第三方理财机构如何寻求突破顺水鱼财经

——访银创财富（中国）管理集团董事长周全

本报记者

郭锦辉

随着想实现财富增值的人越来越多，国内理财市场发展迅速，第三方理财机构也迅速崛起。新生事物的发展总有诸多不足之处，第三方理财的发展遇到哪些问题？未来又可能走向何方？中国经济时报记者近日专访了银创财富（中国）管理集团董事长周全。

理财机构的人才难题

中国经济时报：第三方理财市场发展迅速。第三方理财机构在发展过程中遇到的困惑有哪些？

周全：我现在最发愁的是人才问题。国内第一批第三方财富管理公司在2005年前后诞生，随后各路资本涌入这个领域。一个行业的一代人才至少需要十年时间去成长。而第三方财富管理行业的发展只有五年，很多方面都不成系统，目前出现了人才断档。很多人没有从业经历，也没有专门的大学科目去普及财富管理知识，这就导致行业必须自己培养人才。大部分公司都面临这个令人头疼的问题。

中国经济时报：第三方理财的很多人以前是做营销的。这对行业的人才结构有哪些影响？

周全：对，这个行业目前有很多营销行业转行来的人才，但营销人才只能解决末端的销售。一家公司要想形成系统运作、百年老店或者品牌强者的话，单靠销售是不完善的，而是需要一整套设计配合运作。

理财产品真实性最易出问题

中国经济时报：市场上曾经出现理财产品预期收益率不能实现的现象。投资者在选择理财产品的过程中，如何做好风险防控？

周全：国内理财产品的风险一般出现在三个环节。

第一个，也是最基本的，就是投资公司或者财富管理公司的职业操守问题。换句话说，近几年市场上出现的理财产品无法兑付的现象，核心问题就是出在职业操守上，产品在最初设计时就有问题。投资者在投资时就需要确认产品的开发设计是真实存在的。

第二个是运营过程。很多事情往往是不可预期的。由于理财顾问不专业，没有给客户讲清楚交割时间，由此造成管理公司所谓的“风险”，这需要设计好的产品，比如有6个月到12个月的展期。实际设计产品时，可能会是一个复杂的过程。此外，还有一种处理方式，就是管理公司到期后出面接盘。在这个过程中，管理公司跟客户之间的信任很重要，如果没有信用，可能就做不下去了。

第三个风险环节是销售环节。有些产品是浮动收益率，有些是预期收益率。如果销售人员不专业或者鼓吹产品的盈利率，产品风险就可能产生。

在诸多风险中，项目的真实性是目前整个理财行业出问题最多的环节。因此，理财管理公司要增加责任感和管理水平。如果' 法律监管不严，惩罚力度不够，很多公司在出问题时违约责任就会很低。此外，投资者在进行理财时也要注意选择好的理财规划师。

大资管时代促使第三方理财转型

中国经济时报：高净值人群已经成为企业之间抢夺的对象。如何才能在竞争中取胜？

周全：其实，国内现在的高净值人群数量要比官方的数据高出很多。企业更多是在开发市场的过程中。

新企业和老企业的最大区别是客户积累的过程。一般情况下，我们通过三种途径吸引高净值客户：第一种是开发陌生人，比如通过高端活动、车会等实现。第二种是老客户介绍。理财在中国人的传统观念里是比较私密的话题，老客户介绍更易被接受。第三种是企业之间资源的整合互利。这些都是目前大部分公司正在用的客户开发模式。

中国经济时报：伴随不少企业纷纷进入第三方理财市场，同质化竞争问题越来越严重。这是否会导致行业洗牌？

周全：这个行业目前已经在洗牌了。这是一个轻资产类型的行业，很多企业都可以进入。2010年和2011年前后，新兴起的公司数量曾经达到一个' target='_blank' >高峰。不过，能持续做下去并做得好的企业却并不多。兴起很多同质化的公司，每年也会有很多同类型的公司倒闭。这是行业发展过程中的自然净化。

中国经济时报：有观点认为，大资管时代正在到来。这对第三方理财机构未来的发展有哪些影响？

周全：要想脱颖而出，第三方理财企业需要在产品、服务、管理等方面形成自己的特色。我的预期是，客户未来可能不需要购买不同公司的不同理财产品，而是选择一家财富管理机构的一揽子理财计划，理财公司未来可能向综合型的资产管理公司转型。和传统意义上的不一样，这种资产管理机构只针对普通公众。它以很低的成本向上游采购不同的产品，根据产品特性、法律风险等进行梳理，形成适合不同人群要求的产品包。这可能是未来要走的新型行业发展模式。

合理引导培养市场

中国经济时报：第三方理财机构在中国的发展空间有多大？

周全：前两年有数据统计显示，第三方理财占市场的份额是1%，这两年估计会翻一两倍。香港达到40%以上，日本在65%左右，欧美发达国家为70%到90%。中国如果达到20%以上，也就是说，公众20%的资金是由理财公司管理，那么市场将非常可观。目前，国内的理财市场还没有完全培育出来。

中国经济时报：理财市场有不少争议问题，比如牌照或者代销资质等，有些涉及到行业的定位。你觉得，这个行业需要怎么样去规范？

周全：国内金融市场没有完全开放，牌照只会促使市场垄断，造成资源稀缺。当然，目前牌照也在慢慢开放。实际上，第三方理财做的只是投资咨询的工作。理财渠道的匮乏、理财观念的不成熟给第三方理财的发展带来一些问题，比如你刚才说的一些乱象。“乱”的核心问题在于，理财机构在代销金融理财产品，而代销金融产品就会出现风险。

风险主要在哪里？比如，在理财产品发行时，有些产品有风险而有些产品没有风险，或者说，有些产品风险较高而有些产品风险较低，这个层面缺乏明确的标准，缺失监管。再比如，理财规划师本该是为客户提供咨询，进而获得咨询费。但是在国内，理财规划师虽然也提供理财信息，但无法收到咨询费，转而通过上游的产品收取佣金。有些产品比较难卖，一些第三方理财机构为了获得高额佣金，会通过销售技巧让客户接受。高风险产品一旦销售给客户，就可能造成客户亏损。

就行业发展而言，由于目前这个行业正处于形成期，我个人希望政府出台一些明确性的引导政策。政策需要规范的是两端，不是单纯针对某个环节，而是在市场准入、产品发行等方面做出相应的规范，形成完整的产业链规划。