一次理财产品营销带来的启示顺水鱼财经

去年7月，农行六安皋城支行成功向张先生营销一笔300万元的“安心得利”理财产品。一年多来，张先生已累计购买农行理财产品2000多万元。原来，张先生的活期账户常有几百万元用于投资。此前，他听从别人的建议投资A股市场，想通过申购新股赚取暴利，不料中签率极低；听说基金赚钱，又转而购买股票 型基金，却赶上股市阴跌。几番折腾，不仅没有得到希望的收益，还损失了部分本金和储蓄利息。

苦恼之际，某日中午，张先生携妻路过农行皋城支行营业中心时，看到LED显示屏上推介农行理财产品的字幕，不觉心动，遂入内咨询。夫妻二人衣着朴素，态度谦和。大堂经理热情迎候，了解情况后向理财经理引荐。理财经理经过了解，根据客户想申购新股赚钱的心理，有针对性地介绍了农行的“安心得利”理财产品。经过收益分析（与储蓄存款对比）以及风险提示，该客户抱着试试看的态度于第三天上午来农行一次性购买了300万元三月期的产品，此后又反复购买、赎回，至今维护很好。此案例带来的启示值得深思：

启示之一：宣传推介十分必要。为了实现理财产品一次性营销成功率，网点应积极开展宣传活动，通过召开理财产品推介营销会、张贴宣传海报、摆放宣传资料、LED字幕宣传等形式，宣传推介农行理财产品特点、功能和优势，有效扩大理财产品区域知名度和市场认知度，以获事半功倍之效。员工要认真学习每一期理财产品的主要特点、期限、不同收益、风险水平等具体内容，熟练掌握理财业务操作规程，以高效的服务水平、积极的工作态度赢得客户信赖。

启示之二：风险提示不可或缺。经验和教训表明，在风险提示缺失或提示不到位的情况下，客户一旦受损，就可能把所有怨气发泄到银行和员工身上，后果严重，甚至引发极端举动，其对银行社会声誉的危害和对员工身心的打击，远远大于营销一只产品所带来的收益。可见，应把风险提示当做日常工作长期坚持下去，它带给银行的收益也必将是长远的。

启示之三：推介产品要有的放矢，但不要具体到某一种产品。在实际营销中，营销人员最好不要推介某一具体产品。成熟的做法应该是：根据客户特点，有针对性地推介某一类型的产品。员工可以给客户讲解判断理财产品优劣的方法，提供必要的信息，但要尽量让客户自己选择具体产品。如此，客户既增长了知识，又提高了自信。

启示之四：注意锁定预期收益。营销实践经验是：面对没有明确预期收益的客户，可以给他设定目标，最简单的办法就是以定期一年储蓄利息为参照。这样的方法让客户对收益的把握更直观。

启示之五：宣传预期收益时要有最好的参照时段。在宣传推介产品时，收益时间不要锁定具体时点而应锁定大致时段。稍微模糊一下收益时间，反倒是取信于客户的有效办法。

以第一批销售的基金为例，当时股市低迷，所售基金在宣传的收益时点其净值没有达到预期目标甚至折本，客户非常不满，感觉上当了，纷纷赔钱赎回，一时怨声载道；而另外一些客户（其中很多是忘记了这回事的），仅仅多坚持了几个月，股市回暖，人人都赚了。当然，模糊收益时间并非没有时间。我们始终要抱着对客户高度负责的态度推介产品，决不能以手续费高低为依据。对准备推介产品的预期收益时间的宣传，要有最好的参照时段，那就是储蓄存款的不同存期。