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在建设银行深圳分行，很多人都听说过“花姐”，据说是一位特别有特点的人物。而她的角色，正是传说中身背60项考核指标的银行行长。
“花姐”真名徐桂花，从2002年开始就在深圳建行一个支行理财中心工作，参与并见证了理财市场的发展和成长；2007年，她开始担任中旅公馆支行行长，在这个岗位上，她将理财业务的理念带入了一片更广阔的天地中……
中国基金报记者 应尤佳
支行行长的小半天
干练而漂亮的套装，化着淡妆，妆容精致，这是徐桂花给人最为深刻的印象。不过，她的同事可不是这样看她。“不要被她精致的外表迷惑，她工作起来的认真劲儿和男人差不多。”她的一位同事说。
支行的工作庞杂而又琐碎，她几乎忙得一刻不停，这里刚送走一位大客户，那边分行又来电话催她赶紧报数；她手下的理财师刚进办公室要和她讨论业务问题，那边已经有另一位大客户推门进来，一边推门还一边叫着“花姐，花姐……”。
“花姐”倒是不慌不忙，对于前面客户的贷款到账问题，她简单交代好便挂下电话，然后，让理财师先出去核算好一笔业务再进来一并汇报，随后，热情地把客户迎接进来，帮客户落实需求，中间又顺便算下自己手头的这笔业务账。最后，客户满意地走了，理财师的问题得到了解决，她的账也算明白了。
连同事都觉得她太忙了，不过她倒是不以为意。“不忙，不忙，今天下雨算比较空的，要是往常，那真是忙得不可开交。”她说，“你看，我还有时间梳理下最新的贷款户。”随后，她摊开记事本，划掉了好几条已办事项，然后又加进了一条新的待办事项。而这个时候，另一名客户又走进了她的办公室……
“花姐非常能干。”她的同事对记者说，“再难的业务她都一定会想方设法去解决。”
“秘密武器”
记者问徐桂花，现在的理财形势和她当时从无到有、要对每个客户进行需求开发的早期理财形势相比，哪个时期更难？徐桂花认为，现在比以前更难，“现在大家的理财知识和理财意识都比以前丰富多了，对理财经理的专业要求更高了；另一方面，各种各样的理财产品层出不穷，同质化产品又多，市场竞争比以前激烈很多。”
面对余额宝、现金宝等各种宝对银行的冲击，徐桂花依然乐观：“我们目前还是做得不错的，因为我们有联动优势。”徐桂花介绍说，现在不管是分行还是管辖行，对网点的支持力度都很大，通过分行和管辖行的帮助，网点现在可以给客户提供一揽子金融解决方案，帮助高净值客户解决从个人到公司的所有金融需求，提供特别周到的服务。“我们已经形成了对公业务支持对私业务、对私业务反哺对公业务，两者相辅相成，共同促进的局面。”她说。
更让徐桂花引以为豪的是，中旅公馆支行已经成为多家商会、协会的业务主办银行，在中小企业融资贷款服务方面做出了品牌和特色，这已经成为徐桂花带领的支行手中的“秘密武器”。凭着强有力的业务开拓能力和客户服务能力，中旅公馆支行被分行评为“中小企业融资服务旗舰店”。“中旅公馆支行从开业到现在，不管是对公业务还是个贷业务，都没有出现过一笔不良贷款。”徐桂花自豪地说。
12年理财师历练
“我23岁就进建行了。”徐桂花对记者说，“刚开始做柜台，后来做管理工作。到了2002年，那时候人们刚刚开始对理财有了初步的概念，当时田贝支行决定成立一个理财部门，召集几个人专门做理财，我就从那个时候开始接触理财业务。”就这样，她成了建行第一代理财师，虽然那个时候，整个银行业都还没有形成什么清晰的理财观念，都是摸着石头过河。
“那时候理财产品很难推广，因为大家都没有这个概念。产品种类也很单一，没有太的选择余地。我们就根据市场情况，在总行和分行的指导下推荐客户购买部分基金。”她说，“当时没人敢买，大家都觉得这个东西看上去和股票 差不多，肯定风险大。”
