清淡成交“煎熬”二手房中介顺水鱼财经

经纪人收入大幅减少袁公司酝酿调整薪酬模式

2日，在济南鑫汇" 房地产公司里，房产经纪人李新伟正坐在桌子前打电话与客户沟通。尽管屋里有空调，室温已经降到23摄氏度，但他还是显得有些焦躁。放下电话，他将束在脖子上的领带松了松。

李新伟的这种焦躁不安，源自他已经连续几个月没有成交一单了，收入降低让他苦不堪言。

实际上，随着济南楼市调控的不断升级，政策累积效应逐步显现：购房者观望情绪越来越重，二手房交易量深幅下滑，中介日子大不如前。经济导报记者在调查中了解到，济南已有房产中介酝酿调整经纪人的薪酬模式，由“高底薪+低提成”变为“低底薪+高提成”，由“重资产”向“轻资产”模式转变。

从吃牛排到吃盒饭

2日，在济南鑫汇房地产公司里，近10个座席只空着两三个，其他经纪人都坐在办公桌前拨打电话。随着李新伟松开了领带，他的烦躁情绪也在办公区蔓延，大家纷纷“吐槽”房主和买主的各种“奇葩”要求。

看到这一幕，公司总经理初鑫来到大厅打开了音响，一支轻缓的乐曲充满了房间。“大家把手头的工作先放一放，听听音乐放松一下。”初鑫说道。

“其实我的压力也很大，两个月才卖出3套房子，也很烦躁。”在初鑫的办公室，他关上门对经济导报记者说，“但我不能把这种负面情绪带给业务员，只能想办法给他们减压。”

“以前中午吃饭都是牛排，现在能吃个盒饭就不错了。”李新伟告诉经济导报记者。

今年是李新伟从事二手房中介的第6个年头，前5年间他买了房和车，日子过得还算舒服。不过，就在大家纷纷看涨济南楼市的2017年，他却为了工作而愁眉苦脸。

“现在每个月的收入还不够还房贷的，还要养老人、孩子，压力太大。”李新伟告诉经济导报记者，济南房产中介的收入主要来自评估费和提成。前几年二手房市场确实好做，尤其是去年，最火爆的时候他月收入都在3万元以上，最多的时候月入5万，有些公司的经纪人月薪甚至超过10万。

如今，形势发生了很大变化。“以前一上班就电话不断，不停带客户去看房。现在，经常一个月都没有一单业务。”李新伟无奈地说。

尽管现在市场不旺，李新伟依然每天9点上班，临近19点下班，周末不休息。到所负责的小区转一圈，给老客户打打电话，再看看是否有新房源。“还是要好好干，只要卖出一套房子，这月工资就有指望了。”他说。

实际上，这种情况在济南并非个例。在棋盘小区的一处房产中介，经济导报记者看到，办公室里空着一半的办公桌，经纪人王珂在百无聊赖地玩着手机：“我们这一行其实也是靠天吃饭，跟着政策和房地产行情走。限购以后，客户减少了一多半，而且不少买主受政策影响放弃了购买，改为观望。”

为抢房源报高价

“其实，自去年10月限购政策出台之后，二手房的成交量就一直不理想。”初鑫告诉经济导报记者，“现在整个行业面临挑战，二手房涨价多是中介经纪人在网上挂出房子时‘虚高’标注所致，其实成交价一般都低于挂牌价。”

“二手房标价‘虚高’，是市场上的普遍现象。”另外一家二手房中介公司的负责人孙伟表示，通常情况下，在网上挂出的价格是不会有变化的。如果买主非常想要买下房子，他们会帮着和房主再谈价格。

孙伟告诉经济导报记者，出现挂牌价虚高的原因之一，便是房源少。“一个小区，周边中介得有四五家，房源都是固定的，一听说有新房源都抢，竞争比之前大很多。为了能抢到房源，只能想方设法让房主相信，可以帮他卖出更高的价格。”

对于孙伟的说法，初鑫表示赞同，他举例说，“一套房子，如果房主说要卖150万，我们给出的报价是155万，而另一个中介说可以卖到165万，那么房主肯定会将房子交给报价高的一方来卖。”

酝酿调整薪酬模式

孙伟表示，由于成交低迷，公司难以承受人工成本，正考虑调整薪酬模式，由“高底薪+低提成”改为“低底薪+高提成”。“也可能出现两种模式同存的情况。”

据了解，目前二手房中介公司有两种薪酬模式，一种是“低底薪+高提成”，另一种是“高底薪+低提成”。“目前济南的薪酬模式就是3000元的无责任底薪，外加提成。”孙伟表示。

以孙伟的经纪公司为例，目前经纪人有20名，光底薪每个月就是6万元，再加上房租水电等，一个月的成本接近10万元。

按照孙伟的设想，拟与经纪人签署合伙人协议，取消基本工资，相应提高销售提成比例。

孙伟给经济导报记者算了一笔账：假设经纪人一个月卖出一套100万元（成交价）的房子，按照以前的薪酬模式，收取2%的中介费2万元，经纪人提成30%左右即约6000元，再加上无责任底薪3000元，到手的就是9000元；而在无底薪的情况下，经纪人的提成能达到1.2万元。“相比之下，高提成模式能增加收入3000元。”

易居研究院智库中心研究总监严跃进认为，从整个行业来看，随着开店成本、人员成本攀升，当前房产中介开店的边际成本在一路走高。但由于房地产经纪行业长期处于高成本低收费的尴尬局面下，行业的发展遭遇瓶颈。所以，房产经纪企业需要变革，实现自身的减负，无底薪、高提成就是其中一个变革办法。

“这适用于有资源、有能力的业务人员，他们不但可以创下高销售业绩，而且可以从中获得更多利益，同时为公司创收。”严跃进表示。

（应受访人要求，文中“孙伟”系化名）