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理财师并不是神，他们不会预测到市场未来的发展前景，也无法在浩瀚的金融投资海洋中，为投资者找寻到最安全的航道。然而投资者可能并不买账，因为他们只需要你帮他们做一件事：赚钱！
文/郭冀川
什么样的理财师是客户心中的噩梦？在为客户做的资产规划中：银行理财产品赔了；基金投资被腰斩；股票 严重套牢；贵金属刚买就大跌；银保投资收益最低；实在不行还是买定存吧，结果利率还下调了……
在震荡的投资市场行情下，作为投资者最值得信赖的财富顾问，理财师们无不感到“压力山大” !理财师并不是神，他们不会预测到市场未来的发展前景，也无法在浩瀚的金融投资海洋中，为投资者找寻到最安全的航道，他们只能利用专业的知识、专业的分析为投资者降低风险，合理规划资产。然而投资者可能并不买账，因为他们只需要你帮他们做一件事：赚钱！
在投资者眼中，理财师生来就要具备精准的投资眼光，必须为客户提供最高收益最低风险的理财规划，否则就对不起理财师这个伟大的光环。而理财师不仅要与波动的市场行情博弈，还要解决刁钻刻薄的客户要求，更要完成繁重的工作任务，实在是没有片刻清闲。
伯乐是用汗水成就的 【理财师' target='_blank' >武建国】
作为一名理财师，在为客户设计投资规划的时候，熟悉所有的投资种类与特点是必须做到的，如果不加筛选地为客户制定理财计划，选择投资产品，那么投资结果必然是令客户十分不满意的。
基金投资是理财规划中十分重要的环节，同时也是极其考验理财师能力的一项投资业务，而且客户对基金的感觉并不好，因为不知道投资收益是否合理，购买后到底能否获得收益，更有很多客户在基金投资上严重受挫，决定远离基金。
在选择基金的时候，我们会考虑投资者的风险承受能力，能承受5%亏损的投资者会为他配置债券型基金，能承受10%亏损的投资者会为他配置混合型基金，能承受15%亏损的投资者会为他配置股票 型基金，这是较为公式化的投资分配，然而到底选择哪支基金会获得收益，在亏损情况下如何通过调仓减少损失，这才是理财师最应该认真研究的工作。
虽然股票 型基金风险性最大，很多投资者都有过亏损的经历，但是股票 型基金仍然是大多数投资者的首选，作为一个优秀的理财师，要能为客户在众多基金中，找寻到那些高成长性，拥有投资潜力的基金。
在基金的选择中，除了要看基金经理的排名、基金的评级，我主要围绕三个条件进行选择：业绩好的基金经理、优秀的基金公司、小规模基金发行量。选基金首先要选好基金经理，因为一家基金公司只有寥寥几位投资业绩优秀的基金经理；其次要选择优秀的基金公司，这样的基金公司能够建立强大的基金团队，为基金经理提供更好的助力，切忌单纯选择大型的或者资格较老的基金公司；最后是选择发行量相对较少的基金，这样的基金由于管理的资金数额少，因此在市场行情波动的情况下，基金经理可以尽快地调整投资方向，转身更加方便，而且由于投资集中，投资收益更加可观。
今年虽然投资收益好的股票 型基金并不多，但是仍有一批小规模基金获得了较高的收益，这些基金就是理财师应该为客户挑选出来的投资产品。我在为客户梳理手中基金的过程中，会随时对客户的基金进行跟踪了解，发现投资趋势不好或者有亏损风险时，会及时联络客户，合理调换基金或者赎回基金，客户也愿意与我交流基金行情的走势以及探讨合适的基金产品。
为客户选择一支好的基金并不容易，尤其是风险性较高的股票 型基金，但是通过理财师自身的努力钻研，利用专业的金融学知识进行分析，总会找到优秀的基金推荐给客户。如果没有认真细致地研究与对比，我是坚决不会向客户推荐基金的，因为千里马不好找，但是劣马却是多如牛毛。
沉默的客户最可怕 【理财师张广凤】
理财师大多是学经济出身，拥有十分专业的金融理论与实践知识，可以帮助客户合理地进行资产配置，然而理财不仅仅需要从专业角度为客户进行投资规划，更是一项复杂的社会交际活动，有时候沟通的顺畅比为客户制定完美的投资组合更加重要。
在客户的投资出现亏损时，我们会为客户提供更多投资建议，降低投资损失，减少亏损额度，但是客户往往不会听从我们的劝说，甚至质疑我们的策略。刚开始出现5%投资亏损的时候，客户会觉得这是市场行情波动，能够坚持住；出现10%亏损的时候，客户会认为已经到底线了，撑一下还会有获利的机会；投资亏损到20%以上的时候，客户已经不舍得割肉离场了，进而就会埋怨理财师没有及时警示投资风险或者提供应对策略。实际上我们在很早之前就已经预示了风险，并且建议客户及时止损，而客户那时一味盯着账面资金，根本就没顾上听理财师建议。
