尖峰对话：H3C的变与不变顺水鱼财经

尖峰对话：

主持人：飞象网CEO项立刚

嘉宾：谢筱华：H3C市场部副总裁

孙晖：H3C运营商解决方案部部长

说起H3C，以前业内更多关注的是其多变的命运。因为与' target='_blank' >华为的渊源、多次的股权变更，以及如今被惠普“揽入怀中”的经历，华三受到颇高关注。

而今天，华三的变动更能引起' 业界的高度关注，是因为华三是唯一能在中国这个区域市场上“打败”思科的中国企业：在企业网的市场份额上，华三已经超过了思科。

那么一家根植于中国的' 科技企业，究竟凭借什么样的秘诀，才能在竞争最为激烈的全球IT产业中，立于不败之地，实现超越？

H3C市场部副总裁谢筱华认为，专注是H3C做强做大不变之根本。从成立到现在，8年来H3C一直朝着成为全球IP领域领导者的目标在前行。

很少有一家企业像H3C一样，真刀实枪地投资上亿元为自己的产品“挑毛病”。而在H3C看来，品质才是其生存之道。H3C认为，品质不是口号，而是管理，要靠先进的管理体系和有效的执行力来实现。H3C之所以能够快速、高质地推出满足不同客户的产品和解决方案，其独特的“三权分立”管理架构功不可没。

所谓“三权分立”，就是以定标准为立法，其制定所有的硬件、软件和' 测试标准，同时还负责培养出懂得执行标准的人；以产品开发为行政，在负责产品开发工作的同时，也负责产品质量的自我检验；以鉴定测试执行为司法，H3C建立的内部独立测试机构代表客户利益，对产品质量进行严格把关，保证测试结果的准确和公正。由此实现三权分立，互相制约。这一质量管理架构被授予了“第三届中国管理学院奖”。

对于一家高科技企业而言，专利的数量与质量，毫无疑问是最能够体现其研发实力的硬性标准。据了解，H3C55%的人员是研发人员，每年投入营收15%到研发，近9年累计投入65亿人民币。继2010年以442件发明专利授权量位列全国企业第六之后，2011年H3C以481件发明专利授权量排名上升到第五。发明专利占比超过80%。与排名前四位的数万到数十万人的团队相比，H3C5000人的团队能跻身全国五强实属难得，堪称中国最年轻、最具创新活力的企业，年人均发明专利授权量排名第一。

正是凭借这些特性鲜明的管理理念，这家成立仅9年的公司取得了令人瞩目的业绩。尤其是在与世界IT巨头的比拼当中，丝毫不落下风：财报显示，2011财年H3C年销售额14.6亿美元，位列国内企业网第一，并已连续三年在国内企业网市场中超过思科。

而借助惠普的销售和服务渠道，华三实现了在海外市场的大丰收。目前，H3C已获得瑞士' 电信、法国标致' 雪铁龙、梦工厂等高端客户。在全球布局中，H3C有45%的销售来自于欧洲，35%来自北美，余下的20%来自亚太地区。这使得H3C的海外市场份额实现了100%以上的高增长。

未来，H3C还有很长的道路要走，虽然前方依然艰难，但可以肯定的是，未来华三的走向，仍将紧紧牵动着华为、思科以及它的股东惠普的神经和目光。

成功并非偶然 长期积累是关键

＊现在在国内整个云计算数据中心，H3C核心设备应用量已经超过2千台，其中腾讯一家的数据中心H3C已经有超过100台的核心交换机在应用。

＊可以看出，在基础资源的争夺上，运营商开始为大规模做云计算进行准备。

＊在三家运营商云项目招标中，' howImage('stock','1_600050',this,event,'1770') 中国联通(' 600050,' 股吧)是采用H3C独家提供的网络设备，中国移动和中国电信，基本上都是采用两家，即H3C和思科。

' target='_blank' >项立刚：近日，H3C以综合排名第一的成绩，成功中标中国电信数据中心交换机（DCSW）集采,中标了23台中国电信DCSW设备集采中的19台新建设备，在所有厂家中取得第一份额。参与竞标的企业中，像思科、JUNIPER等都非常强大，且在这个行业多年来被仰视。但在这个过程中，我们看到了H3C在成长，尤其是这一次招标获得突破，当然以后还会有其他变化，但不管怎样这都是一个标志性的事件，也是一个奇迹。那么这次招标H3C为什么能够取得这样一个比较优势的地位？

