将需求打包出售顺水鱼财经

在台湾地区，约有1万家左右的便利店。为了争夺客源，经营者们常常绞尽脑汁地寻找更适合的店址，延长营业时间，并在有限的空间里摆放更多更新的商品。但是，时间是有限的，空间是有限的，如何摆脱这种鏖战于固定时空的同质化竞争局面，颇让便利店的经营者们犯愁。

台湾7－11的解决方案是：挖掘顾客在购物之外的潜在需求，将之与购物需求打包出售。7－11的管理层发现，人们之所以宁愿多花一点钱来这里买东西，主要是为了节省时间。来7－11的人几乎不可能大宗购物，因此没有必要到大型超市去长时间排队。而在便利店购物，无论出行还是结账的时间都被大大地节省。由此，7－11想到，既然消费者需求的焦点在于“节省时间”和“便利”，何不提供针对这些需求的解决方案呢？

平时，人们常常被诸如缴纳水电费、冲印照片、复印文件等琐事烦扰，主要原因并不在于要付多少钱，而在于东奔西跑浪费时间。基于此，在7－11便利店里，除了一般的商品，顾客还可以买午餐、宵夜、缴电话费等，总之，来购物可以顺便做很多琐事。于是，7－11成为集邮局、银行、办公室服务、冲印店、票务服务等功能于一身的“社区服务中心”。通常这类“附加”服务是不收费的，但这些服务大大增加了店里的客流，原本没计划在7－11购物的人也会来这买东西。这样，由于人们总是急于在便利店满足最急切的服务需求，便利店便获得了最稳定的客源，赢利便从偶然成了必然。

7－11的这种销售模式，其实是另外一种“捆绑销售”。与传统捆绑销售不同的是，它不再以厂商为中心来单方面地“输出产品”，而是致力于发现隐藏在消费群体内心深处的一些迫切需求，针对这些需求设计出具体的解决方案，吸引消费者走进7－11，将产品和服务、实体需求与抽象需求捆在一起“打包”出售，实现赢利目的。