天音控股：不只卖手机 还“卖”用户顺水鱼财经

卖一部手机的同时,商家也就为运营商争取到了一个新客户,因而渠道资源必然成为三大运营商的“兵家必争之地”

2G时代,你买了一部手机后既可以加入中国移动也可以加入' howImage('stock','1_600050',this,event,'6570') 中国联通(' 600050,' 股吧)。3G时代,一切变得很不一样,不同机型的手机对应不同制式的网络,你买了TD手机等于加入移动,买了WCDMA手机等于加入' howImage('stock','1_600050',this,event,'1770') 联通(' 600050,' 股吧)。

也就是说,卖一部手机的同时,商家也就为运营商争取到了一个新客户。而渠道资源必然也成为三大运营商的“兵家必争之地”。至此,一个新的商机闪亮登场——把手机卖给用户的同时,也把用户卖给运营商。

我国最大的手机分销商' howImage('stock','2_000829',this,event,'9570') 天音控股(' 000829,' 股吧)(000829.SZ)正是这笔新生意的重要参与者之一。“我们以前就是通过卖手机来赚钱,现在除了卖手机,我们还可以把用户卖给三大运营商,这对我们而言等于说是发现了一个新的盈利模式。”2月25日,天音控股证券办公室的工作人员接受《第一' 财经日报》记者采访时表示。

把用户“卖”给运营商

在刚刚过去的虎年春节长假中,3G手机已然成为新的销售热点。在苏宁、国美等卖场,部分3G型号的手机甚至一度卖到断货,成为拉动商家手机销售额增长的主要动力。

“和终端零售的销售方式不一样,我们会提前出货给零售商,零售商再销售给终端消费者。3G很可能会成为今后消费的主流。不过从目前的情况来看,3G手机占整个手机市场的比重还不是很高,2G用户仍是主流。”上述天音控股证券办公室的工作人员表示。

据了解,从手机行业产业链来看,天音控股处于中游,上游为诺基亚、摩托罗拉等厂商,下游主要为国美、苏宁等终端零售商。

除此之外,公司还与三大运营商建立起了良好的联系,公司与中国移动25个省的平台进行合作,是中国' 电信四大渠道合作伙伴之一,还是中国联通三大渠道合作伙伴之一。

事实上,2G时代,手机销售渠道商跟运营商的关系不是很大,因为不同机型的手机对应的都是GSM网络。然而到了3G时代,由于不同机型的手机对应的是三种不同制式的网络,也就是说卖出一个手机的同时,渠道商就为运营商争取到了一个客户。

安信证券通信行业分析师黄文戈认为,在2G时代,运营商基本上是靠自己争取用户,渠道商只能靠卖手机挣钱。但是在3G时代,运营商更多地需要依靠渠道商来争取用户。这必将从根本上提升手机销售渠道的地位,从而为其带来新的盈利模式。

对于这一说法,上述公司证券办公室工作人员表示认可:“可以这么说吧,运营商的确会给我们一定的销售补贴,中国移动在这方面的力度会大一点。”

那么,运营商是如何给予天音控股补贴？

“一般中国移动会通过采用一定的结算方式给予一定的补贴,而不是说售一部给多少钱。”公司方面称。

“由于运营商在初期推广阶段对大型分销商的依赖度更高,分销商可获得显著的收入和毛利率提升。”某长期关注该公司的分析人士称。

黄文戈还认为,三家运营商三种不同制式网络的竞争态势将长期存在,因此渠道商将从不同制式的竞争中长期获益。

资费补贴“暗补”渠道商

想成为3G一族,却苦于3G手机价格不菲。这个时候运营商推出优惠套餐,购手机可赠送“话费礼包”,这会不会让你更加心动呢？

“其实运营商的补贴更多地是针对消费者,比如中国移动会推出一个礼包,2000元的3G手机,送1000元的套餐包,这就会让消费者觉得手机的价格好像便宜了不少。”公司方面表示。

事实上,为了抢夺更多用户,三大运营商在购机的时候推出了各种诱人的“大礼包”。这样,相同价位的手机,因为3G有资费补贴,消费者就会感觉到3G手机相对便宜不少,从而会产生更多的购买倾向。

“这也就让我们可以卖出更多的手机,拉动销售额的增长。”上述证券办公室工作人员说。

黄文戈认为,这会使得渠道商在手机销售数量不变的情况下实现收入的高增长,如果把运营商对渠道商的销售补贴看做是直接的“明补”的话,就可以把资费补贴带来的销售增长看做是运营商对渠道商的“暗补”。

事实上,到目前为止,3G手机业务对公司业绩的拉动效应已经显现。1月28日,公司上调2009年业绩预增区间至100%~120%,对应2009年' 四季度经营性每股收益0.10元~0.12元。公司方面称业绩之所以出现大幅提升,一方面是因为' 宏观经济复苏,另一方面是因为3G市场的发展。

“和2G手机相比,3G手机的均价和毛利都要高一些。”公司方面称。' howImage('stock','1_600030',this,event,'8770') 中信证券(' 600030,' 股吧)分析师赵雪芹认为,公司去年第' 三季度业绩好转是因为手机行业复苏转暖,第四季度业绩好转则有相当部分原因在于3G市场开始放量。

另外,她还预计公司2010年、2011年每股收益分别为0.43元、0.66元,分别同比增长72.0%、53.49%。

风险提示:3G的商用进程低于预期,运营商的补贴力度低于预期,都将对公司业绩增长产生负面影响。