谢筱华：这个是一个渐进的过程，H3C这一次招标取得这样的成绩跟前期的铺垫有关系。其实，H3C在早期就参与到三大运营商的云计算建设上，包括中国电信公有云试点，中国移动的公有云和私有云建设，中国联通沃云建设，都由H3C承建。还有早期的中国电信最高级别的IDC西部数据中心，其中的网络就是H3C做的。更早一些，H3C还一直是整个' 互联网领域数据中心的最主要供应商，因为互联网公司做云计算最早，云计算规模最大，如在中国的淘宝，腾讯，盛大，新浪等等，H3C在这部分的占有率超过60%。因此在数据中心网络领域，H3C经过长期的积累有了一定的优势地位。

外界也许看到的只是这一次的招标结果，实际上在这背后H3C是做了很长时间的铺垫得出来的。

项立刚：孙晖还有什么补充的？

孙晖：H3C新一代数据中心产品是08年发布的。数据中心核心交换机S12500最早的应用就是在互联网公司。从全球看，互联网公司是云计算的倡导者，如亚马逊和Google，实际上云计算的名字，包括体系架构和服务标准最初都是他们来定义的。国内互联网公司在发展过程中，也借鉴采用了类似技术架构。

目前国内云计算数据中心市场，我们的核心交换机S12500应用量已经超过2千台，仅腾讯一家就有超过100台S12500及上万台数据中心接入交换机部署，这是非常庞大的应用规模。

运营商做云计算起步相对较晚，是在云计算趋势已经非常明显之后。运营商基本上是在09年开始进行一些标准的研究和试点，我们也是在09年初开始与三大运营商的研究机构展开技术合作，主要内容是试点方案。经过两年内部的一些试点，运营商市场从去年开始逐渐放大云计算建设规模，其中有两个标志性事件，一是去年第四季度三大运营商在15天之内同时跟内蒙签约建云计算数据中心，都号称是自己集团最大的数据中心，其中电信宣称有40万台服务器规模。对于机房资源的争夺，运营商处于激烈竞争态势，如都在成都建立西部云计算中心，下一步，据说哈尔滨也被加入资源争夺之战。因而我们可以看出，在基础资源的争夺上，运营商开始为大规模做云计算进行准备。

第二体现在运营商开始云计算网络集采招标了。此次集采之前，三个运营商都已经完成了集团一级的非常重要的云计算项目招标，其中中国移动在去年四季度开做了公有云和私有云的招标，这个招标当然不只是网络设备，还包括整体设计、整个系统中虚拟化服务器、存储以及云管理平台和应用平台，这是一个整体，网络是其中的一部分。中国电信在今年2月份开始重点做了公有云。中国联通在今年3月份左右开始做沃云，沃云其实就是一个3G手机云存储和云备份中心，中心在北京。

在前期运营商云项目网络招标中，中国联通采用H3C独家提供的网络设备，中国移动和中国电信都是选择了两家网络供应商，即H3C和思科。因此，在正式集采之前市场格局已经非常明显。在这次电信集采过程中，我们是依托前期整体的积累，最终拿到最大份额。

项立刚：关于运营商云服务体系。业内认为云在很多方面会像房地产一样，真正意义上有价值的服务是不多的。那么，运营商要重新思考这个事情，对厂商来说这也非常重要，运营商为什么选择你，你不仅仅就是一台服务器，还包括管理系统、整个架构设计，包括以后能够给用户提供有价值的一些服务。这样运营商才能够有更多的选择。在这方面你们是不是有自己的一些思考和研究？

谢筱华：现在运营商把云建立起来以后，也在一个探索阶段。简单说联通沃云，做出来主要是针对手机用户，手机用户做到一定程度以后，比如现在初步想做到500万用户，在这个基础之上，把云存储先做起来，还有一些基础业务也加载上去。我认为运营商做云服务目前还处在增强用户服务这个阶段上，提供的也只是基础的网络服务。

