IBM中国廉政风暴顺水鱼财经

一场“史上最大廉政行动”席卷IBM中国,过百名员工因此离职或被降级。

制图｜陈杨

“聪明人的捷径”

一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行,并最终看起来被“洗白”的标准流程。

即使同样的事情已经重复了多次,陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。

很多销售,尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售,这种感受会更强烈。

如果拿一个医疗器械的订单做例子,一个脑瓜活络、抢单在行的销售,他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。

1、客户的订单与隐秘需求

一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市,他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮,今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多,品牌实力得分也在同一档次,这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过,A不能接受这样的未知,他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司,并且,A手中有一个非常有效的拿单武器,并且屡试不爽。

在前期对“客户需求”的了解中,A不光了解到客户对技术参数、规格的标准,还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时,对方表示,希望能提供“配套的培训”,当然,培训地点必须在国外。

这没问题。或者说,这是一个已经有现成答案的问题。

2、代理商活动获得订单

A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司,他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户,他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。

这时代理商出现了,拿下合同的并非是跨国公司,而是它的代理商B。合同金额100万元。现在,A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来,中国是一个“市场经济不完善”的市场,如果直接签署协议,则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以,代理商是必需的。

在跨国公司眼中,最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景,有强大的销售能力;或者,代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以,代理商是利益输送者,必要的时候,也应该是完美的防火墙。

作为合同的乙方,代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。

3、培训提供商提供免费出国旅游

事实上,这100万将被分解成两份合同,其中一份价值80万元,会成为购买医疗器械的货款。另外20万元,会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费(税款),剩下18万元再被平均分成两份,第一个9万会交给A所在公司的培训部门,并签署正常的培训合同,第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商,后者会扣除10%的手续费,余款8.1万元返给培训提供商。

其中,差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴,所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。

剩下的事情就是,A所在公司会为医院(通常也包括上级医疗系统)一行人出具出国培训的邀请函,差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票,培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后,医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目,并且,培训本身免费。

看起来每一步都干干净净,而且当然,账目是平的。

4、销售的潜在麻烦

订单拿到了,客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情,就是登陆A所在公司的内部合规系统,填写本次旅程的相关细节—全部细节:包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤,所有上述细节需要提交一个A所在公司雇员的名字,作为整个项目的“owner”。

销售A自然是这个合同的owner。合规系统会自动给A发送一封邮件,要求其确认被提交的内容,即“我证明以上行程及细节全部属实”。

作为一名骨干销售,A会在这个环节签字,说“Yes”。但他也会在这个环节感到不舒服,因为毕竟这些行程并非事实。而且,一旦清查起来,自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。

陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是A,但对A的手法非常熟悉,对A的犹豫感同身受。

他所在的公司,管理制度更系统更严格,就是IBM。