攸克地产：豪宅“鸦片”丽兹行顺水鱼财经

【摘要】丽兹行是一家专门以为北京' （楼盘）豪宅和高端别墅项目提供优质客户并促动其成交的中介机构。不过，开发商对于“丽兹行依赖症”的担忧情绪，也随着佣金“涨价”开始逐渐蔓延开来。

“丽兹行的佣金涨价了没有？”当马年楼市逼近五一之时，这几乎成为了北京高端豪宅项目营销总监相互见面时的“问候语”。这一波“担心涨价”的情绪实际上从马年春节之前就已经开始了，彼时，北京某别墅项目，被丽兹行通知2014年的佣金，要从2%上涨到2.5%。

丽兹行是一家专门以为北京豪宅和高端别墅项目提供优质客户并促动其成交的中介机构。丽兹行成立于2005年5月，后被' target='_blank' >链家地产收购。丽兹行真正的主业是高端二手房买卖交易的经纪业务，但恰因在此过程中掌握了准确的客户及其购买力信息，丽兹行将业务拓展到豪宅和高端别墅项目的销售领域，效果显著。

不过，开发商对于“丽兹行依赖症”的担忧情绪，也随着佣金“涨价”开始逐渐蔓延开来。

“依赖症”

如果说“丽兹行依赖症”的担心在马年之前还仅仅停留在理论层面上的话，那么，当马年春节到来之前，丽兹行把该别墅项目2014年的佣金从2%提高到2.5%的消息传开之后，北京豪宅项目的营销总监们意识到，“狼真的来了”。

该别墅项目联排叠拼总价超过700万元，联排别墅总价超过1000万元，是名副其实的高端别墅项目。根据公开新闻报道，该项目2013年的总销售额约为10亿元人民币。

如此销售势头固然可喜。不过，攸克君了解到，在2013年该项目的成交客户当中，约有5成来自丽兹行。这实际上成为了丽兹行在马年春节前谈及2014年度合作时，将佣金比例从2%提高到2.5%的直接动因。

如果接受丽兹行佣金从2%提升至2.5%的要求，项目营销费用方面将承受较大的压力。但是，往期销售过程中，丽兹行客户的高成交率，则让项目的营销负责人不愿也不敢轻易放弃丽兹行这个有效渠道，一旦终止与丽兹行的合作，项目后期的销售则要经历一个较为痛苦的调整期。

这个项目的遭遇，让北京豪宅和高端项目的开发商们都有所担忧，如果看了下面的情况，你就会理解开发商的担忧绝对是有道理的——根据攸克君掌握的情况，除了中化方兴、龙湖的部分项目外，北京售价8万元以上的豪宅项目几乎都是丽兹行的合作伙伴。

这些项目包括：融创西山壹号院、泰禾运河岸上的院子、万科位于CBD的大都会、位于西北旺的如园、首创' 置业位于CBD的禧瑞都以及位于北京奥运村西侧的盘古大观等。 开发商的担心在于，这个北京某知名别墅项目今天的命运是否会在明天变成自己的遭遇。

底气何来？

通常情况下，丽兹行会在合作项目设一位驻场经理，负责与丽兹行顾问的协调，丽兹行顾问在带自己的客户到合作项目看房前，要先行与驻场经理报备，开发商将报备的客户信息与自己或者代理公司的接访的客户数据库进行比对，剔除重合的客户，然后约定看房时间，丽兹行顾问带客户到项目，然后由代理公司或者开发商的销售人员，对项目进行讲解。

在项目成交后，丽兹行从项目成交总价款中抽取佣金。佣金的比例和水平根据房产总价、付款方式和周期而有所不同。通常情况下，丽兹行抽取佣金的比例约为2%左右。在部分情况下，也会出现“跳点”，即开发商和丽兹行约定，在特定条件下，上浮佣金比例0.1~0.2%左右。