关于业务服务，虽然以前有短信、彩信，甚至电信做了12416，116，118这些业务出来，目前我们认为体现云服务、实现云服务还没有真正到' 大众普及，还在一个试点阶段、摸索阶段。但目前价格比较明确，还有软件、硬件的虚拟化。现在大部分提供的基础设施云服务，基于IaaS来做的，也是早期的网络服务形式。提供技术网络出租是最基础的业务。现在提供虚拟主机、计算能力、存储能力给大客户，目前电信还有一些案例。提供给个人的话，像上海电信的20兆的带宽，1兆到20兆的带宽家庭入户，在1个G到5个G的承受空间，这个服务做起来还是一个试点阶段，真正要做到将来成为运营商的主流业务，也在摸索。

H3C从未离开过运营商市场

＊ 之前我们跟华为合资公司，彼此有一个业务上分工。07年我们开始涉及运营商市场，当时主要做WiFi和Wlan市场。09年以后，才大规模的进入网络市场，H3C才以自己的品牌、 LOGO去做集采、路演、产品销售，因此说H3C在运营商市场一直没有离开过。

＊其实H3C自成立以来，一直走的是合作渠道模式，对于以前的运营商市场，华为是我们唯一渠道，跟华为分开以后，我们采取的仍然是渠道销售模式，在全国各地有自己的合作渠道。

项立刚：H3C以前是做企业网出身，业内认为H3C是一个企业网公司。现在H3C在运营商市场大大增强，并且拿到很好的单子，有很好的表现，H3C是从什么时候开始做的？对运营商是不是有一个比较系统的规划？

谢筱华：我们针对运营商，已经多年了，H3C从成立之初就没有离开过运营商。因为我们以前跟华为合资公司，彼此有一个业务上分工，当时我们专注做企业网市场，华为做运营商市场。但当时华为提供的产品，包括现在运营商大量使用的以太网交换机，都是H3C制造生产，贴着华为的牌子。所以，当时我们的研发体系一直在研究关注运营商怎么走、他们的主网特点架构和产品的需求。并且我们在市场体系专门有一个团队，即运营商产品推广团队，为H3C做市场推广，这个团队一直在H3C没有消失过，当时叫大客户市场团队。

这支队伍跟客户一线交流，包括这次的投标以及每年参加运营商的集采，只不过当时是华为的LOGO而已。07年我们开始涉及运营商市场，当时主要做Wlan市场。09年以后，才大规模的进入网络市场，H3C才以自己的品牌、 LOGO去做集采、路演、产品销售，这时跟华为经营也不冲突，华为可以进入企业网市场，H3C可以进入运营商市场，因此说H3C在运营商市场一直没有离开过。

项立刚：所以现在只要把这部分合作分开以后，就可以说全面进入运营商市场？把运营商作为自己很重要的目标去进行市场竞争？

谢筱华：有你说的这种可能，但以前华为给我们销售的时候运营商也是一个很重要的市场，是我们的产品到华为，由华为去销售。现在变成H3C自己的独立销售的模式。

项立刚：我们知道以前华为的市场销售各方面是非常强大的，H3C市场销售重新开始，还要面对运营商销售，是不是有些难度？

谢筱华：你说的很对，其实H3C自成立以来，一直走的是合作渠道模式，对于以前的运营商市场，华为是我们唯一渠道，跟华为分开以后，我们现在采取的仍然是渠道销售模式，只不过现在的渠道多了，现在我们在全国各地有自己的合作渠道。在品牌、集采入围方面都是H3C自己来做，销售很多依然依靠当地的渠道来完成，包括服务和售前。

在这方面，我们认为以H3C的产品技术，加上品牌和多年的积累，会吸引一些业界最有竞争力的合作伙伴来参与，像思科在中国多年来做下来，也是采用这种模式来做。所以，这种模式，与H3C的基因有关系，H3C就是开放合作，渠道营销，自己技术做起来，这个模式H3C一直在不断完善。在运营商体系，以前是依赖华为渠道，现在依赖可能是100，200家渠道，专注运营商这个市场。就难度这个问题，H3C这个品牌作为后来者，让运营商去认知会有一个过程，如果一直做下去，在H3C品牌集采入围之后，通过我们不停地跟运营商面对面的宣讲，包括产品在网上大量使用以及我们的合作伙伴也为我们在业界做了一些推广，我觉得目前运营商市场应该是在良性发展。

