5人以上，以及不得宣传、经销与阿里软件同类型的产品等。
“由于不是一锤子买卖，SaaS模式更能为渠道商带来持续收入。”王涛认为，在互联网时代，“得渠道者得天下”的商业规则在软件行业仍然适用，而阿里软件更能吸引渠道商的关注，“SaaS产品都是以服务形式销售的，即不断收费续签的形式”。
王涛举例说，比如在阿里SaaS的服务运营平台中，下游渠道商可以按照“产品基础包+后续服务费”的模式盈利，其中，渠道商可以赚取的部分包括基础包的折扣价、服务费，以及续费分成。
软件企业和渠道商向来是一对欢喜冤家。在厂家信誓旦旦号召渠道和自己一起打天下的时候，对于渠道商来说，最大的担忧就是，将来为企业打下市场之后，软件企业是否会弃渠道而去？为了打消渠道商的疑虑，王涛称：“我们坚决不做直销。”
据透露，在此次公开招募渠道之前，阿里软件已经将原雅虎网络实名的渠道全部招至麾下，“原雅虎的渠道和这次新招的渠道将各占一半的比例”。
马云的新“豪言”
据记者了解，在此次大规模招募渠道之前，阿里软件刚刚携手微软、思科等IT巨头以及众多ISV(独立软件开发商)发布了阿里“软件互联”平台，“完善了平台的建设以及软件的提供”。
“如果说与微软、思科等公司以及ISV的合作解决的是上游的问题，我们现在要做的就是打通下游，通过渠道商让更多的中小企业进入这个平台，然后工作在这个平台。”王涛说，截至目前，阿里软件SaaS模式的平台战略已经清晰。
记者从阿里软件的官方网站上看到，目前其提供的产品只有七款，其中有三款为阿里软件自己研发。而阿里软件此次让渠道商代理的是其平台上一款名为“e网打进”的产品。王涛坦言，“目前平台上的产品还不多，先找个拳头产品让大家试验下，这样对渠道而言更易于上手。”
王涛表示，虽然这次只让渠道推广“e网打进”一款产品，但中小企业使用了这款产品后，就会了解并留在阿里软件平台，“因为我们是在线的模式，所有的数据都保留在阿里软件的服务器，企业要使用软件服务，就必需登陆阿里软件的平台”。
而当有众多的企业客户都“work”在阿里巴巴后，阿里软件就构建起了一个完整的生态链，“软件开发者提供产品，渠道商负责销售及后续服务，中小企业获得实惠的软件产品”。
事实上，“work at alibaba”是阿里巴巴集团的一大战略目标。去年，B2B业务成功在香港上市，表明阿里巴巴“meet at alibaba”理念的成功，而接下来包括阿里软件在内的其它业务板块将再次检验“work at alibaba”的目标能否完成，截至目前，这些业务板块均没有有效盈利。
对于阿里软件，一向颇多豪言壮语的马云再次向其员工吹风：“我们不是争夺中国第一大软件服务商，而是我们一定会变成第一大软件服务商。”
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