黄琨：私人银行未来发展商机无限顺水鱼财经

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平安银行战略规划部客户战略管理中心总经理黄琨

和讯理财消息 由北京市理财规划师协会和理财师俱乐部主办的2014第五届国家理财规划师年会12月21日在北京隆重召开，和讯理财频道对年会进行全程专题直播。

平安银行战略规划部客户战略管理中心总经理黄琨做了《私人银行客户需求与商业银行私营业务探索》的专题演讲，对中国私人银行的发展状况进行了介绍，

以下为发言实录：

黄琨：各位领导各位嘉宾大家上午好，我是平安银行战略规划部的黄琨，首先跟大家汇报一下这个是我们和' target='_blank' >国家开发银行合作的项目。我下面汇报的观点是我个人的观点。今天给大家汇报的材料大概有几个部分，第一个是我们整个市场私人银行的概况，刚刚前面几位嘉宾有介绍。第二个介绍我们一共访谈了中国2000多个中国的私人客户，还有一些客户。在这个时间里头跟大家做一个沟通和交流。当然希望会后大家如果感兴趣我们可以做进一步的交流。

我们先看一下整体市场的一个特点，这个是最新的数据，亚洲尤其是中国的财富将呈现一个指数化增长，未来带来了私人银行的无限商机。未来高净值人士，2012年到2014年复合增长率到19%，市场空间相当大。超高净值是1亿人民币以上，他的复合增长率更高，就是说未来有钱人越来越有钱。众多的私人机构也进入私人银行领域，包括外资机构，包括私人银行，包括' 信托公司，' 券商，还有一些第三方公司，还有管理公司，都在参与金融管理的业务。

下面看一下我们通过研究发现中国私人银行发现的特点。根据研究，我们发现呈现中国私人银行客户主要呈现以下三个特征，一个是富一代，第二个资产配置多元化和银行个性化。富一代特征我们看一下私人银行整体客户财富来源，我们发现继承占财富来源3%，' 创投资是客户财富主要的来源，从这点可以看出这部分人还是属于富一代的还是比较多。第二点我们也研究了他们的人员，我们看了一下中国的私人银行客户我们分2000多个样本，得出来的他们平均年龄46岁，比国际上的平均人数年轻一点。不包括他的不动产，是800万到3000万之间，这部分人占整个84%，超高净值人群占到72%，但是他们财富规模已经占到实体的46%。大家知道国内比较先进的办公室专门为超净值人群服务机构，其实我们理财规划师可以搭建下面这样一个组织来服务这些超高净值的人群。我们也把他们的职业做了一个划分，我们发现企业主平均的富裕程度是最高的，可投资资产3000万以上占了22%，尤其是民营企业。富一代有比较强的自主意识。这些富豪他们对理财的选择，这个其实让我们比较吃惊，他们主要通过自己的调研来发现银行理财能力，这是富一代特征比较强烈的表现。

再看第二个特征，我们叫资产配置多元化，这个比较有意思。就是我们把它的整个财富管理目标做了细分，我们发现中国这富一代财富还不够，他们主要希望增加创新产品、不动产、海外投资的比重，赚钱成为他一个主要的目标。这个比较有意思。第二个就是他的客户资产，不动产30%，可投资基金70%，结构调研出来之后我发现跟富豪的配置正好相反。未来五年他们希望在创新产品，不动产、海外投资增加更多的配置。

创新产品中信托、PE、高端授信是他们比较倾向的产品。我们发现58%的客户拥有海外资产，但是他的资产比例占海外资产比例不高，未来希望更多的海外资产到里面去，这是跟海外发展有关系的。

再看第三个特征，40%高净值人群尚未使用私人银行服务，但是随着财富增加，高净值客户倾向于选择多家私人银行。我们也发现，尤其是800万到1600万净资产的客户，还没有被更多的私人银行给挖到，他们大部分的资产都是在财富管理帐户，还没有体验私人银行的服务，未来发展空间非常大，但是随着财富增加他们也倾向于多家银行。这里面还有比较有意思的现象，就是企业主的偏好，他偏好使用不同的银行处理个人和企业的帐户。这个跟我们原来的选项可能不太一样，一个原因是私密性，第二个他愿意专业的人提供专业的事情，我们专业理财规划师是专业的团队把可能认为理财规划可以提供更好的服务。第三个企业可以被动的选择个人帐户，所以他希望个人帐户和企业帐户可以分割。

还有国内的私人银行目前基本能满足客户需求，但是还存在很大的提升空间。我们待会儿看把需求做细分，如果能够很好满足的话，他会提高他在私人银行财富整体的钱包的份额。我们再来看一下，一个客户在选择一家私人银行作为主办行的时候，他的关键因素是什么？这个符合我们中国私人银行特点，我们发现金融产品种类和投资咨询服务是目前客户选择私人银行首要的产品。金融产品的整合，第二个是投资服务。我们刚刚去了国外银行做交流，国外客户在选择私人银行上主要看投资性能。这个是因为国外的产品已经极大的丰富了。目前我们发现大多数的客户都感觉产品有限，希望能够获取定制化的产品，希望机构产品丰富，私人银行客户他还是想赚钱，有一些新的模式，只要我们能够给他讲清楚他还是愿意尝试的。第二个，科技，环保，能源，冶金，这些行业是他们目前比较关注的一些行业，能源跟冶金，能源可能是新能源，冶金可能是现在大家知道我们状态不是很好，但是有很多兼并重组的，我们银行也在探索。

