买房杀价秘笈顺水鱼财经

理论上讲，每栋房子的价格，应该是其市场价值的反映。但是其市场价值究竟应该值多少呢？怎样去判断其市场价值？市场价值是一个房子，在一个公开的市场上，公开了足够长的时间而形成的。成交价格有可能高于市场价值，有可能低于市场价值。那么在实践中，叫价是怎样形成的？

1.同一区域，相近时间内，和同一类房子相比，而得出的价格。

2.如果是没有参照物，通常采用成本法；建房子，或者卖房子花了多少钱，再加上合理的升幅，或银行贷款利息，买卖费用，而得出的价格。

买家也是通过同样的方法得出的比较价，那么双方应该顺理成章的同意该价格吧？其实不然，看看历史成交纪录，不难发现，一部分成交价和叫价相差无几，一部分高于叫价，一部分低于叫价。

作为买方经纪，如何为买家争取到好的价格呢？

了解该地区，了解该类型物业是基础，对该地区，该类型物业如果很熟悉，在对价格的把握上，会很有信心。那么在对买方指导时，会使买方信心倍增。要敢于“杀价”。这一点也是建立在对该物业了解的基础上。有的物业卖了很长一段时间，不见得是物业本身有问题，而是经纪或者买家经验不够老到。明明喜欢，有时会被价格吓退。 成熟的经纪应该告诉客人可能的成交价，以便客人在预期的价位买到更好的物业。

这一点在购买高价位物业时尤为重要。

一个独立屋，叫价1百70万，而客户的预算只有1百50万，客人喜欢该物业，只是担心价格差距较大，而犹豫不前。经过核算建筑成本，银行贷款利息，通过几轮的谈判回合，150万如愿以偿。关键是对资料的分析，对对方背景的判断。

谈判，谈判，一个是“谈”， 一个是“断”。谈时以情感人，断时客观冷静。算好成本，抓住对方的弱点，重锤出击，让对方卖的心痛，无奈。

在新建的百万独立屋当中，建筑成本在120-160/平方英尺， 买地在50万-100万，成本不难得出，加上对对方财务压力的分析，应该可以知道对方的底线。人们想获取更大利润的本性，使一部分的物业价格居高不下。但实际成交价又低到异于常理。

购买商业物业时，对物业之上生意的了解，对物业回报率的了解，占了相当大的比重。只有对回报率，对生意有把握，有信心，才会知道物业的价值所在。

总之，经纪应该让客户敢于下Offer，而对于“度”的把握，应该是：买家感到高了一点儿，卖家又觉得低了很多。

(摘自加拿大《星星生活报》 作者：李丁)