维棉林伟：电子商务2.0的光荣与梦想(图)顺水鱼财经

DoNews特稿(记者 尚婧 王乐)当林伟第三次走到电子商务门口的时候，他决定，这一次绝不放手。

2000年，当林伟接到酷必得邀请的时候，几乎未加犹豫就答应了。

从1999年开始出现的电子商务在当时的中国' 互联网还是一个全新的概念，虽然已经衍生出B2C、B2B、C2C等概念。但当时的主流论调完全被华尔街左右：B2B已死，至于B2C似乎还没有定论，大家不知道亚马逊的前途如何？

在中国，当时有三个最火的电子商务公司：8848、上海易趣、酷必得。林伟几乎没有多加考虑，一头就扎了进去。他已经认定，中国的软件业已经被盗版逼的没有什么前途，而中国互联网将是一个全新的、前途不可限量的新天地。

在酷必得做电子商务，林伟体验到了激情，当时他们发明了竞拍，搞类似于“秒杀”的限时抢购等等。不过，他也很快发现电子商务在当时面临很多尴尬：

供应链问题。商品不是自己生产的，不但拿不到好价格，资金占用也很大；物流有问题。当时没那么多民营物流公司，物流公司也不重视互联网；资金流的问题也很明显，当时连网上银行都没有；当时消费者网上消费的习惯尚未形成。

林伟感觉到，当时的电子商务只是概念性的环境，用户、平台、支撑体系等等核心的东西都没有成熟，要成为一个真正可操作的环境，起码需要5、6年时间。

林伟没想到，等待电子商务时机成熟并再次投身这个行业，用了10年时间。在这10年里，他选择成为旁观者。

在负责戴尔物流工作期间，林伟认识到戴尔对供应链管理的强悍。在英国读书期间，林伟注意到，英国整个社会体系，比如信用体系、支付体系、物流体系等等几乎都是为电子商务的普及打好了基础。在国外生活期间，林伟发现用户也已经养成了消费习惯，比如林伟的很多同学已经习惯于在网上订货送到宿舍，电子商务已经对人的生活方式起到了非常大的补充和影响。

在国外生活期间，林伟强制自己经常网络消费，比如所有电器都从网上购买，一些流行的系统如PayPal的比价系统，google的搜索引擎等等，林伟都一一使用并且将操作流程截屏研究。他认识到，用户体验将是比技术更重要的竞争力。

2008年，在国内一家游戏公司任职的林伟开始注意到前老板雷军投资的凡客。林伟几乎第一眼就喜欢上凡客的页面风格，这不再是一个乱糟糟堆满物品照片的网站，而是有一个干净、整洁、温暖、阳光页面的网站。

虽然林伟对凡客提供的产品不太感冒，但他注意到凡客这' 家电子商务公司，开始使用网络游戏公司擅长各种效率极高的推广手段，比如CPS广告等等。

到了09年，身边朋友越来越多说到凡客、京东，他们公布的数据等等，所有一切都让林伟感觉到，中国B2C的时机真的启动了，而他要等的这个时机终于到来了。

凡客从衬衫起家，兰谬从内衣出发，麦包包从包开始等等，每个B2C公司都有自己的切入点，在林伟心中早就有了一个切入点：袜子。

09年底一次闲聊，当林伟听到前金山同事王峰说“袜子在细分市场里还有机会”时心里一动，英雄所见略同，一个在脑子盘算了好久的事情突然激活了，从袜子开始做有戏：

首先，袜子是一个被忽视的必需品。

林伟也曾觉得袜子就应该在超市、批发市场销售，5、6元钱一双，直到他看到“棉花共和国”用专卖店来卖袜子，款式花样繁多，穿起来舒服，而且可以卖的很贵。林伟说，并不是所有人都只能穿超市和批发市场的袜子，其实普通如梳子、饭盒都有谭木匠、乐扣乐扣等品牌，看起来平常的东西也有品牌的需求，只不过这个需求被忽视了而已。

其次，袜子是一个被忽视了的市场。

为了了解袜子行业，林伟专门走访了上海、广东、义乌等地。林伟发现了一个有趣的现象，一方面中国是袜子大国，全世界80%的袜子都在中国生产，一年的的销售额有200多亿元人民币。一些知名品牌如美国金脚趾，欧洲fakle都是在中国生产的。另一方面，中国又是袜子小国：同样的工厂，向国内卖的产品质量却很低。

林伟发现，中国的制袜企业主要是工厂，以代工为生。外销时，完全按照外商的要求生产，没有设计的问题，也无须担心销售渠道。而内销时，既缺乏设计也没有销售渠道的弱点就显现出来。所以，只能寄期望于低价取胜，增大销量。至于，营销、品牌营造、认知度、认同度方面大多是空白。所以，在袜子这个产业链中，强调设计和营销的企业将有极大生存的空间。

