波奇：宠物行业垂直平台是这样炼成的顺水鱼财经

养过宠物的人都知道，用户存在着对获取养宠知识以及互相交流的天然需求，然而当时以非互联网为主的手段已不能满足。加之当时爱养狗的马云也曾投资过一家宠物论坛爱狗网，业界大佬的关注更加坚定了波奇的信心：从论坛开始切入。
二十前，抱着京巴的人典型形象是个“富婆”，养宠物还是一小撮高收入人群的喜好。而现在，养宠物已经成为大众爱好，养猫养狗不再是新鲜事，除了日常可见的金鱼、鹦鹉，甚至如龙猫、蜥蜴等一些更为冷门的动物都开始进入宠物行列。 通常当一个国家人均GDP超过3000美元时，宠物市场就会爆发。过去10年，中国宠物市场以每年超过30%的速度增长，保守预计今年整个宠物市场规模会超过千亿元。街上遛狗人的增加、宠物用品店的涌现以及超市里宠物用品区都能说明这个行业在国内已经从零发展到渗透进大众生活中，有了“存在感”。 按照波奇网联合创始人唐颖之的说法，现代人在一个爱犬身上的投入不会低于一辆中档车。 站在07、08年的时点看这个行业，又有多少人看到这片空白市场背后蕴藏的巨大用户需求和商机。2008开始创业的波奇网就是这样一家洞悉先机，伴随着宠物行业发展一路成长的公司。他们的创业故事对今天习惯于找风口的互联网创业者来说也许别有一番参考意义。 在创业之前，波奇网的几位创始人自己都养宠物，熟悉这个群体的消费诉求，敏感的看到了行业在不久将来即将爆发。养过宠物的人都知道，用户存在着对获取养宠知识以及互相交流的天然需求，然而当时以非互联网为主的手段已不能满足。加之当时爱养狗的" 马云也曾投资过一家宠物论坛" 爱狗网，业界大佬的关注更加坚定了波奇的信心：从论坛开始切入。 在策略上，波奇网先聚拢年轻的上网用户。对于拥有" 腾讯、(PPTV)/" PPTV等互联网公司背景的创始团队来说，做社区获取用户并不是难事，大量的线上营销推广经验使他们知道用户在哪儿，使用路径是什么。波奇网将大量活跃在贴吧、QQ群的用户吸引到论坛中，也与线下各地的宠物俱乐部合作，让俱乐部触网，线上线下联动的模式，精准而高效，在上线三个月就为论坛聚集了最初的百万级用户 2008年左右，大量宠物店涌现，行业出现了一波快速增长的态势，然而收费高服务差的问题普遍存在。为了抓住用户的需求，让信息更加对称，波奇网由此建立了商户点评体系。类似宠物领域的大众点评，让用户在网上自发对宠物店的服务进行评价。实用的功能在短期内积累了大量的用户口碑，使整个社区更上一层楼。 接下来呢？“在开始创业时，我们也设想过行业的发展路径”，唐颖之回忆道，“但到2008，觉得单纯通过论坛广告盈利每年收回两百万就不错了，这样的规模，不是我们创业的初衷。” 唐颖之这样描述，“我们重新回到起点，大胆思考、严谨论证，从新确立公司的方向”。到这一年年底，波奇确定了垂直平台的发展目标，而电商是这个平台的切入点。与社区相比，购买宠物商品是养宠人的刚需，而进入电商，波奇才能有机会成为一个比之前的自己更大的公司。“这个模式需要更多资源，当时觉得波奇要么做不下去，要么会做的很大。互联网与传统结合是趋势，这不是简单的谁抢谁的份额，而是相互促进，为用户提供和过去不一样的服务。” 波奇希望成为一家为服务宠物用户而存在的公司，围绕着用户的需求，波奇就要自我改变去满足需求。 方向确立后，原来只有论坛和点评的网站就要进行改版，加入电商板块。与此同时，波奇还增加了百科频道，把养宠物的过程中频繁查找的基础知识和问题汇集起来。这样，即使不泡论坛的用户，在碰到问题时也通过搜索引擎快速找到波奇网上的答案。改版后的波奇商城迅速成为整个在线平台最重要的板块，波奇网的首页也更多展现的是宠物商品信息。“流量和流量变现是不一样的两件事。大家都说，" 腾讯团队不会做电商，那两年，我们把自己放的很低，大量学习，看看有没有机会做一次逆袭。事实证明，腾讯团队也能做好电商。” “我们认为知识结构跨越不是最重要的，最重要的是如果想把这个事做下去，如果不是这个行业内最大的渠道，在行业内无论是影响力、对用户的服务能力、对产业链深入的程度都是不够的，不会有机会能成为这家公司。这是我们当时的认知。”唐颖之介绍到。 波奇网做电商初期面临的却是一个有些畸形的行业。经过分析，他们发现宠物商品厂商因为渠道话语权过大而赚不到钱，没钱就不打广告；商品进商超等传统渠道需要高额返点和长账期；淘宝众多小店（据统计，淘宝和天猫上共有超过6 万家宠物食品用品网店）分走了零售的市场份额，线上市场却极度分散，没有一家能给用户提供一站式服务；线下宠物店在当时还是暴利生意，有些店主认为自己的店铺单凭位置优势就能赚钱，对低水平的服务丝毫没有改进动力。 