她让客户连续三年理财收益8%顺水鱼财经

在资产保值增值面前，高端人群最近几年比普通市民面临着更大的压力。作为贴身财富顾问，这种压力自然传导到了私人银行客户经理身上。过去这三年，资本市场的跌宕考验着银行的财富管理水平，每个私人银行部理财经理背后都有一段精彩的故事。

' howImage('stock','1_601988',this,event,'1770') 中国银行(' 601988,' 股吧)江苏省分行私人银行部Private Banker 张荔

花三五年培养一个客户

2008年9月，中国银行江苏省分行私人银行部成立，张荔作为第一批客户经理加盟。在此之前，她已经在中银理财中心理财经理的岗位工作了四年多。

她告诉记者，高端家庭的金融需求比一般家庭更多元化、更复杂，“现金流理财只是一个方面，你还要考虑到他的固定资产处置、背后的实业以及移民或子女留学等问题。”

一个新的客户进来，一份专业的定制家庭金融规划报告是必须的。在张荔提供的一份报告模板上，记者看到，这份报告包括了客户基本情况、宏观经济判断与假设、家庭财务报告及诊断、理财目标、投资规划、保险规划等多个组块，在投资规划一栏会有长、中、短期的资产搭配建议。

“这只是一个框架，需要不断地补充和调整，因为了解高端客户的全部资产状况和需求要有一个过程，而市场也是在不断变化的。”张荔表示，私人银行服务80%的价值体现在真正了解客户需求之后，而培养出一个忠实的大客户，至少要3-5年的时间，她一直保持着这份耐心和执着。

三年年均收益率高达8%

一般来说，高端客户承受能力风险更强一些。即便如此，张荔服务客户过程中始终坚持“风险第一，步步为赢”的理念。正因为如此，尽管过去三年资本市场亏损一片，她手上的客户大部分实现了年均6%-8%的收益率。

记者采访过程中，张荔接到一个客户咨询电话，她就这位客户的情况讲述了自己是如何帮助客户在熊市中实现6%-8%的理财收益率的。“因为整个大行情都不好，如果不是客户有特殊需求，我还是建议客户稳健投资。”她说，这个客户有1500万资金，70%左右做固定收益类的投资，比如' 信托理财等；10%做博弈产品，如3-6个月的票据贴现等；预留10%左右的现金流可以购买滚动型的银行理财产品；10%资金配置一些风险类的产品，如PE类的；保险、基金等根据节点配置，比如现在是可以考虑适当买入基金，目前至明年股市赚钱是大概率事件。

对客户需求心存敬畏

目前，中行江苏省分行私人银行部每个客户经理服务的客户资金总量约6个亿左右，这么大一笔钱对于张荔来说不仅考验专业能力，也考验职业操守。

她认为，无论市场怎么变化，以客户需求为方向是不能变的，“即便是高端人群，他们对于资产的核心要求也是稳健。这一点我们是坚守的，不会因为自己对市场的判断轻易改变客户的理财目标，否则就不是帮助客户理财，而是拿客户的钱验证自己的投资判断。”

交谈中，张荔反复强调，私人银行部经理固然是行业精英，但对于客户的需求，他们始终是敬畏的。正是因为中行私人银行部每个客户经理都像张荔这样敬畏客户的需求，客户满意度和粘合度同业中领跑。数据显示，2011年，中行私人银行客户数增幅超过70%，管理客户资产规模超过人民币3000亿元。 现代快报记者 刘果