太保归位“探花”的个险攻略顺水鱼财经

2011，是一个难关。

7月份的' 加息之后5年定存利率升至5.5%，几乎全线超过所有寿险公司的万能险结算利率水平、明显超越主流公司分红险的预计分红收益。

平安证券一份研究报告称，银保业务的销售模式主要是“储蓄搬家”，' 投保过程中银保客户注意存款利率与公司分红水平的比较，令银保产品的吸引力大幅下降。同时，' 银监会新政的执行力度也未见减轻，' 保险公司还未能发展出新的销售模式，银保产品的销售推动力下降。受产品吸引力和产品推动力双双下降的影响，银保渠道' 保费增速持续下滑，目前仍看不到改善迹象。

当银保的潮水褪去，双双积极谋求年内在A股上市、曾经相继威胁太保寿险探花之位的' 新华人寿和泰康人寿齐齐遭遇了多年未遇的负增长，导致其与太保寿险的差距被再次拉开，令原本乐观的上市计划蒙上一层阴影。

中国' 保监会统计数据显示，今年前5月，太保寿险录得464亿元保费收入，同期的泰康人寿和新华人寿保费收入分别为341亿元和428亿元；而在去年的此时，新华人寿和泰康人寿分别以469亿元和449亿元的保费收入双双超越太保寿险（446亿元），令后者探花之位一度不保。

泰康与新华人寿的陨落，其推手正是当年促其爆发的银保渠道。

一份非公开统计数据显示：今年1-4月份，在旧口径下，新华和泰康两家总保费收入双双出现负增长：泰康同比负增长3.5%，而新华人寿则负增长6.9%。而同期，太保寿险揽入402亿元保费收入，同比正增长6.2%。

一正一负之间，其差距正在银保：同期，新华银保总保费同比负增长19.8%，银保新单更是劲挫38.6%；泰康人寿银保总保费则同比负增长17%，银保新单保费收入同比大幅下降23.6%之巨。

至于太保寿险，银保新单与期缴业务亦双双出现不到15%的负增长，但藉由银保续期高达152%的强劲增长，其银保总保费收入仍然微微增长0.7%。

不仅如此。

新华、泰康两家对银保渠道的高度依赖，亦令今年的银保负增长对其总保费的冲击在不知不觉之中被放大：即使是在银保“瘦身”之后，新华、泰康银保业务在总盘子中所占的份额都超过6成；而上海保险同业公会统计数据则显示，1-5月新华泰康两家银保业务占比分别超过80%和90%！

发酵的个险

新华、泰康仅仅是太保寿险的一面镜子。

作为第三大寿险公司，太保寿险更多的时候还是被分析师们拿来与中国人寿、' 平安人寿作比。而在上述三者之中，相对更为倚重银保渠道的国寿与太保，2008年底以来都在谋求业务结构转型：以期攫取更高占比的更长期限、内涵价值更高的保单。

不过，结构转型并不是一条没有曲折的康庄大道。

2008年底，太保开始力推期缴传统险和分红险，在收缩银保趸交产品的同时推出利润率较高的银保期缴分红产品，利润率较低的趸缴万能产品被停售，直接的结果是导致保费收入一度下滑：非公开统计数据显示，在个险渠道，太保上海分公司2008年万能险占比超过5成，而到2009年1月其分红险占比大幅提高至84%。2009年2月，走在结构调整道路上太保寿险出现负增长——也就是在此时，其规模保费被第二梯队的泰康人寿超越近一成。

而在2010年中的多个月份，新华人寿、泰康人寿藉由银保业务的迅猛扩张，屡屡成功窃取寿险“老三”之位。而在同期，太保看上去也不得不在结构调整的同时分身迎战，当年1季度银保同比增长超过80%，与前两者不相上下。

彼时，由于结构调整，个险渠道的新业务价值悄然提高，但其对规模保费的贡献并不显著：2010年一季度，太保个险新单增长不过8%。

事后来看，那一季中太保寿险的个险业务“基肥”仍然在悄然发酵，最终提供给前者可以在2011年扛住银保业务负增长而有余的能量。

非公开统计数据显示，今年1-4月份，太保寿险个险总保费同比增长21.4%，其中个险新单增长31.1%，而在同期，泰康个险新单同比增长8.3%，而去年一季度劲增70%以上的新华人寿，同期负增长6%。

甚至，与同期转型的中国人寿相比，太保寿险也似乎更早收获到更多的果实：同期，国寿个险总保费增长不过8.6%，个险新单则同比增长25%，均明显低于后者。

在国寿刚刚披露6月份保费收入后，一份券商研究报告称，国寿个险业务结构调整更加关注期交和价值，虽然利润率有提升，但规模保费增速下滑；同期，其个险续期业务受短交产品交费期满的影响增速下降。两方面因素叠加导致国寿今年以来的个险业务在开门红后保费增速持续下滑。

同期，' howImage('stock','1_601318',this,event,'1770') 中国平安(' 601318,' 股吧)的研究报告则称，太保寿险年初以来的“聚焦个险、聚焦期缴”战略执行效果显著，预计太保寿险个险新单上半年增长超过30%，全年增长则超过25%。

万能险虚惊

对于2011年个险勃发，太保方面透露，目前个险渠道占公司新业务价值70%以上，当仁不让成长为最重要的销售渠道。

但太保方面称，“聚焦营销，聚焦期缴”却并不意味着只发展个险，或把渠道重心转移到个险。就在个险发力的同时，另外三大销售渠道：银保、团险和新渠道，都有各自的深耕目标，“比如说，银保渠道会加强渠道合作，创新合作模式；在细分客户的基础上探索差异化的销售模式，并以此建立差异化的销售队伍。”太保方面称，“而在团险渠道，将巩固传统的' 意外险业务优势，扩大政府医保项目合作领域，推进职团开拓试点。”

对于今年银保市场的萎顿，太保方面称，主要是由于宏观经济因素和监管新政实施所导致，而在同时，去年10月推出的银监会90号文进一步规范了保险公司业务员在银行网点的销售行为，取消驻点销售后银保业务员与客户的接触减少，销售主要依靠银行柜员开展，短期内对业务产生了较大影响。

一个巧合是，今年以来主流寿险公司中银保总保费和银保新单保费下滑幅度最巨的新华人寿，恰恰就是银保驻点销售的鼻祖与老大。

“从长期来看，对销售行为的规范有利于行业长期可持续发展，但如何加强与银行渠道的深度合作成为行业共同面对的新课题。”太保方面称，银保渠道一直是其实现公司价值的可持续增长的重要渠道，2011年以来，仍然继续聚焦期缴业务，加快销售模式转型，力争渠道价值贡献保持稳定。

而在另一方面，由于更早地从以万能险为主的产品结构切换到以分红险为主的结构上来，太保寿险避免了另一场原本可能发生的负增长灾难。

本刊统计数据显示，太保5月份的万能险结算利率为4.05%，略高于本刊统计的151只万能账户3.95%的平均业绩，但与已经高达5.50%五年期存款利率相比，仍然严重倒挂。

“万能险的结算利率容易受投资市场的影响，有一定波动性，客户也往往会把万能险结算利率与银行存款利率进行简单比较。近年来，银行存款利率连续调高，目前较低的结算利率无法吸引客户投保。应该说，万能险业务发展正处于一个低迷期。”太保方面称，虽然太保当前的结算利率略高于平均水平，“但在当前市场环境下，分红险是我们重点发展的业务。”