翻盘的期望让客户不愿意听进去任何他们认为“不正确”的声音，他们会说：“已经亏损了你让我撤出来，别骗我了，就是听你的我才亏损的。 ”理财师往往会遇到这种尴尬情形：客户沉默地听理财师侃侃而谈，自己却一言不发，也不会遵从理财师的指导进行投资调整。虽然客户不爱听，但是主动地沟通与讲解是理财师们挽救客户损失的关键，当这种客户最终理解调仓比锁仓更加重要时，他们已经亏损超过50%了。
在为客户进行投资品种选择的过程中，客户的投资理念往往是与理财师相背离的，最简单的例子就是，在选择投资产品时，客户会先考虑收益和风险，然后去选择价格更加便宜的投资产品，客户会认为已经跌到3毛钱的基金极有抄底的价值，而对涨到1.8元的基金则会认为风险度太高，坚决不能购买。
面对这种客户，理财师不得不一遍又一遍地解释合理投资的概念，不能购买便宜但低质的理财产品。“这就相当于两个基金经理，一个将10万元运作盈利到18万元，另一个将10万元亏损到3万元，我们应该为获利的基金经理追加资金，而不是把资金给亏损的基金经理让他止损。 ”客户听后会点点头认为很有道理，然后自己悄悄去购买低价的理财产品……
作为一名理财师，能够根据客户的投资心理进行循序渐进的引导，是一项十分需要耐心的事情，虽然有时与客户的交流过程并不顺利，尤其是那些不愿交流且十分固执的客户，但是们却不能就此放弃交流，认真倾听客户的牢骚与让客户说出自己的投资观念，是理财师每天的工作重点。
做负责任的家庭财富医生【理财师李楠】
银行能够提供的服务越来越广泛，有的甚至已经融入客户的生活，比如帮客户预约医院挂号、缴纳水电费等等，身为理财师需要掌握更加全面的知识与技能，以便在面对不同层次与需求的客户时，能解决形形色色的问题。做理财师更像是在做一名全科医生，在为客户进行家庭财富诊疗的时候，必须是多面手，不仅为财富“生病”的客户耐心调理，还要为希望财富“成长”的顾客提供合理的解决方案。
一名真正的医生，要针对病人的病情开药，并且嘱咐病人药量与日常护理重点，提醒病人按期复查，医生最大的失败就是误诊，药效逆反。理财师在为客户进行资产诊疗过程中也会遇到同样的问题，而两者最大的区别是医生给病人用错药是要承担责任的，而理财师给客户推荐错理财产品则能找多种理由推脱责任。
没有责任感的医生是不可能为病人着想的，治病救人便成为了空话，医生救死扶伤的本质也就变为了卖药挣钱。不负责任的理财师会变成赚取佣金的产品销售，客户可以从理财师那里上一次当，上两次当，但是第三次他们是绝对不会再走进你所在的银行。
有时候我介绍客户购买的理财产品也会产生亏损，或者未达到投资预期，那么我会找出亏损的原因，与客户进行沟通，及时进行调换或者止损，设计更加合适的投资组合，降低投资风险，这样客户不仅不会埋怨我的“诊断”失误，反而更加信任我，理解我。
虽然我们都知道鸡蛋不应该放在同一个篮子里，但也绝对不是任何一个篮子都能随便放点。客户的财富出现问题了，那么不管什么投资方式都让客户去试验一遍是不可行的，客户不是小白鼠，他不会心甘情愿地听理财师胡乱指点。每个人对投资的看法各不相同，作为理财师，我相信只要针对客户的投资重点以及投资问题症结，开一至两种对应的理财良药即可，对症下药远胜于病急乱投医。
理财是损失当前消费能力与需求，从而获得未来更多的消费能力，我们的责任不仅仅限于为客户的投资进行“诊断”，还要随时了解客户的投资需求，在不同市场行情条件下为客户调整投资品种与额度，通过不断“复诊”确保客户的投资更加健康，实现资产的保值增值。
不要改变客户初衷【理财师聂安安】
理财师与客户的关系应该是和谐的、互惠的，客户通过理财师的专业指导获得资产增值，理财师为客户提供专业服务获得收入，然而在佣金的诱惑下，这种关系已然打破。客户来找理财师咨询投资，理财师会把返佣最高的理财产品卖给客户，至于产品是否真正符合客户的需要，那就全凭理财师的推销能力了，此时理财师的心态不是能为客户提供什么样的帮助，而是庆幸自己的业绩任务要完成了。在这种情况下，客户的投资结果可想而知。
与客户进行一锤子买卖是理财师无能的表现，在没有理解客户需求的状态下，只是把客户当成自己的任务指标，那么将不会积累下任何一个客户。虽然理财师有多种业绩指标，每个月都有绩效考核，但是优秀的理财师是不会向业绩与收益屈膝的。