项立刚：其实从这个意义上来讲，H3C可能很大程度上把自己定位成做研发和做品牌公司，而不是以销售为主。

谢筱华：销售应该是并重，包括我们在企业网市场，虽然H3C是通过1400家渠道来做销售，如果H3C不到前线跟重要客户沟通，客户可能也不太了解。如果全部通过渠道去做沟通也会有些变味了，让有些客户不清楚这个公司到底是做什么的。当然，我们在业界有一些渠道，他们原来可能是做思科的，本来就比较受欢迎。还有一些，当初是比较小的集成商，通过跟H3C的合作慢慢成长起来，成为网络领域里面一个大颚。

我们为何能赶超思科？

＊H3C的核心竞争力，不管在企业网市场，还是在运营商市场，其中的一个定位还是追求品质，以产品品质作为竞争力的核心。

＊H3C在运营商市场，希望做到以品质作为核心，同时进入一个领域一定要做到前两名，即在这个市场从技术和各方面要做到前两名。

＊我们牢牢抓住了在大型的企业里面，高端客户里面两家选一家的机会，我们成为其中之一。

项立刚：像思科这样的企业多年来一直非常强大。H3C在某种意义上来说就是后来者，不但要抢夺思科这样大企业的市场份额，甚至还要一直保持领先水平，这是一件很难的事情。在这个过程中，仅仅有经历是不够的。但H3C到底有哪些能力可以把思科、juniper挑下马，并且能够较长时间的处于比较领先的地位，至少和他们并驾齐驱？

孙晖：我讲一下包含运营网、企业网的全球网络市场情况，2011年全球只有4家网络企业销售额超过20亿美元，第一是思科，遥遥领先，第二名就是惠普+H3C，我们的市场份额合在一起是27亿美元，占有率大概是在11%的水平，下面还有华为和juniper，他们基本上是20亿美元左右。从全球来讲，基本上是这4家企业在竞争。

其实，H3C的核心竞争力，不管在企业网市场，还是在运营商市场，其中的一个定位还是追求品质，以产品品质作为竞争力的核心，特别是针对运营商这个市场。前几年运营商在很多产品采购中经常是以价格作为第一选择依据。但几年之后，很多网络在后期的运维和运营中，比如说TCO，3年的总成本，除了设备采购之外还包括服务、故障，整体算下来，纯粹硬件采购价格低的设备在生命周期中总体成本并不便宜。

运营商认识到这一点后，现在一定程度上也在改变采购的游戏规则。一是加大技术上投入，在采购中技术的评分所占比重加大。第二，引入了后评估的一些机制，所谓后评估，就是运营商运维部门的意见，早期运维部门发言权少一些，现在有的做的很强势。比如我们H3C进入Wlan市场之后，电信和移动的运维部每季度都会统计全国各个Wlan厂商设备运行及故障情况，然后给一个后评估报告。H3C在电信和移动的后评估报告中，特别是在集采的后评估所占的比重评分，都是所有厂商中第一名。

H3C在运营商市场希望做到以品质作为核心，进入一个领域一定要做到前两名，即在这个市场从技术和各方面要做到前两名。所以，H3C从07年做Wlan开始，到现在在这个市场占有率超过30%，占有率一直是第一。而且，虽然我们的价格不是最低的，但是从整个后评估来讲是最高的。

第二个产品就是数据中心交换机，我们进入这个领域后，不管是在新增的市场份额，还是在最终应用的结果上，都希望是做得最好的。

谢筱华：补充一下，您刚才问到到底是什么使H3C能够在像思科，juniper这种强强之间突围出来。我自己认为有几点，第一点在早期，中国的企业网市场基本上思科独家，当时思科占70%以上，甚至接近80%，用户是强烈需要有一家企业，我个人觉得用户一般要选择2家或3家，有服务价格的比较，这就需要有一家企业从市场上起来，在这中间有很多侯选，包括北电、阿尔卡特、juniper都这么来做，为什么H3C在中国市场崛起了呢？我认为H3C公司出现以后，就专注在这块市场上。以前在华为开始做企业市场时H3C只是一个小部门，在一个大池子里面，我们虽然也是一个重要的部门，但还不是那么专注。