第三，袜子领域的竞争对手不多。

林伟发现，中国的袜子公司中有市场营销意识的不多。做的好一些的公司如棉花共和国等，只管设计和销售，制造全部委托工厂，一年袜子的营业额大约是1800万左右。

林伟通过与一些传统公司交流发现，他们大多对互联网营销不了解，也缺乏正确判断的能力，互联网对他们而言，只不过是销售渠道，而不是全新的营销平台。

从全球看，相比男女成衣，皮包等市场的众星云集，袜子市场的顶级品牌几乎没有。所以依托袜子制造大国的生产能力，以及注重营销、设计的理念，中国很可能做成一个从互联网出发，以袜子起家的全球知名贴身快时尚品牌。越考察林伟越觉得靠谱，09年10月份林伟下定决心，就从袜子开始，与他一拍即合的王峰也成为他最早的天使投资人。

林伟说，中国电子商务相比10年前已经有很大的不同。10年前，低价是电子商务公司吸引用户的最大筹码，而在10年后，品质、服务才是电商的立身之本，电子商务已经升级到2.0版本。

林伟说海外的电子商务很早就显现出2.0的特点。比如他的很多同学嫌超市路远，在网上订货送到宿舍，大家对电子商务的诉求是方便。人们从亚马逊购物，不光是冲着折扣，而是其轻松的购物体验、个性化的推荐、便利的物流、可靠的品质等服务能力。在国内，凡客大做代言人营销、品牌广告，京东的送货速度以及质量保证等等，也都体现出2.0时代的特征。

林伟认为电子商务进入2.0时代完全符合商业规律，是理性的回归。林伟说维棉是一家从开始就很具有2.0特征的电商公司，公司的定位就是依托高品质贴身产品打造互联网第一个贴身快时尚品牌。

首先，维棉谈定位、讲设计。林伟将维棉定位为服务于讲究生活品质的的人群，而为这些人服务首先要注重设计和质量。

林伟希望把袜子的品牌做的像苹果电脑一样虽然还是袜子，但是在品牌、设计、价值观上有所区别：“和你原来理解的功能袜有所不同，基本上我不强调功能性，我们销售的不仅仅是袜子，而是表达个性主张的工具，是时尚生活中的一个不可或缺的元素”。

维棉设计男性产品时，考虑到社交的需要，同样使用黑、篮、花灰、咖啡等，但是强调搭配和花色，争取不沉闷不张扬。设计女性产品时则考虑其半社交性，所以会活泼一点，暗示其对未来的憧憬。

其次，维棉看细节、重包装。林伟认为，品质与服务很大程度的体现在对细节的关注程度，维棉对细节的关注程度非常高。比如，维棉棉袜的袜筒比国内平均长度更长，大约在22cm－25cm。这样做的好处一是符合国际着袜礼仪，二是方便冬天箍紧秋裤，三是可以帮助白领在夏天空调房间内保暖。再比如，维棉袜子的尺码一定偏大一点，这是为了防止勒脚，通风性能好，有助于出汗后速干等等。

此外维棉在包装方面更为重视。林伟透露，与其他电子商务公司相比，维棉对包装的重视程度是很高的，维棉采用传统行业的标准，选择牛皮纸材质，使用印刷厂印刷外观。这也使得维棉的包装价格比凡客贵3倍。

第三，维棉软推广、重口碑。林伟认为贴身快时尚的特点是首先产品质量一定要过硬，其次价格要有震撼力，款式要新颖活泼，前期更需要口口相传的营销理念，因为用户更愿意相信朋友的推荐。

林伟透露他现阶段的口碑推广主要以' 微博为主。经过10多天的测试他发现微博已经将' 博客、sns的用户拉出来，而且相比sns微博更具有传播性、分享手段更加便捷，即时性更强，传播成本非常低等特点，他的结论是袜子非常适合微博营销，容易形成趣味话题。

对于这样的结果林伟也有些惊讶，他说他不得不调整今年秋冬季备货的数量，同时调整的还有促销计划，营销策略，以及融资计划。虽然有些措手不及，林伟说这感觉就是他想要的。因此他给维棉制定的推广节奏是，先进行口碑推广建立早期口碑，等到网站、系统、运营体系能承受住大量客户时，包括广告在内的推广手段才会启动。

林伟表示目前一些测试只是维棉小试' 牛刀，等到开始大规模推广的时候他从网游等行业积累的营销推广经验将会得到更大的发挥。(完)

【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。