一般在两种情况下，佣金将出现“跳点”。一是开发商规定的特殊房源，这个房源可能是总价较高，也可能是位置较差，总之是不易销售。二是开发商和丽兹行事前约定，在完成一定销售额以上的超出部分，给予佣金“跳点”抽成的待遇。

丽兹行“带客”的有效性在开发商的集体担忧之前，已经得到了普遍的认可，这一点从销售业绩上即可以有所窥见。经攸克君在业内的反复证实，在' 万科大都会项目2013年的销售中，丽兹行贡献了约2成的客户成交；在盘古大观项目，丽兹行带客成交2套，单套总价均在5000万元人民币以上。其他项目也都有不错的成交业绩。

没有竞争者

“必须要承认丽兹行带客的准确性和有效性，实际上是丽兹行最清楚哪个客户在这个阶段手中有钱，哪个客户有购买的决策权。”前述CBD豪宅项目销售总监告诉攸克君。他的项目曾有一例，代理公司和丽兹行分别找到了一对夫妇带到现场看房，代理公司带到现场的丈夫没有成交，而丽兹行带到现场的夫人成交，而这个家庭实际上是“夫人说了算”。

由于丽兹行长期以来从事高端二手房的经纪业务，在' target='_blank' >星河湾、银泰中心等北京知名的豪宅楼盘设有专门的门店，因此，积累了大量高端客户资源。更为关键的是，一旦这些客户通过丽兹行出售一套手中的豪宅，丽兹行实际清楚地掌握哪个客户手中有充裕的现金。

丽兹行与合作的豪宅楼盘并不签订独家的合作协议，这一点开发商们也没有什么意见。因为丽兹行不在售楼处接访客户，因此，在开发商看来，丽兹行的带来的客户，实际上是增量客户，虽然这些客户可能在竞品项目中共享，但对于豪宅项目来说，仍然是增量客户，并不涉及自身客户的流失问题。

就是这样的模式，让丽兹行短期内没有竞争者。“代理公司不可能这样做，因为代理公司驻场接访，形成的客户积累实际上是开发商的存量客户，一旦代理公司以这个客户数据库筛选客户，提供给其他楼盘，哪怕时间上是错开的，实际上也都是外流存量客户的行为，开发商是不能接受的，会影响到未来这个代理公司和其他开发商的合作，因为谁都不希望自己的存量客户流失到竞品楼盘。”另一位CBD豪宅项目的销售总监对攸克君说。

如何“戒瘾”

某豪宅项目的销售总监和攸克君谈到，位于郊区的豪宅或者高端别墅项目，由于距离城区较远，导致售楼现场的客户自然到访量较低，而长期依靠各类渠道向售楼现场带客，这种客户局面一旦形成，而丽兹行的带客有效性和准确性又比较高，就会形成对丽兹行客户的依赖。

按照这样的逻辑，要解决郊区豪宅或别墅项目对丽兹行依赖的问题，首先需要解决的仍然是在城市核心区域内设立接待中心，增加接待中心的自然到访量，在转至项目销售现场，才能使依赖性的问题得到缓解。

此外，对于引入丽兹行的时点问题攸克君也认为是个值得探讨的问题。前述CBD豪宅项目的销售总监认为，相比于新开盘项目，项目中后期阶段引入丽兹行是较为合适的时间段，因为在这个周期中，项目主要的销售任务可能已经完成过半，甚至只剩尾盘销售，此时通过减少其他推广渠道的应用，集中使用丽兹行“清盘”，往往能获得较高的效率，而已经没有后期项目，也就不用担心丽兹行“涨价”的问题。

不过，这一方式在如今丽兹行逐渐形成' 竞争优势且暂时无竞争对手的情况下，也可能出现问题——丽兹行在有充分合作客户可以选择的情况下，会优先选择新开楼盘进行合作。而如何解决这一问题，恐怕还需要房地产行业的营销总监们群策群力了。

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