揭秘基金第三方服务 让客户舒心地达成理财目标顺水鱼财经

首批独立基金销售机构上周诞生了，众禄投顾是惟一一家在正式获牌前对公募基金销售和服务进行过实际探索的机构，经过六年的实践，形成了成熟的基金第三方服务体系。那么，基金第三方服务应怎样展开？以下是个人的一点拙见。

首先，客观是基金第三方服务的根本。如果基金第三方不客观，何以称为“独立”（基金销售机构）？客观，就是要站在客户的角度，以客户为导向而不是以任务为导向去评价、推荐基金产品，即不是为了完成新基金发行任务而去“吹嘘”在销基金的好，而是根据客户和环境的状况，为达成客户目标来推荐合适的基金或组合。

其次，没有服务，基金就不是完整的产品。换句话说，如果基金销售渠道没有售前售后的服务，是失职的，因为它卖出了严重残缺的产品，为何？客户买冰箱，知道买的是制冷功能；买洗衣机，知道买的是洗涤功能；买汽车，知道买的是出行功能……也就是说，实物商品的核心功能是确定且众所周知。那么基金呢？基金有什么功能？客户知道吗？也许客户会说“买基金用来赚钱呗”！错了，赚钱是买基金的目的，但不是功能，因为买基金也可能是亏的。

那么，买基金，买的是什么呢？首先，买的是该基金契约界定的投资对象的所有权或债权；其次，买的是条款设计，例如，风险收益安排等；再次，买的是管理人的能力和实践服务（主要体现在主动型基金）；最后，买的是销售渠道的服务，这个服务就是在售前把前三点研究透，和客户讲清楚，再把客户和环境进行客观评估，然后再给客户推荐合适的基金或基金组合，在售后还要持续跟踪服务，以确保达成客户目标。

因此，只有基金管理人的勤勉尽职和基金销售渠道的客观、专业、持续的服务结合起来，这才能赋予基金产品“通过资产管理，实现保值增值”的功能，基金才是完整的产品。

第三、从环境中来，到环境中去；从客户中来，到客户中去。环境包括基础市场状况，也包括基础市场背后的基本面，从环境中来，说的就是资产配置必须考虑当前的环境；到环境中去，说的是资产配置要与环境的变化俱进，即要有前瞻性。从客户中来，说的是组合推荐必须考虑客户的风险承受能力等因素，到客户中去，则强调时刻要着眼于客户的目标，此外，在服务的过程中，要以良好的态度满足到客户的心坎里去。

第四，资产配置和基金优选是达成客户目标的两个步骤，不能完全独立。单纯的资产配置再好，如果挑到的是不好的基金，那也难逃失望；单纯的基金优选再好，如最理想的是挑中' 华夏大盘，但若是在上证指数处于6000点时全部配置，那也得花两年才回本，（固定收益）机会成本不说，最核心问题是，中国有几个' target='_blank' >王亚伟？这些极品能买到吗（王亚伟管理的产品长期处于暂停申购状态）？

资产配置和基金优选的关系，打个比方，在明确客户的目的地后，资产配置是指明方向，基金优选则是给客户选择同类工具中性价比最佳的。请注意，是性价比最佳的，不单单是指最赚钱的：性能指是基金的赚钱能力，价格则指的是基金在赚钱过程中承担的风险。如果只考虑赚钱，不考虑风险，不但有可能违背了销售适用性，也可能让客户在持有基金的过程心情阴晴不定，这也违背理财就是为了更好地生活的初衷。

最后，概要地总结，独立基金销售机构的基金服务，要从客户和环境中来，经过资产配置和基金优选形成基金组合，再回到客户和环境中去，让客户舒心地达成理财目标。