银行理财销售乱象顺水鱼财经

陈慧晶

11月下旬，王小姐收到一条推销' 理财产品的短信：“目前有一款工行网点定制的理财产品，二十万起，一年期，保本保收益，收益率可以达到8%。”

发来短信的销售经理一再强调这是一款工行网点定制的产品，如果不是王小姐反复询问，她一直深信这是一款工行的理财产品。后来她才了解到，实际上这并不是工行自身的理财产品，也不是这家工行代销的，只是投资公司借用工行网点进行了销售。

这让商业' 银行的信誉遭到越来越多金融消费者的质疑。' howImage('stock','1_600015',this,event,'1770') 华夏银行(' 600015,' 股吧)员工私售股权投资类产品事件之后，本报记者调查显示，依然有不少商业银行网点和员工在代销、推介，或者私卖金融投资产品。

类华夏理财乱象

类似华夏银行事件理财产品销售的误导和违规现象并不少见。

收到短信之后的王小姐当即奔赴工行北京分行赵登禹路支行网点。到银行大堂后，一位大堂工作人员直接将王小姐带到银行网点贵宾室。一位刘姓工作人员向王小姐出示了一份“乾元启明投资中心的认购及入伙协议书”。刘女士介绍，这款产品投资于一些未上市企业，募集资金1亿，投资期限满1年就可以退出，投资门槛100万，但对个人则降低到20万起。

刘女士表示，这款产品是开户和托管在工行该支行。而这位刘女士本人，则来自于一家叫瑞盈富的第三方理财机构，她只是借用工行的场地销售高收益的'私募股权类产品。

据北京市企业信用信息网，发起这款有限合伙产品的乾道投资基金管理有限公司成立于2011年8月，而代销这款产品的第三方理财机构则成立于2012年5月，注册资本100万。而其代销的这款有限合伙产品规模却高达1亿。

本报记者随后致电工行赵登禹路支行网点，一位王姓大堂经理表示，确实有一家投资机构在网点销售乾道基金的产品，“因为开户和托管在我们行里，所以就让他们在这里卖。”该大堂经理同时表示，已经有不少投资者认购了该款产品。

随后记者到该支行咨询此款产品，在刘姓销售经理向本报记者出示的一份乾元启明产品投资指南中，明确写道：产品资金由中国' 工商银行独立托管，并全程监督，资金只限于基金专户和被投资公司之间往来。但在产品的入伙协议书中，却只字未提托管银行，也没有任何工行方面的公章。在其向本报记者推介产品的过程中，赵登禹路支行的李姓行长曾多次出入贵宾室。该支行网点的一位客户经理表示，这个贵宾室是设在理财区的一个洽谈室，只要是等待的客户都可以进去使用。

“实际上，一款代销产品正常情况下应该由托管银行来监管后续资金去向，比如一款' 信托计划规定有些地方不能投，监管银行有义务对其进行监控。协议三方是投资者、管理者、托管行，可能都不会出现代销方的名字。”某大行相关业务部门人士表示。

北京银监局相关人士告诉本报记者，现行法规并不允许非银行机构借用银行物理网点销售无代销关系的产品，即使双方有托管关系，也不构成销售的合法性，因为托管是银行基于资金清算、监督资金去向的一种中间业务，和销售是两回事。

实际上，连此前曾驻点银行的保险公司人员也已经被禁止入驻银行。2010年11月，' target='_blank' >银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次明确叫停银保“驻点销售”，改由银行具有资质的人员统一销售。

北京问天律师事务所主任张远忠表示，第三方理财机构假借银行名义在银行网点中销售高风险理财产品是违规的，而提供场地的银行网点也存在欺诈嫌疑。

回扣的诱惑

刘女士告诉记者，工行的这家网点刚刚从对公业务分理处升级成支行，有吸纳更多个人存款的压力。而普通的银行理财产品很难吸引到新的客户，因此该支行也想借助他们的高收益产品吸引并留住更多的客户。