在我与客户交流的过程中始终坚持两点原则：了解客户需求和不改变客户想法。客户的投资需求各有差异，可以进行详细分类。保守型客户能忍受亏损的程度以及最低投资收益数值，激进型客户愿意冒多大风险去获得什么样的投资回报，这些我会一一记录清楚，通过与客户深入的沟通了解，针对客户的需求及其目前的资产配置情况，从而建立合理的投资规划。
在向客户推荐投资产品时候，我不会去改变客户的投资想法，客户只想收益比银行存款略高，那么我就为他做保本理财，即便手中有合适的股票 型基金，我也不会推荐给客户，因为他无法承担投资背后的高风险。为了业绩指标改变客户的投资意愿，推荐客户原本没有考虑的理财产品，如果盈利了，他会觉得这是一次幸运的投机，如果亏损了，那么他会对理财师失去信任。
客户在进行投资规划时不一定有十分明确的目标，但是在沟通过程中，理财师一定会了解到客户心中最认可的理财方式，客户的投资可能会过于保守或偏激，那么我可以在日后的交流中，逐渐引导客户实现合理的资产配置。而现在，只需要根据他的要求进行适当的投资建议，我们以后合作的时间还很长，首先要建立信任与理解，并且坚决不去做坑害客户的事情。
勇于面对过去【理财师苏颖】
做一名合格的理财师并不容易，我们的客户会提出很多难题，虽然我们努力站在客户的角度上去进行投资，但是实际效果并不一定如我们所愿，在市场行情动荡的情况下，投资亏损与客户的数落是理财师必须攻克的一道心理难关。
有的客户手中一直持有2007年被套牢的基金，他们的亏损程度已经超过了50%，如果我再向他推荐基金，推荐金融理财产品，那么肯定不会有好脸色看。客户苦恼于自己的资金净值正在削减、投资份额逐步亏损的时候，理财师应该去主动引导客户降低损失，而不是推荐新的投资产品或者远离这名客户。
我的一些客户手里持有的基金亏损了数年，坚定持有的心态已经动摇，便会接受我提供的解决办法，我会帮助客户梳理基金，通过与同类型基金比较，把绩效差的基金抛掉，更换成业绩更优良的基金，同时把基金的买卖策略以及投资心态教导给客户，在这个过程中客户体会到我的理财服务，认可我的建议，自然接受新的投资规划。
这一过程往往需要很长时间的沟通才能实现，我不是客户唯一的理财师，他可以找其他理财师为自己打理投资，如果在客户投资出现亏损情况下我不去与客户进行沟通，不去回过头来解决投资过程中的问题，那么客户就会弃我而去。我不能把上一年的投资问题解决了，那么下一年我将失去客户的信任。
作为一名理财师，除了拥有专业的理财知识与投资规划能力，更要有一颗坚强的心，有勇敢面对失败的气量，比如在2007年推荐客户买了基金，在2011年推荐客户投资了黄金，这种糟糕的事情恐怕每个理财师都会遇到。在客户因为投资亏损而沮丧的时候，我会更加努力地与客户交流，帮助客户重新制定投资规划，调整投资方向，虽然有的客户对投资抱着一劳永逸或者只赚不赔的心态，从而离开我选择其他理财师，但是更多的客户愿意听从我的理财建议，努力应对投资市场的波动。
2008年，我曾经因为工作原因被调动到一个新建网点工作，每天我会接到30多个电话，每个电话里的客户都会跟我抱怨股市大盘跌了，自己的投资亏损了，后悔当初怎么没有早点获利了结。我完全可以对客户说：“对不起我已经调动工作了，您有新的理财师为您服务，他们会为您解答问题。 ”但是我不能这么做，因为他们是我的客户，他们对我依然信赖。
从那时开始，我的工作内容除了新网点的事情外，就是聆听客户的抱怨，告诉他们行情最新的变动，应该如何应对亏损，除了大趋势转变外是否有其它投资问题存在，应该减仓还是调仓，甚至转换投资领域等等。当一年后我重新调回原来的工作网点时，那些老客户还是我的客户，并且介绍更多朋友给我，让我帮忙打理更多的资金，我们的关系越发融洽了。虽然他们的投资有所亏损，但他们认为我是认真负责的人，没有抛弃他们，并且能帮他们解决问题，这远比给他们提供获利的投资建议更加让人放心。
后记
优秀的理财师，不仅要拥有专业的理财知识，为客户提供合理的资产规划，帮助客户获得投资收益，更要理解客户的投资需求，阻止客户错误的投资行为，在与客户建立良好关系的基础上，将更加科学的理财观念传达给客户，这一过程实在是需要大量时间沟通与耐心交流才能够达成的。
当人们羡慕理财师光鲜的外表、优厚的收入和潇洒的投资魄力的时候，又有多少人能够看到理财师们拖着疲惫的身躯加班归来，还要研究市场走势以及整理客户资料，睡眠时间只有四五个小时。但无论理财师身心多么疲乏，第二天面对客户的时候永远是阳光、自信和微笑的，因为我们是投资信心的来源，我们是传递正能量的源头，我们是客户的守护者！
