从销售产品到财富人生顺水鱼财经

梳理海外理财业的发展轨迹，我们不难发现，随着理财师视野的逐渐打开，从原来的投资产品建议，将逐步扩展到对客户一生不同阶段的理财目标的关注。

所谓“君子爱财，取之有道，理之有方。”中国的个人理财服务业还处在初级阶段。而了解这个行业在海外发展的过去和现在，了解行业先进力量为金融消费者的利益、从业人员的职业发展路径、行业的健康发展所做的努力和得到的结果，应该有一定的启示作用。

个人理财服务业发展得比较好的国家都是发达国家，如美国、英国、加拿大、澳大利亚等等。这些国家的共同特点包括金融业高度发达，' 法律、' 税务以及社会福利制度相对严谨和复杂，民众普遍的生活水平较高，中产阶级人群庞大等。个人理财服务业在这些国家的发展，和民众财富状况以及对金融服务的需求的增长有着直接的关系。

从贵族走向民众

对个人财富的管理服务起源于欧洲，当初主要对象是贵族阶层和富裕家族。这些家族的资产来源于遗产继承，在理财方面偏于保守，因此直到今日，债券等固定收益类的投资工具依然是欧洲人比较偏爱的投资工具。

到了上世纪，对个人财富的管理服务越来越平民化，其中的原因很多，如：白手起家、通过创业快速致富的人群使创富型客户群体成为财富管理的重要对象；西方发达国家在1980年代后期开始的“去监管化（De regulation）”和“私有化（Privatization）”使得更多的普通家庭接触到并且拥有更多的证券化资产。

1990年初期，各国政府对社会福利制度的改革和相应的税务改革，使得每个家庭更加重视对未来退休费用的规划、储蓄和管理；而资本市场的不断发展和创新，又使每个家庭都必须面对日益复杂的社会制度体系和金融产品。这些因素，使得民众对金融服务的需求也越来越高。

理财业成长的烦恼

从海外发达国家理财业的历程来看，一开始也是以产品销售为主要模式，围绕客户的可投资性资产，帮助客户增值保值。同时，金融服务机构和从业人员从产品发行者手上获得佣金。不难看出，目前国内理财业主要也是以这种方式运营。我们称之为“以产品为导向”的理财模式。

在这个发展阶段，金融机构争相以完整的产品线、多元化的产品（后来发展成更加复杂的结构性产品）来招徕客户，而从业人员更多以销售者的面目出现，为了说服客户购买产品以获得更多的佣金，不断地抬高客户对收益率的预期。

但金融产品不是普通的消费品，资产一旦亏损，客户便会感到受了销售人员的蛊惑；而金融机构在熊市时往往无法说服客户购买产品，形成了“靠天吃饭”的行业生态，这成为该模式最大的问题。

进入到1970~1980年代，在业内先进力量的驱动下，理财业对以产品为导向的理财模式进行了深刻的反思，并形成了金融理财规划（Financial Planning）的理念，提出了“理财服务是帮助客户实现人生长期的理财目标和生活目标”的口号。从业人员不仅要了解产品和客户资产，更重要的是了解全面的家庭财务信息、生活目标和理财目标。这一理念在日后对整个理财行业的发展产生了巨大的影响。

在1990年代初，理财规划服务的发展处于初级阶段，然而，客户却在此期间有了更大的转变。尽管理财规划理念对大多数业内人士而言还只是产品销售的一个噱头，但客户对符合其实际利益和需求的服务理念更加敏感。

同时，针对日益提高的“金融消费者保护”的呼声，一些发达国家逐步推出了针对金融服务的改革法案（如澳大利亚的“Financial Service Reform Act”等）。这些法案强化了对从业人员的监管要求，其中对行业发展产生影响的主要包括2K（Know Your Client, Know your Products:了解你的客户，了解你的产品），以及信息（其中包括佣金、利益冲突、以及法律声明等）披露制度。

用金融拥抱人生目标

整个1990年代以及21世纪的第一个10年，是发达国家理财从业人员从产品销售人员走向专业人士的重要过程。其中各种专业理财师认证成为专业理财人员的标志。理财师不仅要学习各种专业知识，同时对实际工作中的一些问题形成了广泛的共识，如理财师必须对客户进行风险教育；再如，理财师必须对客户对投资回报的预期有一定的控制等等。

理财师的视野被逐渐打开，从原来的投资产品建议，逐步扩展到对客户一生不同阶段的理财目标的关注；由原来所有的服务围绕着客户的可投资性资产，逐步走向客户家庭资产和负债的全面管理；同时，更加注重对社会各种资源的利用，如各种社会制度（如税务优惠政策等），和会计师、律师等其他专业领域的横向合作，以更加全面的姿态，向客户提供全面的综合金融服务。