你所不知的秘密：赚钱老板都是这么玩的！顺水鱼财经

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有这么一个真实故事：

一位珠宝商老板，将店开在' 旅游景区，但他的珠宝生意一直不好，很难卖出去。当他为此事心烦意乱时候，决定出去旅行，于是给店员留了一张纸条。写上：全部折价1/2销售。

过了一段时间，他旅游回来后，惊呆了，店的里珠宝几乎销售一空。而且更重要的是，不是打半价卖出去的，而是比以前的2倍的价格卖出!

原来，他写的纸条太潦草，店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价格反而卖得更好。

这是为什么呢?

原价与折扣价的秘密”

你是否经常看到“门面到期，全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着：全场特价1-5折!然后双腿就不由自主地走了进去，怎么着也要带上一两件回去，同时还会告诉身边的朋友，那边一家门面在打折，卖得很便宜呢。

你被营销了。在这里，我要为你揭开原价与折扣价的秘密！

当客户看到原价1888元的衣服时，会觉得这个产品好贵。当客户再听说这件衣服由于门面转让，清仓打折，只需2折时，算了一下，只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。因为客户认为，他花了378元的价格，买到了价值1888元的衣服。

原价代表产品价值”

当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格(1888元)时，在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时，才会去分辨它是否值这个价。所以商家在不停地宣传原价，抬高原价，都是为了在客户心中留下一个印象，这个产品值这个原价(1888元)，也就是为商品标上价值。

“折扣价代表真实销售价格”

原本商家就只想把这件衣服卖378元，如果直接卖378元，客户认知中这件商品就只值378元，当他要购买的时候，还要砍砍价才行。

通过用原价1888元，变成折扣价378元，此时客户的消费动力非常强。客户内心消费的动力就是：价值(原价)远大于价格。也就是说，客户感觉到产品超值的时候，他们的消费动力最强。

使用【原价与现价】策略的细节重点”

在这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。在看到这段话后，千万不要着急着回去就修改原价，然后打上折扣价。应当注意：

1、折扣产品不能是大家都熟知价格的产品

比如：你不能把一瓶康师傅矿泉水，标价10元，然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个策略，最好是竞争对手那里没有这个品类，客户对产品价格并不熟悉。

2、要为产品打折给出合理的解释。

产品不能突然间打折，你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。服装店经常用的两个合理的解释是：门面到期，清仓打折，或产品换季，清仓打折。

当然，理由可以是：10周年店庆打折。创意一点也可以是：老爸70大寿祝福打折，老婆生日打折。总之，要给客户一个相信产品是真诚打折的理由。

再看一个例子：

当客户准备去报名学习英语培训的时候，打电话给第一家机构，他给客户报了一个价：1980元；

当客户打电话给第二家机构的时候，他给了客户3个价格，分别是：1280元，2280元，3980元；

当客户打电话给第三家机构的时候，他给了客户4个价格，分别是：1280元，2580元，5980，9980元。

请注意上面的3家英语培训机构的价格，当客户打完3家电话的时候，客户会想，第一家可能是屌丝机构，只做低端的，这不能去啊，担心在那里也学不会什么，至少老师肯定不是最好的。

于是客户锁定了后面两家。此时客户内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格，他们只差300元，对吗?于是客户开始分析两家机构，资料显示都差不多。但是客户发现第3家最贵有9980元的。9980元，这个数字开始在客户心里发酵【人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻，敢收这个钱？】于是在客户心里会认为第3家比第2家要强一些。

那么，价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。“

第一句话：高价代表价值!”

客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解，于是，价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训，最高端的时装会所，引领行业标准。只因为，他们家有一款产品是这个城市最贵的。

当然，产品不能贵得太离谱，必须切合目标对象的心理判断。看到这里，赶紧修改你的产品价格体系吧!

第二句话：中间价赚取利润”

中间的产品价格是利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?因为客户不喜欢廉价的感觉，也不喜欢上当受骗。既然客户不确定商品的价值多少，那么客户就会避开过高或过低的价格，选择中间价格产品。

再看一个例子：

客户有两种啤酒可以选择：2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒，除了前面两种，还有一种超便宜的啤酒，只需1.6美元，现在80%的人会买1.8美元的啤酒，其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。

第三次，他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒，换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒，一小部分人选择1.8美元的啤酒，约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

商家核心利润都来自于中间价格区域的产品，因此，关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例，我们可以看出，其中间价比竞争对手高300元，属于客户可以承受范围，既不会引起反感，又体现了自己的档次。

第三句话：低价确保客流量，防御竞争!”

为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢最残酷的“价格竞争”，竞争对手会通过低价来吸纳客户，如果你的店没有客户，那么麻烦就大了。

低价可以吸引大量的客户流量，因为人们在消费时总在想：如果我被骗了，那要把被骗的损失降到最低，于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸引客流，吸引来了，可以培养他们消费中间价产品。

另一点在于，不能因为没有低价产品，使竞争对手用价格优势快速吸纳客户，客户一旦被竞争对手吸走，就会形成多米诺效应，其它客户都纷纷跑到竞争对手消费了。

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