拓展理财业务须注重情感维系顺水鱼财经

任何一个国家的麦当劳店，都是儿童喜欢去的地方之一。因为他们知道麦当劳里不只有好吃的汉堡和薯条，更有滑稽的麦当劳叔叔、好玩的玩具，还有像他们一样的儿童。麦当劳的情感维系，是它走向全球屡试不爽的法宝，更成为它最鲜明的标记。

这是笔者最近看到的一则案例。这则案例充分说明在理性营销越来越受到挑战的同时，情感维系正通过市场实战，显示出它的魅力。银行业为应对激烈的市场竞争，正日益重视情感维系在营销中的作用。

情感维系是指以情感为基本纽带，在银行、员工和客户之间建立长期、稳定和互动的关系，将情感渗透到营销各环节，使银行产品体现个性化和人性化，提升产品价值。笔者以为，营销客户、营销产品必须注重情感维系，使客户对理财产品从情感上、心理上产生认同。具体着力于以下方面：

一是实施情感公关。要设身处地为客户着想，设法加强与客户的感情交流，通过调查问卷、举行客户座谈会等形式，使客户参与到银行的营销活动中来，对理财产品从认识阶段升华到情感阶段，最后达到行动阶段。通过公关活动，以有效手段强化渲染理财产品所特有的情感色彩，塑造银行及其品牌良好的亲和力，以迅速打开客户的心扉，为确立市场优势地位打下坚实基础。同时，协调好银行' target='_blank' >方方面面的情感关系，协调银行内部上下级之间的关系，为经营创造和谐、融洽的内外环境。

二是运用情感促销。要让客户接受你的产品，就要使其接受你的情感。

情感促销有多种方式，首先，制作情感广告。用简明、温馨的问候语，真挚、醒目的欢迎辞，把情感与广告内容自然地联系在一起，紧紧扣住客户的情感兴奋点，从而接受你的理财产品。其次，营造情感环境。环境包括终端包装气氛的营造以及营销人员的个人包装。在不同的营销场所，按照不同的要求和标准，进行不同的环境布置，使人们在购买理财产品的过程中得到更多的精神享受。节日期间是促销的最好时机，为此银行必须整合内部资源，采用空中、地上广告等组合方式，实现信息的垂直落地和传播，进行全方位的宣传和双向沟通，并利用赠品或优惠服务，吸引客户。

三是实行情感服务。拓展理财业务，须为客户提供优质的金融服务。进行情感服务，必须使员工真正树立“客户是上帝”的思想，以“一团火”的精神对待客户，学会有效倾听客户需求，准确定位顾客的性格类型，从而对症下药，攻克不同类型客户的心理防线，传递对客户的爱心，使客户有宾至如归之感。

银行的理财经理和客户经理在平时的工作中，会有固定往来的客户群。对于熟识的老客户，理财经理或客户经理最好一直是同一个人，因为前期他们已与客户熟识，积累了一定的感情基础。对于新客户，则是建立联系，并持续跟踪，在不断的活动和交流中逐渐熟识，建立固定的情感联系。

现在，商界把售后服务视为第二次竞争，这需要建立客户档案，标注特殊情况，便于跟踪回访；定期进行电话回访，了解情况，提示注意问题，营销人员要常与客户交流，与客户做朋友，以情感人，以情动人。