理财观念让越来越多的人规划人生顺水鱼财经

2007年

被调到贵宾理财经理岗位，发现有钱人一下就多了，人人都是有50万以上资产的贵宾客户。

2012年

已成为零售银行部经理的仝兆蕾总结出与客户打交道的两项秘诀：真诚+专业。

人物印象“理财管家”仝兆蕾

“我是个执着的人，这辈子，就一个爱人，一个职业。”仝兆蕾说，2000年大学毕业，她就进入了银行工作，到现在已有12年。从一个小柜员，做到支行的零售部经理，她见证了人们财富观念的变化。

10年前，大家到银行主要是两件事，存钱取钱；10年后，人们的钱包鼓起来了，需要银行为大家管理和规划财富、提供金融服务、处理生活相关的各项事务……与仝兆蕾打交道的人越来越多，从普通客户到资产千万甚至上亿的客户，“你不理财，财不理你”的观念，已在今天深入人心。华西都市报记者童星燕实习记者徐代军摄影" 张磊十年·探访

9月18日下午4点半，" 中信银行(" 601998," 股吧)成都武成支行的一间不大的办公室里，弥漫着一股清新的花香。99朵洁白玫瑰花被一束紫色包装纸裹着，正静静躺在办公室的一角。这一天，是零售银行部经理仝兆蕾34岁的生日。

仝兆蕾留着清爽的短发，刘海随意地搭在额头前，尖尖的下巴，眼睛笑起来眯成一个弯。刚为人母的她，穿着银行的深色西服，散发出一股职业女性气息。

勇气吸引客户存款300万元2000年大学毕业那年，仝兆蕾在家人的建议下，进入了中信银行成都分行营业部工作，成为了一名普通的柜员。

10年前，人们到银行来办业务基本上都是存取款，零存整取是当时最主要的一项业务。除了存款“吃利息”，国债几乎是银行推出的唯一的理财渠道，因为其收益稳定风险很低，在中老年人中比较流行。

在大家的存款普遍停留在百元的水平时，一位存款以千万级计数的客户，给仝兆蕾留下了深刻的印象。当时，这位客户到柜台来办理提款业务，要将其存款全部转走，“想存到离自家近些的银行去”。

这时，仝兆蕾不知从哪来的一股勇气，大声说：“你不要走，听我讲。”说完她从柜台里出来，拉着这位客户在沙发上讲了半天，给他推荐了该行推出的一款“智能储蓄”业务。

这种新的储蓄方式，让客户能相对自由地支配资金，又能获得较高的存款利率。就这样，她留住了这位客户，最终他还在该行存入了300万元现金。

感叹有钱人一下子多了起来2007年，正是理财产品方兴未艾的时候，各大银行纷纷开始推出理财产品，仝兆蕾所在的银行也不断推出打新股、基金、" 信托等形式多样的产品，超高的收益率、灵活的投资方式，吸引了不少客户。

仝兆蕾说，当时有一位老人在该行购买了一款基金后出国了三年，等老人回国来取钱时，差点以为自己查错了账户：其账户上的资金已从3年前的四五万元，变成了20余万。

这一年，理财产品呈现井喷的状态。“除了数量和形式大增，最高的产品年收益率甚至接近20%，13%-17%的高收益产品也很常见。”她说，这些理财产品一经推出就受到市场的热捧，前来购买产品的市民从柜台排到了大厅门口。

“感觉大家的理财意识一下子被唤醒了，当然这也是因为经济好了，大家的收入高了，手上都有闲钱了。”仝兆蕾说，当时她被调到贵宾理财经理岗位，发现有钱人一下就多了，人人都是有50万以上资产的贵宾客户。

秘诀3个问题为客户订做方案6年的柜台工作经验，让仝兆蕾总结出与客户打交道的两项秘诀：真诚+专业。

2009年起，人们对财富的规划和管理有了更高的要求，而银行业的服务也进入一个更高端的时代。

“面对大客户，我有3个习惯性的问题：你准备投入规划的金额有多少？投入的期限有多长？能承受的风险有多大？”她说，有的客户比较激进，追求高收益，甚至会飞到北京或者深圳，参加一些PE（" 私募股权）的活动；而更多的客户比较保守，他们只要求资产在保值的同时，获得相对稳固的收益。她都会根据客户的回答，认真核算后做出适合客户的产品配比。

在2012年的今天，不论是投入几百块买纸黄金，花几千块上万块买理财产品，或是投入数百万做股权投资，理财早已经成为一种" 大众化的财富观念。

人们到银行来，从存钱者，变成了赚钱者。而在仝兆蕾的观念中，理财已不仅仅是让钱生钱的方式，而是一种对人生的规划。十年·对话

华西都市报：10年来感觉行业最大的变化是什么？

仝兆蕾：大家的理财意识、对财富规划的意识越来越强，风险意识也越来越高。从最初不知道要怎么理财，到后来一看到高收益的理财产品就盲目疯买，再到现在，能在理财前咨询专业的理财师做一个个人资产状况的分析，合理投资，而整个行业也在向理性的方向发展。

华西都市报：做这一行那么多年，有什么特别的感受吗？

仝兆蕾：作为一个银行工作人员，每天都在和钱打交道，但我没忘记我们最终仍是和人在打交道。不要客户一来就营销什么高收益产品，想着从他们身上捞一笔，而是站在他们的角度出发，替他们理财。我今年生了孩子休了产假回来，那些老客户见了我都说很想我，给我拥抱，这让我很感动。我觉得，工作那么多年，认识这些朋友才是我最大的财富。十年·变化

老百姓理财需求越来越旺

自从首款银行理财产品问世以来，每年度银行理财市场的发行量均保持着突飞猛进的增长态势，特别是在2011年，产品发行数量和发行规模的变化趋势都可用“大爆发”来形容。这种爆发式增长的原因，一方面是老百姓对于银行理财的需求旺盛，促进商业银行更多地开展此类业务，同时越来越多的城商行和农商行等小银行新加入到此类业务中。

2011年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。而在2004年以前，理财产品市场几乎还是一片空白。