H3C独立以后，就专注于做企业网，然后进入运营商市场，这样的结果就是H3C把中国所有行业做了一遍。大的企业一定会选择两家来做，当然多了也不行，互联互通会有问题。这个时候H3C作为两家之一，机会抓住了，就会有很多机会跟这种高端用户接触，包括大型的国企，包括中国的500强，H3C做了接近400家，包括中石油、中石化、现在电信，联通，通过这种高端接触，成长很快。早期思科在这个行业里面遥遥领先，H3C接触这个行业以后，就对客户需求提出各种解决方案，通过各种各样的积累，H3C在这几年突飞猛进，整个企业网品质有所改善。所以，H3C产品的质量，满足这种大型客户的解决方案，做起来之后，我们牢牢抓住了在大型的企业里面，高端客户里面两家选一家的机会，我们成为第二家。在互联网行业数据中心市场我们占60%的市场份额。像中石油，中石化这样大型的数据中心，H3C在其中虽不是独家，但也可以做到50%、60%，这样就真正牢牢占据了这个市场。

还有一条，H3C在本土研发，可以快速的响应。数据中心交换机，其实H3C不是跟随者，而是是领导者之一。在与互联网、运营商、金融、电力等高端客户合作的过程中，我们慢慢深入了解需求，会提出很多新技术及解决方案，例如大规模搜索响应速度、大型服务器虚拟集群、数据中心的高可靠性等。我们会跟客户反复沟通，甚至成立联合研发团队一起做好这个产品。

所以，产品的推出只有通过跟高端客户不断深入沟通和交流，并且在应用过程当中方案不断完善，长期积累下来以后，才能使H3C在这个领域里能够真正站到前面去。H3C在电信领域能做到今天，也是H3C在企业网，行业高端市场不断的应用需求的结果。

在大数据的运营方面，将来流量运营是一个方向，互联网营销会带来一些冲击。另外是大客户服务。我认为将来运营商主要收入来源，一个是流量经营，一个是大客户服务，像语音慢慢成为增值业务了。所以，对H3C而言在全国这块是非常关键的，运营商也非常看中我们行业经验，运营商自己也认为行业这一方面能够发展起来，也需要厂家提供解决方案。

所以，我们现在在中国市场崛起，就是自己的高端客户，只有真的做起来，真正把解决方案做的丰富了，才可以大放异彩。我们被惠普看中也基于这个理念，惠普认为我们的产品，在中国能够跟思科平起平坐，甚至超过，说明解决方案有特色，惠普也经过反复对比，测试，观察，交流，觉得这个对于公司来说确实很有价值。

H3C 8年专注之路

＊H3C这8年就提出一点专注，那就是在一个领域做精做透。这一点，公司的管理层达成一致。

＊我们特别强调创新能力，去年我们国内企业专利授权数是第五，第五是什么概念？排在我们前面的企业只有华为，中兴，富士康，中石油。他们都是10万人以上的企业，而我们公司只有4800人，我们的研发人员是2600人。

项立刚：H3C已经8年了，以前作为华为的一个部门，现在成为一个企业，而且这个企业也经历很多的风风雨雨，包括对道路的选择。在这8年中，你们是亲历者，我也想听听你们的感受。这8年，这个企业的变化，除了产品，还有文化的形成和未来的方向，也包括提高对企业未来的自信心，有什么看法？

谢筱华：我感觉8年我们公司最大的一个文化形成就是开放合作。这一点对做数通、IT企业非常关键。我们认为在一个IT领域里只有两家供应商能长期生存。因为，这跟电信运营商不一样，电信可能会选3家，4家，也会选甚至5家，但是对于大型企业来说，因为自身的IT资源比较庞大，但是人员是比较有限，所以只能选择两家，一家会垄断，多了又会服务不过来。所以，我们就要抓住这个机会，尽量成为两家之一。