但最后，通过她自身不断的专业学习以及和客户的持续沟通服务，越来越多的客户开始尝试吃“螃蟹”。据说后来那些听了她的推荐买了基金的人，都赚到了钱。随着与客户之间的相互了解不断加深，逐渐积累了信任和感情。“我们做事有个原则，就是自己看不懂的东西一定不盲目推荐，一定要站在客户的立场来做好理财服务，根据客户的特点和风险承受能力，为客户做好理财配置服务。很多从那个时候培养起来的客户一直跟我到现在，成了生活中的好朋友。”她说。
在走上支行管理岗位后，徐桂花不仅自己一直坚持把客户当朋友，站在客户的角度思考问题，还把这种理念灌输给她的团队。徐桂花的一位理财师同事对记者说：“每次交流开会，徐行长都一再教导我们，在工作中不能仅仅考虑客户能帮我们完成多少业绩，你首先要想到自己能帮客户做什么，只有当客户的需求得到了解决，通过银行的帮忙把生意做大做强了，你的经营才是有效而且可持续的，你个人的业绩才能持续完成。”
“一定要把客户当朋友，不能只站在银行业务的角度。”徐桂花反复强调说，“不要把客户当客户，要当朋友，当家人，只有这样，客户才会把你当朋友，才会信赖你，信赖建行。”
带队伍不易
2007年，徐桂花被派到深圳香蜜湖片区建立新的中旅公馆支行，随后开始了从理财经理到支行行长的角色转变。在徐桂花的带领下，这个支行很快就变得和别的支行不太一样。“网点的工作尽管比较辛苦，业务压力和工作强度都很大，但我们在工作中还是感觉很开心。”支行的一名职员告诉记者，“花姐对我们很关心，经常组织一些团队活动，释放和缓解我们的压力，单位工作氛围很融洽，同事之间就像兄弟姐妹似的。”
谈到60项考核指标，徐桂花笑言，现在已经没有那么多了，“当然存款压力还是很大，但是最大的压力其实不是存款，是带队伍。”
与做理财师不同，徐桂花觉得做支行行长不仅要会做业务、抓客户，最关键的还要会带队伍。“只要队伍带得好，下面的员工自然会做出成绩来。”她说，“要相信他们可以做得比我更好，作为基层管理者，我应该是他们的助手和推手，协助他们完成各项工作指标。”
所以，她一直强调，一定要有一个很融洽的工作环境，才能更好地服务客户，让员工开心工作，让客户开心办理业务，营造温馨、轻松的工作氛围。“指标压力已经很大了，如果我再不制造轻松一点的工作氛围，员工们岂不是苦死了，我告诉每一位员工，一定要认真对待客户、对待工作，但是生活和工作都应该开开心心的。”她说，“我要尽可能让所有人在这里上班都感觉心情愉悦，缓解工作压力，让大家有信心完成各项指标，这样我们的业务才能做得持久。”
正能量“花姐”
“花姐是一个有正能量的人。”她的一位员工对记者说，“她会给你很多支持，帮你解决问题。我们做事情的时候经常能感染到这种正能量，她很愿意帮助员工，支持员工成长，从我们行提拔的人也很多，每一个走出中旅的人对中旅公馆支行都有很深的感情。”
正是因为营造了一个舒适的工作氛围，中旅公馆支行经常获得分行各种荣誉，还获评为深圳建行最温馨大堂。
值得一提的是，徐桂花的快乐文化不仅让员工实实在在地感受到了放松和愉悦，同时也感染了很多客户。中旅公馆支行的客户特别喜欢有空就到花姐的支行里来坐坐，喝喝茶聊聊生意顺便把业务也办了。据说，有位大客户基本上每天都要到中旅公馆支行喝茶，几天不来就感觉不自在。这位客人其实掌管着好几家大企业，工作并不空闲。“但是很多事情他愿意跟我讨论，听听我的意见。”徐桂花说， “我这个办公室就像会所一样，他们自取自予，就像自己家一样，我根本不用特意招呼他们，正是因为越来越多的客户加入我们中旅的大家庭，我们的业务才能越做越好，持续发展。”
“花姐是个脑子非' target='_blank' >常清醒的人。她能力很强，思路非常清晰，做事情只抓关键点。对于理财，她觉得最关键就是真诚把客户当成朋友；对于支行繁琐的工作，她觉得关键点是把队伍带出来；对于她自己的人生，她觉得家庭和工作同等重要。”她的同事对记者说，“你能想象吗？像她这样的现代女性，她的家庭同样非常和谐幸福……”
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