在分析了线上线下渠道格局之后，波奇网坚信在如此众多零散的渠道中一定会有一个大渠道出现，于是开始以自营形式做电商。他们的目标不同于其他垂直电商，波奇希望成为这个行业最大的渠道。在这一思路下，波奇多点开花，成为迄今为止仍然是业内唯一同时在天猫、京东、一号店等多个电商平台上运营的宠物电商公司，订单数量的提升，带动了波奇的采购量，从而使所有宠物用户能够在波奇买到价格最低、保质期最新、品类最全的商品。 与化妆品、食品、母婴等其他垂直领域相比，宠物行业格局不同。其他垂直领域线下渠道基本成型，具有很强的实力，在线上渠道威胁线下渠道时会遭到渠道和厂商的联合抵制，如果形不成规模，渠道毛利率就难以保证。而宠物业进入中国没多久，线下传统力量的攀爬并不比电商早多少，因此给宠物电商留下了巨大的空间。厂商要抢占市场，也要借助强大的渠道，就像早年美国玛氏（全球最大的宠物食品厂商）与沃尔玛的合作那样，双方战略上契合才能带来彼此的快速发展。但即使这样，在波奇建立商城后的一两年，还是花了大力气教育上游厂商，在渠道上一层层突破，从各级代理到厂商，逐渐获得支持。 规模上了量波奇就能进一步做大供应链。而量上来了，波奇也拿到这个行业的数据。在一个尚未成熟的行业，作为一个为用户需求存在的公司，波奇在部分品类上做起了自有品牌。根据后台数据，波奇发现用户购买猫砂的频次高，并不输于毛狗粮，于是就做了自有品牌的猫砂，而且价格低于市场水平。 “不过这并非要与上游厂商直接竞争。整个行业都在增长，各个环节也会水涨船高，作为渠道方，波奇希望深入了解全产业链，和厂商一起做大。”有时候数据反馈给厂商，厂商并不一定能快速做出反应，这时候波奇的示范和厂商的跟进则能推动改变行业，这有些像智能手机领域Google做Nexus品牌的思路。“波奇不会主推自有品牌，好的推广位和推广频次都留给商家。作为一家要成为一站式宠物服务渠道品牌的公司，主推自有品牌商品是实现不了这个目标的。”唐颖之说。 确实，在腾讯系创业者中，鲜有电商方面的创业项目及成功者。而波奇网却把握住了零售与电商的本质。保守预计今年波奇销售额将突破10亿元，已有国内外400多家合作供应商，两地大仓覆盖全国70%的区域。目前，波奇商城是行业最大的渠道，也拥有淘宝、京东等各大电商平台宠物类目最大的店铺，同时还是98%在合作厂商最大的销售渠道。不仅如此，在其他垂直领域竞争林立，同质化严重的情况下，波奇远远的甩开了其他竞争对手，牢牢占据中国的宠物行业老大的位置。波奇正成为一家宠物行业的“(原团美网)/" 聚美优品”或“" 唯品会”。 到了移动互联网时代，O2O的机遇来到了，波奇又很自然地将线下服务整合进自己的宠物一站式服务闭环。在养宠物的相关需求中，宠物食品用品等商品销售占花销的一半，而另一半则是洗澡、美容、看病、寄养、配种等宠物服务构成，而这些服务则只能由数量庞大的线下店来提供。 这个自然之处，恰恰体现在波奇网之前建立的商户点评体系上。过去只是点评，而移动互联网时代以O2O的模式将线下宠物店与波奇线上平台打通，波奇网给线下店带去了客流量和订单，而线下店在提供服务之外，也可以提供非标商品和应急用小包装商品，这些实物商品就可以从波奇网这个中国最大的宠物食品用品渠道进货，这样线上线下业态就形成一种紧密互补的合作关系。将来，在宠物店之外波奇也会与全国各地专业的宠物医院合作。 最终，社区、电商、O2O等所有服务板块将落在App上，由移动平台也就是“波奇宠物”这个App承载，从而最终实现一站式宠物服务。 今年初，波奇网已低调完成C轮融资，接下来将把大量资金投入到O2O布局、行业数据深度挖掘和产业链投资中。在三轮融资中，投资方" 高盛一直参与。在国内，" 高盛在A轮阶段投资过的公司仅有两家，一家是阿里，另一家则是波奇。 从电商到O2O服务，这个自我变革意味着波奇要不可避免地自建地推团队深入与小商家们合作，这个能力是腾讯这样的纯互联网公司很难具备的。目前为止，波奇合作的线下宠物店已超过6000家，年底将达到2万家。“互联网团队做O2O需要有向传统的学习的态度，学习了才能改良和优化，和传统的合作伙伴一起找合作点，寻求共赢，共赢不了可以让传统先赢。”唐颖之这样对我们描述团队对这项业务的理解。 波奇将互联网基因将与宠物的专业主义融合，具备了社区、电商和O2O三大业务板块，打通行业服务闭环，也将朝着成为一家服务宠物全生命周期的产业链公司这个目标前进。唐颖之说：那年高盛第一轮投资的时候，觉得这家公司未来最大的难点会在管理上。我们觉得他的提醒很有道理。在国内，的确找不出几个既做社区又做电商的团队，如今还要深入线下。然而要做出价值，又有什么模式是没有挑战的。带领团队始终处于学习状态，一步一步迈向目标。我们理解这个过程就叫创业。