文化形成，我们认为要做成两家必须把自己最优质一面体现出来，IT系统非常大，有软件，有硬件，硬件里面还有网络，有服务器，有存储，甚至还有其他的这些配套的，不可能做全设备，全方位的。我们认为要做到两家之一，就必须专注把优势地方发挥出来，H3C这8年就提出一点专注，那就是在一个领域做精做透。这一点，公司的管理层达成一致。H3C也曾经徘徊过，是不是扩大一些领域，是不是增长公司销售业绩，迅速扩大公司规模，也有过尝试，但是后来慢慢聚焦，就是在这个领域做了最顶尖、最专注的。在这个基础上，因为只做一个领域，并且是在一个企业里面，那么在这个市场上就必须开放合作，包括跟集成商的合作、跟其他厂商硬件系统对接。

还有一个，就是我们公司的一个文化变化。早期我们是直销，专注以后就做渠道。这一点我们有一个转型过程，一个价值链的构成。我们当时计划将有些渠道从小做到大，规划怎么成长起来。当时有很多业界大颚，他们跟以前最早的老牌厂商合作，但跟H3C是尝试性，怎么抓住他们，怎么使他们感觉到跟H3C合作对于他们本身也有成长，整个价值链也会形成一个共赢。所以，这几年下来，我们整个合作体系能认识到跟H3C合作，第一能够互相成长，跟H3C公司合作可以信赖。

所以，这个文化形成，包括我们所有员工都是成长起来的，尤其在管理层成长比较快。

孙晖：我从研发和技术角度谈一下，我觉得从技术的角度来看，给运营商提供的方案和给企业网提供方案，跟以前是有很大不同的。特别是这三年发现融合是一个趋势，以前是说企业网产品和运营商产品还是有明显区别。但现在运营商自己也从CT在向IT、ICT转型，还要去做互联网业务，要去做企业大客户ICT类业务。

实际上，在运营商对IT重视程度已经越来越高的情况下，包括云计算一些新兴业务出现之后，对H3C来讲是一个非常好的机会。因为传统数通网络只能承载简单的宽带上网业务，现在高清的' 视频、移动互联网、云计算、物联网等各种高品质业务出现之后，使运营商开始建设NGIP（新一代互联网），包括现在做的新一代数据中心，下一步就要做的新一代城域网，新一代骨干网。

我们认为，国内运营商数通从98年左右开始起步，做了十几年，市场格局相对成熟。如果没有新型的应用模型，没有网络技术更新换代，H3C可能也没有特别大的机会。H3C进入运营商市场的时机非常好，如2008年的时候，运营商大力发展3G，3G流量不够，于是H3C抓住了WiFi的机会；现在运营商又开始大力发展云计算和新一代数据中心，H3C又抓住了这样的机会。同时，企业网和运营商产品形态正在快速融合，我们也很好地利用了H3C在企业网十几年的产品积累，及H3C在运营商市场的大量部署经验。再加上虚拟化、自动化等新技术运用，可以构建我们运营商网络方案的整体优势。

那么从研发来讲，首先我们强调专注，刚才谢总讲过，我们就是专注做网络产品。

第二点我们公司特别强调创新能力，去年我们在所有国内企业中专利授权数排名第五，前年排第六。第五是什么概念？我们前面的企业华为，中兴，富士康，中石油。他们都是10万级别的超大企业，而H3C只有4800人，我们的研发人员是2600人。

我们不是安排专人来做专利的开发，而是把创新机制落实到每个研发人员的日常工作中，比如开发交换机、路由器、WLAN、安全、软件的人员，我们的研发体系有相关激励机制，申请专利和获得专利授权的人员有各种奖励措施。而这种知识产权积累对研发人员的任职资格评定也有重要影响。所以，我们的研发人员在创新方面非常有积极性，使创新成为产品的内在基因。

“走出中国”

＊我们在国际市场上不会进行销售，我们会跟着惠普一起去看看全球市场对网络产品的需求，并且我们把在中国市场做的一些实践灌输到惠普团队里面去，让惠普把我们在中国的一些成熟经验，一些成熟的案例，把中国的案例输出去，这种模式惠普团队也非常欢迎。我们叫“走出中国”。

＊在这个领域里面，我们从来就不缺乏竞争者，我们也认为华为，中兴，阿尔卡特这样的公司冲击力还是很强，尤其有很强的营销能力。但是，H3C在这个领域经过这么多年品牌积累、产品积累、解决方案积累，因此一直保持着领先性。