除了年末揽存的需要，更多不可言说的冲动则来自高额的金钱诱惑。华夏银行客户经理濮婷婷售卖的高达1.6亿元的理财产品，就有高达2%的佣金，但这家银行有没有更多员工、甚至分支机构高层获得相关利益，目前不得而知。而正常情况下，银行网点的客户经理推销理财产品的业绩主要体现在工资和季度奖金上，不体现在单一产品的销售上，更没有明确的回佣和返点。

一位' howImage('stock','1_600036',this,event,'1770') 招商银行(' 600036,' 股吧)的理财经理告诉本报记者，他平时经常收到一些投资公司和信托公司的电话和短信，要求其代为销售的信托类或私募股权类理财产品通常能比银行正常渠道代销的产品收益高3%。而给他本人的回报也相当丰厚。

某城商行分行行长表示，在本文的理财销售案例中，第三方理财机构在银行场地销售非银行产品，借用了银行信用。因为银行大部分销售的都是低风险产品，投资者潜意识里会有对银行信用的依赖。同时，20万的销售门槛及保本保收益的承诺，将低风险投资者引入到高风险产品中，一旦出现风险，影响是很大的。

中央财经大学银行业研究中心主任' target='_blank' >郭田勇向本报表示，监管层一再强调，银行的理财产品要实现“买者自负”和“卖者有责”，投资者在买理财产品时一定要看清楚相应的条款和风险，而作为银行，也要把相应风险的理财产品卖给有相应风险承受能力的人，不能为散户胡乱配备一些高风险的产品。

监管排查

截至今年11月底，中国信托业资产规模已达到6.98万亿元。而这其中，70%的信托产品都从银行渠道发行。从银行渠道募集的信托资金就达4.9万亿元，这还不包括规模庞大的保险、基金和私募股权类产品。

对商业银行的代销业务，监管层多次重申“卖者有责”的原则。银监会在2008年11月下发《关于商业银行开展代理销售基金和保险产品相关业务风险提示的通知》中，明确规定：“禁止非银行工作人员违规在银行网点营销基金和保险产品”。

对于进入银行代销渠道的产品，要经过层层的审批，并且要在银监会报备。某国有大行理财部门人士表示，对代销的审批权各家银行的灵活度不一样。一般四大行的权限都在总行，保证渠道全国统一，准入门槛很高。一到两个亿的产品规模一般不会考虑，太小的私募机构也不会考虑。

上述人士称：“而分行可以作为媒介和渠道，向总行推荐较好的投资项目，但涉及到项目的谈判、合约签订则都交由总行来做。谈好产品条款后，再由后台部门审批，风险管理部评估风险，' 法律事务部进行合同审定。”

但当记者去咨询这款有限合伙产品是否经过分行或总行的审批时，工行赵登禹支行王姓大堂经理表示这个问题要问第三方公司的渠道销售经理，“因为此前来买的客户都是直接和销售经理接触，没有问过我们。”

该王姓大堂经理表示，对这款产品的风险并不了解，要了解情况得去咨询渠道销售经理。前述客户经理则表示，他们只是托管这款产品，为该基金公司办理对公转账业务，其他的都不管。

事实上，华夏银行理财产品事件尚未平息，且引起了监管层的注意，监管层正在采取相关措施。12月14日，监管层下发紧急通知，要求各银行机构对代理销售的第三方产品的业务流程的10个风险点进行全面风险排查。北京银监局相关人士向本报表示，监管层可能会根据摸底情况对银行代销理财产品方面出台一些更细则的规定。

此次银监会要求商业银行摸底排查代理销售的第三方产品的业务流程，自查的产品分为几大类，包括由法定部门或总行批准发售的、分行批准发售的以及未经总分行批准而私售等。要求各银行业金融机构总行应对照代销产品清单，对本行的销售系统进行自查。包括对代销产品的系统出单和系统管控，线下销售和手工出单情况，如存在线下销售交易和手工出单，产品是否经过总行批准。