蔡强：友邦保险为中国保险行业改革先锋典范顺水鱼财经

1、 记者：友邦中国刚刚发布了去年年度综合业绩的新闻稿，其中强调了友邦将会坚守“回归根本”的策略。那么，请问您认为保险行业的根本是什么？在现代社会中保险业应该起到什么作用？

蔡强：保险行业的根本是保障。而中国保险市场目前情况则是储蓄过度、保障不足。

我们看看各个国家国民储蓄和GDP的占比，以及寿险和GDP的占比。英国储蓄占GDP的11%，而寿险则占8.44%，寿险和储蓄平衡发展；台湾储蓄占GDP的30%，保障占15%，台湾的保险渗透率是全球第一的。而中国大陆储蓄占GDP的50%，而保险只占1.7%，所以说，中国保险业不是已经饱和，而是远远没有开始。根据调查， 2010年中国寿险保障缺口已达19万亿美元。

资产配比情况也是如此，保险资产配比一般占一个家庭30%左右，存款30%，证券30%，构成一个铁三角关系。我记得有一次在美国吃饭，一位保险界很出名的董事长跟我说，他的资产分布是铁三角，几乎可以度过任何的风暴。保险是一个社会的抗震器，保险行业发达，社会保障系数就会高。美国、欧洲为什么储蓄率低？因为社会安全感强。

反之，中国人，储蓄66%都在银行，25%是证券，只有9%是保费养老，这种配比必然承担高额通胀风险，这就我们面临的严峻问题。

2、 记者：我们知道最近几年对中国的保险行业来说并不好过，2012年甚至被称为是中国保险业的“严冬”。当时行业整体的情况有多糟？为什么会出现这样的“严冬”？

蔡强：过去几年确实是保险业的寒冬期，整个市场几乎没有成长，2011、2012年，甚至出现负增长。

过去20年，保险产品集中在储蓄类，因为当时消费者最大需求就是储蓄。10年、20年前，老百姓没钱，不谈保险，投资理财选择除了银行还是银行。突然出现了保险业，既可以提供保障，又有储蓄功能，完全满足客户需求。现在，中国老百姓口袋充实了，但保障明显不足，债务的膨胀速度远远快过财富的累积速度，当面临债务危机时往往让财富归零。所以不论医疗、教育、退休，保障面临的压力都非常大。

同时，储蓄类产品的竞争，已不再仅存于保险公司之间，甚至也不是保险公司跟银行的竞争。随着银行利息不断提高，理财产品选择多样化，再加上证券基金，中国人财富积累的选择日益增多，而保险公司的核心竞争力则是长期资产投资，很难从中脱颖而出，这就是为什么保险公司面临发展瓶颈。

3、 记者：而友邦中国的业绩在最近几年却能够保持连续的增长，特别是去年2013年，您在之前的采访中提到，去年中国的保险业进入了新阶段，内外环境都有了很多变化，请问具体是怎样的变化？友邦是如何在这样变化的环境中保持增长的？

蔡强：2013友邦中国能够持续在规模和价值上实现双丰收，最为主要的还是我们 “五年计划”策略的执行，尤其在产品结构改革，渠道建设和管理模式探索上取得了显著成效。

– 发展模式革新：2009-2010，友邦中国成功进行了从规模追求到新业务价值追求的发展模式革新，通过产品、渠道、管理模式的改革，将我们新业务价值在4年内翻了3番，实现了高质的快速成长，我们会将这个发展模式进行下去，同时也希望在行业推而广之。

– 产品结构革新：在行业陷入规模和短期储蓄替代产品的争夺时，友邦提出了“回到保障根本”的产品结构转型之路，并用4年的时间将保障类产品的比例从38%提高到了63%，坚持为客户提供保障和长期储蓄类产品。客户总保额四年提升62.4%, 平均保额也提升近57%。

– 销售渠道革新：“卓越营销员”策略的推出是继92年引入营销员制度后的又一个渠道革新，这个革新旨在将营销员渠道重新塑造成一个专业、受尊敬、高收入的职业发展平台，也成为8090后年轻人金融创业的平台，打造“职业化、专业化、信息化、标准化”四化营销员。经过4年的努力，我们营销员的平均收入达成翻番，百万圆桌达标人数翻3番。未来，我们还将持续加大对于“卓越营销员”的投入。

– 管理模式革新：经过多年探索，友邦中国建立了创新的混合管理模式。在销售及市场领域，充分发挥分公司的创造力以及对本地市场的了解。而在中、后台，尤其是营运体系，进行了多次业务流程优化，极大提高了保户服务效率和体验。合理的资源配置，让我们的营运费用率在4年内下降了约31%