请出价颠覆传统电商模式顺水鱼财经

把商品定价权交给用户,由用户自己决定购买价格,这正是“请出价”在做的事——C2B逆向定制。然而,第一个“吃螃蟹的人”必然要遭遇更多的挑战,“请出价”未来将走向何方,只有时间能给出答案。

本刊记者 ' target='_blank' >张颖馨

颠覆淘宝的“C2B”试水者、走在' target='_blank' >马云前面的C2B、有史以来最值钱的微信服务号......自“请出价”诞生后,就受到众多媒体的关注。一个微信服务号竟能估值过亿?一个平均年龄不到26岁的团队是怎样把用户权利从供应商手中“抢”过来的?带着这些疑问,记者来到他们位于北京' howImage('stock','2_000931',this,event,'1770') 中关村(' 000931,' 股吧)的工作室,对话创始人张帅,力图还原一个最真实的“请出价”。

一身简洁休闲装,身材略显高瘦,手上拿着一份亟待审阅的新品材料,见到张帅时,他已连续几天工作到凌晨,但当记者提起“请出价”,他倦意全无,侃侃而谈。

3月底,作为京东股权众筹平台首发上线的5个明星产品之一,“请出价”为融资1000万元出让10%股权,很快被认购一空,估值突破1亿人民币。提到“请出价”目前的股权构成情况,张帅微微一笑:“这个暂时不方便透露。”

C2B电商的“雏形”

“请出价”是什么?它就是一个微信服务号,通过去除买卖双方讨价还价的过程,让用户来定价,并将真实有效的订单数据反馈给卖方,达到节约买卖双方时间、人力、物力等交易成本的目的。之所以受到如此多的关注,是因为这个模式让人们看到了可能改变未来电商版图的方向——C2B电商的“雏形”。不久前,马云在' 德国汉诺威IT博览会上就曾表示:“未来的生意将是C2B(消费者与企业之间)而非B2C,用户改变企业,而非企业向用户出售。”

据了解,自2014年起,“请出价”团队就开始进行C2B模式的探索。同年,“请出价”微信服务号正式上线。张帅走在马云前试水C2B,成为了第一个“吃螃蟹的人”。

“请出价”是如何在买卖双方间找到平衡点的?“我们在让用户感到自己是‘主角’的同时,也让企业能够‘站着’赚钱。”张帅所说的用户是“主角”,指的是由用户来决定自己想要什么、想用多少钱去购买这款商品。

由用户来定价,这似乎对卖方不公平,但企业为何心甘情愿地接受这样的游戏规则?答案就是:“请出价”解决了他们的痛点——库存。与唯品会等平台在库存产生后打折促销的形式不同,“请出价”在库存产生前将用户的真实需求反馈给卖家,以便其决定产品的价格、性能及产量。

据张帅透露,“请出价”在上线新产品的同时,也同步完成了逆向C2B的订单搜集,最终获得客户对产品的购买意向、需求和心理价位。以产品价格为例,上线前,“请出价”会在产品原价与供应商能接受的最低价格内划定一个价格区间。出价在此区间内的消费者将成为真实有效的订单数据,随后,“请出价”会将这部分数据提交给供应商,在保证部分利润的基础上,供应商通常会在较短时间内反馈并完成订单。最终,用户不仅能以优惠的价格获得心仪的产品,而且厂商也不用为了“消化”库存而“跪着”赚钱,最大程度避免了品牌形象受损。

借势微信发展目标客户

足以颠覆传统电商的C2B模式是怎样被张帅发现,并以“请出价”的形式引入国内的?

张帅回答说:“最早接触到C2B模式是在之前的工作里,但那时的C2B模式大多出现在理想中。”此后,张帅通过系统学习,了解到Greentoe和Priceline这两种国外C2B定价模式。Priceline的用户出价模式主要用于服务业,Greentoe则通过录入在线零售商,并公布网上售价的方式来让消费者自主定价。考虑到国内服务业缺乏强大的产业链支撑,张帅决定选择类似于Greentoe的实物销售模式。

确定销售模式后,张帅首先便将销售平台放在微信上,并申请了“请出价”的服务号。在此期间,不少投资者质疑张帅:不开发APP和网站,反而将微信服务号作为首发阵地,这也太不靠谱了吧?

“目前我们属于初始阶段,首要任务是把客户群聚拢,微信拥有6.5亿的用户,发展潜力巨大。”张帅坚信,现阶段盲目地发展APP或网页,可能会加速“请出价”的死亡。

的确,根据苹果APPStore大数据统计分析,在每年上线的APP中,最多就1个能“火”,且很多APP都在火热一段时间后便消失。而据KPCB最新发布的' 互联网趋势报告显示,无论是使用频率还是会话数,消息类应用都是人们使用最多的应用。其中,微信是国内唯一一个登上KPCB榜单的APP。

将微信服务号作为平台,又以符合众多人群“口味”的3C类产品作为突破点,这种方式能最快程度地接触到“请出价”的目标客户。用张帅的话说,假设目标客户群是一个气球,如果能用针直接刺破,又何必用双手费力地挤压?

“试水者”的彷徨

当“请出价”逐渐走入人们的视线,不少人一针见血地指出,这并不是标准的C2B模式,甚至有人认为,让用户定价只是一个噱头。对于这样的看法,张帅给出了自己的答案:“‘请出价’赋予用户一砍到底的定价权,更像是为C2B模式在国内的发展打开了一扇窗。”

而就在近日,“请出价”发布了专为AppleWatch定做的一款竹子表带,通过用户反馈价格、设计、功能等方面的信息,让供应商提前了解市场需求,对表带进行完善后再发售。“竹子表带可以说是我们对C2B模式的标准化‘试水’。”张帅说。

截止到目前,“请出价”已拥有超过10万的“铁杆粉丝”,该数字仍在不断飙升。然而,在“请出价”快速发展的同时,整个团队也会有“彷徨”。首先,是否继续加入其他品类产品?目前,“请出价”平台上以3C类产品为主,但随着越来越多的供应商找上门,面对更多的选择和可能性,“请出价”团队不知应从哪个品类开始为平台做“加法”,同时又把产品数量控制在合理范围内?其次,如何让界面操作变得更加生动有趣,增强客户粘性,也成为他们现阶段亟需解决的问题。

这些问题,张帅暂时也无法给出准确的答案。但毋庸置疑的是,要想彻底颠覆传统电商模式,“请出价”必然面临前所未有的挑战。是否能在C2B这条路上走得更远,还要看“请出价”团队接下来的选择和策略。