项立刚：我们刚才提到，其实H3C主要市场还是在中国，刚才你也提到面向全球，但是我们看华为，正因为面向全球才取得自身突破，如果华为不面向国际市场，仅仅是中国市场，我估计现在的产值只有一半。刚才我还特意问一句，总体来说H3C员工在中国研发成本这些东西相对比较低，所以H3C在国际市场还是有一些竞争力的。因此我也想听一听你们在国际市场现在有一些什么打算，未来希望在国际市场上做一些什么工作？

谢筱华：国际市场我们最主要依赖惠普销售体系，惠普现在有云计算解决方案，面向全球会有一个整体推销。当然，惠普有自己的惠普' 通信，数据网络产品销售部门，这个产品会面向企业网市场做销售，另外还有一个整体云计算销售团队，把服务器、存储、虚拟化软件，包括网络整体打包，作为解决方案。惠普在这方面还是有解决方案优势，并且作为云计算市场主要的竞争者之一。因此我们在国际市场上不会进行销售，我们会跟着惠普一起去看看全球市场对网络产品的需求，并且我们把在中国市场做的一些实践灌输到惠普团队里面去，让惠普把我们在中国的一些成熟经验，一些成熟的案例，把中国的案例输出去，这种模式惠普团队也非常欢迎。我们叫“走出中国”。

因为，惠普认为H3C在中国能够跟思科做到平起平坐，能超过思科，这些东西在全国还是有复制的。所以，我们认为从全球市场来看，目前思科仍然还是一家独大。其实，全球不管运营商还是行业客户，他们还是对这种能够引入竞争，能够有一个替代者，甚至有一个竞争者出现很期待的，包括H3C在西班牙电信的成功案例，西班牙电信也认为反复测试以后非常好，H3C因此成为西班牙电信的主流供应商之一。这个产品到了大容量、可靠高、标准化的结构以后，在国际化竞争方面有成本问题、可靠性问题、领先性问题、解决问题有效能力问题，我觉得惠普短期之内能否马上超过思科，我觉得要定个5年规划。

但是，我们有一个好处是在全球市场销售不存在障碍，像H3C现在目前在海外销售额里面45%来自于欧洲，35%来自北美，剩下的20%也是在日本、韩国这些发达市场来做的。所以，我认为在国际市场这块，H3C立足于把中国市场做好的情况下，把案例输出去，希望帮助惠普把这个事情做好。

我相信在中国新一代互联网建设模式下，我们把这一整套产品，加上理念做出来。另外，把整个数据中心解决方案做的非常完善，还有云计算解决方案，甚至我们会把一些惠普原则性的解决方案拿到中国试试看，看一看他的适应性，这样会协助我们把这个市场做起来。我们认为在国际市场，H3C因为现在已经跟惠普联合起来成为全球第二名了，客户把自己的品牌、产品做起来以后，这个服务就会逐渐扩大，我想市场空间还是有的。

项立刚：我们说了H3C是从企业网开始起家的，企业网肯定还是我们要固守的根据地，或者传统市场。我们现在看到华为，中兴，尤其华为有巨大的冲击力，他们也可能过来抢夺这块市场，对你们来说你们现在还有信心能够抵制住这种冲击吗？

谢筱华：在这个领域里，我刚才讲过第一高端客户是需要延续性，H3C已经在这个市场上占有很强的市场地位。我觉得这一块在这个领域里面，我们从来就不缺乏竞争者，在早期WiFi的竞争就非常多，当然我们也认为华为，中兴，阿尔卡特这样的公司冲击力还是很强，尤其有很强的营销能力。但是，H3C在这个领域是面向广大的客户，他跟运营商领域销售不一样，运营商那时候只有几家客户来做，行业市场有一个非常强的特点，面向几千家，甚至上万家的企业，这种分散的企业，还有行业市场需要一个渠道营销的模式，在这方面我觉得H3C经过这么多年品牌积累、产品积累、解决方案积累都保有领先性。

我觉得竞争对手来了没关系，自己要把这一点坚持住。H3C以及思科在全球非常强的竞争对手，使这块市场有所分散，不会说现在两家完全把这个市场独占。但是H3C在这个市场上地位，会随着在竞争过程中不断加强。因为，H3C专注的技术、长期的积累加上未来的后期的市场运作，这一方面应该还是有特点的。