财富大爆炸下的私人银行与券商财富管理顺水鱼财经

财富大爆炸下的私人银行与' 券商财富管理

■ 广州证券资产管理总部 黄碧筠

中国个人拥有的可投资资产规模高达62万亿元人民币，中国财富市场蕴含着巨大的商机——这是' howImage('stock','1_601939',this,event,'1770') 建设银行(' 601939,' 股吧)（00939.HK）和波士顿咨询公司联合发布的《中国财富管理市场》报告中截止到2011年底的数据。而其中更有价值的是，可投资资产在600万元人民币以上的高净值家庭达121万户，其拥有的可投资资产规模为27万亿元人民币，占到个人拥有可投资资产总规模的44%。中国已成为亚太地区（不含日本）最大的财富市场。

借鉴西方发达国家金融机构的发展经验，它们为高端客户提供的资产管理服务，囊括了丰富的个人金融产品以及服务，既要综合考虑客户在证券、保险、房地产等方面的投资情况，又要分析客户的' 税务、投资期限以及财产结构等方面，为客户制定长期的投资组合方案。然而，国内的资产管理业务发展仍未达到上述的水平，只有一些大型银行凭借其丰富的客户资源和产品优势，创建私人银行部，较早涉足财富管理业务并奠定了基础；其后，证券公司、保险公司等金融机构也纷纷加入到此行列中。

既然中国的资产管理服务业已起步，那么，大型银行私人银行部、证券公司和保险公司等金融机构的财富管理水平，又孰优孰劣？产品又有何差异性呢？

私人银行

与券商定向资产管理的相似性

2007年，中国国内首家国有银行开设私人银行业务，拉开了财富管理的帷幕，经过近几年的发展，目前在财富管理业务方面做得比较成功的有银行与第三方理财公司。

而对于证券公司而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，适逢2006~2007年出现了历史罕见的单边大牛市，为证券公司资产管理业务提供了黄金的试水机会；随后的大熊市和震荡市中，催生了' 股指期货、融资融券等衍生工具，券商资产管理业务更朝着对冲基金模式发展，这种有效抵御下行风险的投资管理模式受到众多投资者的青睐。随后的6年里，券商资产管理业务经历了两个阶段：前一阶段的发展主要着眼于如何通过投资国内股票 、债券、基金、' 期货等证券来实现客户财富的增值，投资方向单一、投资工具有限、仅仅关注客户局部资产，仍未实现真正意义上的资产管理功能；在后一阶段里，佣金战白热化程度越发高涨，佣金率下跌趋势不可逆转。因此证券公司迅速从单纯提供交易通道的经纪商向提供综合理财解决方案的金融服务商转变，为高端客户提供除证券投资以外，更多层次更全面的金融服务。

下面将列举券商定向资产管理业务与私人银行财富管理业务的相似性。

首先，财富急速扩容以及丰富的客户资源是开展财富管理业务的两大基石。与众多追逐财富管理业务的金融机构相比较，私人银行与证券公司一样先天拥有丰富客户资源的优势，客户基础扎实。

其中，财富管理对于大部分的证券公司客户来说仍是个新兴事物，可挖掘的空间巨大。证券公司在开展财富管理业务时可充分利用现有资源，而不需要过分依赖其它的外部资源。

其次，良好的销售渠道与强大的销售队伍也是私人银行与证券公司的突出优势。

证券公司可通过自己的销售渠道，除了销售自主品牌的理财产品以外，还代销多种类型的理财产品，如开放式基金、阳光'私募等，为客户在配置资产时提供多元化的理财产品选择。

最后，银行财富管理业务与证券公司定向资产管理业务的本质是一致的，两者均具备了“私密性、高端性、沟通性以及轻松性”四大特点。

“私密性”是指两种业务均是一对一的一站式服务，根据客户的理财需求制定解决方案，整个理财过程只有管理人与客户了解，资料绝不公开，客户的合法资料得到很好的保护；“高端性”是指无论私人银行的财富管理还是定向资产管理业务，它们的参与门槛都很高，两类业务均是针对高端客户群体的；“沟通性”是指这种一对一的业务为高端客户提供多种了解其资产管理情况的途径，如面谈、电话、电邮、传真等，而且沟通是及时、有效和全面的；“轻松性”则是指在专业团队的规划与管理下，高端客户可以轻松理财，大大消除由于专业不足而导致投资失利的烦恼。

