联想追随IBM：从竞争到融合顺水鱼财经

1978-2008，是中国改革开放的30年，也是很多中国公司对跨国公司追随的30年。

从1980年代联想集团对IBM、惠普的追随，到1990年代李宁对耐克、阿迪达斯的追随，再到近几年春秋航空对西北航空的追随，这种对“偶像”公司的追随，贯穿着整个新中国市场经济的历史。可口可乐、微软、宝洁、麦当劳、通用电气、索尼、星巴克、戴尔、家乐福……这些最成功的跨国公司的经营故事，也成为中国公司经营者必读案例。如果你怀疑这种追随在中国公司中的普遍性，可以调查一下拒绝MBA、EMBA的公司的比例——

30年过去，这些追随有成有败。现在，追随仍在继续，但是与最初的完全照搬早已不同。中国公司在与它们的“偶像”同台竞技的时候，并不总是落在下风，它们在中国本土市场的优异表现，甚至已经引来了跨国公司的追随。成功的追随者，它们走过了一条怎样的道路？《上证商学院》在此记述其中有代表性的个案。

日后成为中国最大个人电脑公司的联想集团，注定与IBM——这个创造了世界第一台个人电脑的公司结下缘分。

不过当1984年柳传志与他的伙伴在一间20平方米的小平房里开始创业的时候，除了在中科院见过几台看起来很昂贵的IBM电脑，他对IBM并没有什么了解。他似乎也不需要了解太多，那时候他对领导的承诺是：“要做一家年产值200万元的大公司。”这一年，在遥远的美国，IBM已经开发出第一款便携式个人电脑。

从代理商到竞争者

联想集团第一个成功的产品是汉卡，解决了当时进口的电脑只能使用英文的问题，那时的IBM几乎等同于电脑的代名词，所以联想的汉卡也几乎全部是安装在IBM电脑上面。仅仅是作为电脑的附属产品，就让联想、方正、

汉卡在中国IT产品史上是一个短命的产品，联想可以获得持续利润的是代理IBM电脑在中国的销售。第一次参加IBM代理大会的柳传志是没什么地位的，他坐在最后一排，没有发言机会，但是这让柳传志第一次与IBM直接打交道，开始了解IBM的管理理念。

1987年，对IBM接触越来越多的柳传志，第一次有了对IBM的不信任的念头，因为IBM最新推出的电脑，加强了垄断策略，不再与其他技术和平台兼容。后来也被证明，IBM的确是出了一记昏招，接下来几年丢掉了很多市场份额。在当年年底，柳传志结束了与IBM的合作，转而代理兼容性更好同时价格更便宜的AST电脑——从这时起，联想就开始了后来持续近20年与IBM竞争的历史。

当然，此后的很长一段时间内，IBM并没有把联想这个竞争对手放在眼里，或者根本没有把这家靠汉卡和代理起家的公司当作竞争对手。当IBM的一位副总裁在北京访问的时候，柳传志想去拜访一下也被婉拒了。

走“贸工技”之路的联想，在贸易领域取得了不错的成绩。AST本来是一家名不见经传的公司，但是在联想的代理下，在中国的市场份额却做到了第一名。事实上，AST公司80%的电脑产品都是通过联想销售到中国。在有了代理经验和销售队伍之后，1990年，柳传志决定联想要做自己的电脑。

做IBM式的公司