第二个关键的就是客户经历。清楚了解客户需求预偏好及提供个性化的专业咨询服务是客户对于投资咨询的最基础要求，这是最重要的，就是在投资咨询领域里面，私人银行家能够清晰地了他们的解需求，这是他们需要的。第二个他们需要有完整的投资咨询服务的团队。所以为什么国外有很多银行服务是有专门的办公室来服务。

投资咨询这里面也讲到了，我们私人银行家要花更多的时间来了解需求，而不是一味地卖你的产品，这个非常重要。这个也是讲我们理财规划师，私人专家要学习专业技能，更加了解他们的需求。

第三个是非金融服务，我们发现专业的增值服务最受追捧。这个其实我们做了研究之后，帮助我们所在的很多银行省了很多的钱。为什么像汇丰、花旗进到国内干这个，所以别人在专业咨询服务领域做的非常好。法律' 税务，还有企业专人服务，这些服务都应该是我们私人银行专家或者是团队来做的事情。

第四个是渠道和便利性，能及时获得客户经历或团队的服务是最重要的指标。我们私人银行客户希望随时随地见到我们的私人银行专家。现在很多第三方机构的引进，其实有这些精力我们认为还不如更好的做配置。我们发现现在更多喜欢创新的工具，包括互联网银行，互联网，APP，都是私人银行比较喜欢互动的工具。

第五点就是定价，国内客户慢慢地向国际私人客户理念慢慢靠拢，有超过六成高净值个人愿意为获取专业建议支付一定的费用。其实国外的私人银行是靠财富管理规模来收取财富管理费。这可能跟我们国内的新增客户的成熟的程度有关，我们去国外考察的时候发现国内的私人银行的盈利模式跟国外引人银行盈利模式完全不一样，我们从这一点发现客户慢慢成熟，商业方面会慢慢向国际接轨。

我们根据客户特征总结分三代，一个是富一代，资产配置多元化，银行选择个性化。富一代主观意识更强，非常自信。我大概见了100多个客户，他们每个人把自己的部署都做出来，非常自信。第二个特点资产配置多元化，钱还没有赚够，希望多元化，未来更希望产品精准投资，比如海外投资，80%、90%有海外投资，未来希望增加海外投资的比重。第三个，银行选择个性化，他们选择银行金融产品和金融服务，希望得到专业的增值服务。他们认为私人银行就是他们的渠道，跟银行或者跟理财金融机构沟通的桥梁，愿意为专业的咨询去付费，也愿意为提供私人银行的专业机构支付一些费用。

再来看一下客户特征，快速过一下，我们用工具将客户的需求特征，大致100个变样，将中国客户分成不同的群体，不同的群体他财富资产规模，选择金融财富关键因素都是不同的。我们取一个非企业主人群的例子，我们看一下，第一个需要稳健保值型。这部分人有钱人士，他们岁数比较偏大，他们的特点跟大多数私人银行客户特点不太一样，他们认为主要是资产保值而不是增值。第二个我们高级的律师合伙人，咨询公司的合伙人，这部分人很专业，他们考虑更多的是你们提供金融机构投资咨询的服务能力，这个对私人银行专家和理财规划师的要求是非常高的，靠你的专业性打动他，他会跟着你一直走。第三个是企业的我们叫时尚金领型，这个金额比较少，1000万人民币左右，他们事业处于上升期，比较忙，所以他们选择银行的时候需要介绍，再一个离自己很近的人。这个是非企业主做的三个分析。

企业主，由于时间关系，大概框架和思路很像。因为我们做了细分，后来我们用了一个时间方程，可以把这些客户做一些识别，成功的概率在90%以上。我大概看了一下还是比较合理，这个是一个识别的工具。未来其实我们也是应该现场交流一下，看看这些我们和私人银行家在实际工作中是不是符合客户的需求。

最后我们看一下商业银行的商业模式。这是私人银行的诠释，为客户提供银行和金融服务的机构。我们看财富管理，私人银行和家族银行。5000万以上美金的其实是家族办公室，我们有一些合作，包括和欧洲的加州办公室有合作，他们这个团队结构还是非常好的，有投资机构，有' 法律有税务，有全球的监督机制。他们主要也是考虑财富的传承和税务的一些问题。

我们认为未来如果是我们构架一家私人银行，或者是构架一家为私人银行客户服务的机构，根据客户这三个特征，目标的客户，你要到底服务哪个客户群，提供多样化的需求。第二个，根据他的多样化需求提供完整的整合，打造一个开放的产品货架。第三个银行个性化，第一个通过这个我们要构建的几个能力或者策略，第一个是我们要打造投资咨询服务能力，理财规划师向私人专家的培养。第二个是私人客户提供在增值服务层面。第三个是服务人群要从一对一的服务向团队作战，但是团队是一种能够能力互补的团队。

最后这个是我们通过客户的需求推导出私人银行的商业模式，刚刚我们讲的不管是私人银行还是策略机构也好，你首先要有发展战略，要有路径，要重新定义你私人银行的服务，包括你财务准则，投资咨询，客户管理的维护。还有关键流程的配置，要有一个好的客户管理系统，要有好的产品货架，还有在座的各位我们私人银行专家的团队。

以上就是我的汇报，谢谢大家。

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