券商由资产管理向财富管理延伸

券商资产管理业务重启以来，尽管个性化的理财需求源源不断，但由于开发不足、成本过高、灵活度不够等原因，定向资产管理业务的发展一直远远落后于集合资产管理业务。若定向资产管理业务能成功将专家理财结合证券投资、提供更多灵活的理财增值服务作为业务发展的突破口，将有助于定向资产管理业务保持强劲的发展后劲。

根据' 法律法规的规定，券商资产管理业务包括定向、集合以及专项等三项业务。其中，定向资产管理业务是对单一客户进行的，根据客户理财需求量身订制投资方案，其本质与目前私人银行的财富管理相仿。因此，证券公司可依托定向资产管理业务平台，综合考量高端客户整体的资产负债结构，通过常用的证券投资以及外购其他金融机构理财产品的方式，进行全局性的资产配置，为客户提供更多综合性的增值服务，藉此建立起内涵更丰富的资产管理业务体系。

券商定向资产管理业务向财富管理延伸的优越性具体表现如下：

首先，专家理财结合证券投资管理，有效鼓励客户长期投资，提高高端客户的稳定性。

在这种新的业务模式下，证券公司不仅要考虑客户所委托的资产，还要充分考虑客户整体的资产负债结构以及其他理财需求，为客户制定合理的资产配置方案（即需要投资哪类资产，其投资比例分别是多少）。由于这样的资产配置方案是基于客户的整体情况而设定的，配置了多种类型的资产，且不同类型资产的相关性低，因此投资组合的整体风险得到有效控制，大大降低客户投资的波动性，使客户更愿意长期持有，提高客户的认同度和稳定性。

其次，证券公司从“单一的投资管理”向“一篮子的理财解决方案”转变，为客户提供更多灵活的理财增值服务，有利于证券公司改善收入来源结构。单纯的投资管理只能为证券公司带来管理费和业绩报酬费用，由于行业竞争激烈，利润空间不断下降，将影响定向资产管理业务的后续发展。但为客户提供量身定制理财规划，从同质化走向差异化，将是未来定向资产管理业务的发展方向，成为新的利润增长点。

最后，综合理财方案涉及到内外部理财产品的配置，促使证券公司与银行、基金等金融机构加强合作。

证券公司为高端客户制定最优的理财方案，建议客户配置的资产不仅局限于公司内部理财产品，也会包括银行、基金、' 信托、保险等外部金融机构的理财产品。证券公司暂时并不能代销所有类型的理财产品，当客户需要外购理财产品时，证券公司可借此契机与外部的金融机构通力合作，将原来“两强相斗”的竞争状态转变成“强强联手” 的合作状态。此外，通过长期的对外合作，证券公司也可多了解其他金融机构的理财产品，尤其是创新产品，汲取其精华，将创新元素融入到自主发行的产品当中，培养核心竞争力。

监管建议

中国经济的迅猛发展，必然伴随着财富管理需求的激增。相对于财富的迅速累积，投资者将面临信息的匮乏、对自身风险承受力的难以准确判断以及投资研究能力欠缺等一系列难题，亟需“理财专家”型的专业团队为其管理财富。

目前，仅有实力强大的银行以及为数不多的第三方理财机构成为财富管理业务的先行者，证券公司凭借其投研、资产管理业务运作经验以及风险控制等综合实力，也很有希望成为财富管理市场新兴力量，为财富管理注入新的活力。“理财专家”型的专业机构多元化可促进同业良性竞争，使之提高服务质量，维护客户利益，有利于财富管理业务的长期发展。

基于以上所述，笔者建议以证券公司定向资产管理计划为财富管理业务试点。借鉴西方发达国家私人银行的先进做法，结合国内银行及第三方理财机构前期的理财经验，证券公司资产管理部应在内部逐步建立起财富管理机制、流程以及有效的风控措施；引进与培养“理财专家”型人才，打造核心优势；积极寻找外部合作伙伴，实现多方位合作共赢。