财富管理应满足独特客户的独特需求顺水鱼财经

■本报记者 龙昊

从理财产品市场规模几千亿到几十万亿元，中国仅仅走过了１０年。这个过程中，有数千家新兴财富管理机构涌现出来，每天都有新的机构诞生，同时伴随老的机构倒下。财富管理机构如何生存？如何找到属于自己' 竞争优势，立于不败之地？

对此，全球最著名战略大师迈克尔·波特的理论无疑有着指导性意义。差异化战略、错位竞争的有效性，已经在全球财富管理巨头的发展中得到了验证。

近日，在“《哈佛商业评论》中国年会２０１４”专场——“对话大师：迈克尔·波特”活动上，宜信公司创始人、ＣＥＯ' target='_blank' >唐宁与波特教授的思想碰撞，揭示了财富管理行业的竞争之道。

众所周知，波特教授所提出的三大竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。在总成本领先战略越来越难以实施，细分聚焦战略效果不明显的当今，差异化战略越来越显示出独有的魅力。

在这场“对话”活动中，波特教授进一步解读了他的战略理论，“没有最好、独一无二的竞争方式，但有很多方式可以竞争，可以满足独特客户的独特需求。”

同样是全球闻名的财富管理巨头，但每家之间却有着不同的竞争优势。著名的瑞士银行，其最大的差异竞争优势就是保密。据悉，世界上约有四分之一的个人财富被存放在这里。另外一家财富管理巨擘花旗银行，在世界各地广设分支机构，建立起了庞大的金融营销网络，这一网络曾被认为是花旗在国际金融界惟一拥有的真正具有竞争力的优势所在。

“差异化是区别于其他企业的重要标签，也就是当你被人提到第一时间会想到的那个属性。”唐宁说，' 大众富裕阶层财富管理就是宜信财富的这样一个标签，宜信财富始终关注过去未被充分满足，且有数量众多的大众富裕阶层的财富管理需求，这样的群体在中国有１４００万人之多，市场空间巨大无比。

曾有这样一个著名的故事，一个犹太人开一家加油站，第二个犹太人在边上开了一家超市，第三个犹太人开了一家餐厅，大家生意都特别好；而一个中国人开一家加油站，第二个中国人也跟着开一家加油站，第三个中国人再开一家加油站。最后，大家一起死掉。

对此，波特教授说，“如果所有的企业做生意的方法都跟自己竞争对手一样的话，那你怎么使自己不同呢，你的商业模式应该跟其他企业不一样。”

据介绍，当第三方理财兴起，大家都在做理财产品代销时，宜信财富创新推出了属于自己的Ｐ２Ｐ类固定收益理财模式，抢占了固定收益类理财模式市场空白；当众多Ｐ２Ｐ机构涌现的时候，宜信财富则不止于Ｐ２Ｐ，而是走上了多产品、多服务的综合财富管理路线；当别的机构力推高收益的时候，宜信财富推出公益理财，告诉客户精神收益和物质收益同样重要。

唐宁说，“要走自己的路，就像某个互联网宝宝成功了，但模仿者却都不太成功。机会有很多，选择一个适合自己的最重要。”