高净值人群之痛：你敢把财富交给独立理财师吗？顺水鱼财经

欧阳晓红 胡艳明 赵莹

如果你的财富有恙，比如，" 法律与税制困惑、配置麻烦、传承与保全之困等等，会去找谁解决呢？若干个机构抑或不同律师？放眼四周，财富焦虑更多是囿于积累还是它的管理呢？这个问题直抵高净值人群之痛。

是否想过：谁能帮你一站式解决这些问题？一个悄然兴起的特殊群体——独立理财师（IFA）或许在尝试提供类似服务。看，一群仪表得体、训练有素、百万收入的人正在寻找你、试图说服你——接受他们的财富管理建议呢。

把财富问题交给这样的独立理财师打理，你愿意吗？宏观与投资环境、金融生态骤变的当下，这会是一种趋势吗？

在" 国泰君安首席经济学家林采宜看来，IFA在中国没有前景，因为" 信托的前提是信用文化。她认为，中国缺乏IFA的市场土壤。

两年前，独立理财师在国内还是陌生的名词，现在或不远的将来，它会成为热词吗？毕竟，市场需求摆在那。“目前是通过律师事务所与" 保险理财师在做家庭财产规划与安排，如果国内的IFA能真正提供专业财富管理服务，未尝不是件幸事！相信很多人都有此需求。”一位上市公司董事长告诉经济观察报。而更多的高净值人士则对IFA表示陌生。

今年6月，IFAA（独立理财师协会）获联合国旗下公约组织首次邀请成为国际组织（CIFA，国际独立理财师大会）的第68个地区会员！IFAA协会执行主席，IFA独立理财师网创始人尚晓飞携台湾分会代表应邀前往摩纳哥出席并参与多项议题讨论。IFAA协会是注册地在香港的NGO组织，会员包括台湾、香港、新加坡以及中国大陆的IFA专业人士。

当CIFA主席PierreChristodoulidis兴奋宣布大会的亮点是首次迎来来自中国的IFA协会代表时，尚晓飞也嗨起来了。让他颇感意外的是，国际组织如此关注中国，参会成员们对中国的" 一带一路、财富变化等绕有兴致。

现在，“中国私人财富管理行业破晓时刻来了，这或是大势所趋。”尚晓飞告诉经济观察报，“独立理财师行业的成熟和壮大是一个国家或地区私人财富管理行业进入专业化阶段的象征。”

真这样吗？何谓独立理财师？长什么样？这个新兴群体“钱途”如何？裹挟着争议和追捧，独立理财师还是来了。

财务医生：“不卖产品？开方子！”

不妨带着这些问题去撩开独立理财师的神秘面纱，感性认知下IFA的模样。

“独立理财师就像是财务医生，是为客户解决财务问题，而不是销售产品。”有21年银行从业经验的焦婧快人快语。做过7年理财师的她，去年还新通过了IFAA组织的独立理财师培训考试。

这也是一条终身学习的“不归路”。几乎拥有全金融牌照资质的焦婧自诩：只要国家要求了金融相关认证考试，就会去考，证书堆起来有半米高，比如银行从业资格、证券从业资格、基金从业资格、保险经纪从业资格、" 期货从业资格，另外还有CHFP（理财规划师）、AFP（金融理财师）、CPB（国际金融理财师）、IFA（独立理财师）等国内国际资格认证等。

或许是得益于银行职场经历，以及积累的金融知识，包括为客户做理财规划的经验；当焦婧意识到这一契机时，便顺利转型为独立理财师。

所谓契机是指财富传承与保全，富一代慢慢老去——他们需要更加正规的理财模式，需要法律、" 税务、财务、金融等领域的介入。而“银行多以销售为主要目的，局限性较大，无法做真正的财富管理架构，这就为独立理财师提供了契机。”焦婧这样描述自己的转型缘由。

林采宜亦相信，中国理财市场也将从产品推销向投资咨询以及财富管理阶段过渡。

何况就财富态势来说，按照联合国经济及社会理事会（ECOSOC）副主席H.E.Mr.SvenJurgenson在CIFA会上的发言，国际CIFA协会15年来会员组织的全球化发展，昭示私人财富的全球化趋势越来越突出；而亚洲私人财富发展是近年来的最大趋势。

据2016年瑞士投资银行" 瑞士信贷分析称，当年中国的中产阶层人数达到1.09亿，首次超越" 美国的中产阶层人数（9200万名）。瑞士信贷定义的中产阶层指的是拥有5万-50万美元自由资产的阶层。

这可能意味着：中国是世界上私人财富成长最迅速也是私人财富管理规模最大的国家。

如此，诺大的财富管理市场中，各种焦虑、疑问难免触目皆是。

在焦婧眼中，其实每个人的财务都会有问题，但人们不知如何解决。就像任何人到医院去检查，大夫都会发现你有或大或小的疾病。仿如财务医生的独立理财师若能真正帮助客户解决问题，便能获得口碑效应，就不用担心客户来源及客户间的关系；进而也能化解“独立”的可持续性问题。

她的收入来源主要由五块组成：咨询费+方案费+佣金+管理费+利润分配。

“国际上的独立理财师一定比客户挣得多，国内这块还处于起步期，独立理财师较少。”焦婧直言。不过，她相信未来会和国际同步接轨。

事实上，收入方面，国内由于客户付费获得咨询服务的习惯还没有形成。所以大多数的独立理财师收入来源于佣金收入。挂靠在保险经纪公司的国内独立理财师70%以上的收入来源是保险的销售佣金。

独立理财师若能够同时拥有基金销售或者证券经纪人的相关牌照，可以获得此类收入，收入至少可以翻一番。其中的资深者以家族办公室的方式或者" 私募基金管理人的形式服务高净值客户，收入上百万、千万的都有。

有别于焦婧，从事民商法、与家事法务领域相关的京师律师事务所律师向霞在几年前加入IFA独立理财师行业，于2016年取得独立理财师讲师资格。律师身份的她，也兼顾理财咨询。客户来源对向霞不是问题，因为，民商事相关业务与财富管理有交集，她可以根据客户需求，建议其做理财规划。“律师服务的对象很多都存在资产配置问题。”

向霞说，目前大家关注的热点是财富传承和保全，而她主要负责法律咨询。尚晓飞解释，在独立理财师体系中，会计师、律师都占据较重要的地位，大多是咨询提供方。

对于财富传承领域，向霞不仅做咨询，而且做方案。比如说一个高净值的家庭，客户是一位企业家，要做财富传承。就此，向霞会规划其财产中涉及的法律风险和法律后果，以及如何规避法律风险等，出一套完整方案。

其大致框架是：如果理财师出了一套方案，讲明客户需要做的各种配置。那向霞就会根据这些配置来审核其法律合法性——存在哪些潜在风险。比如父母这一代要为子女做财富规划，或为他自己做财富规划时，这其中会涉及到父母以及子女的婚姻、债务情况，以及父母和子女之间的关系，涉及面甚为广泛。但这些洽是向霞的日常。

较焦婧、向霞而言，2006年开始做保险经纪人，从事" 金融行业13年的曾祥霞，职业相对独立，其形式接近独立理财师，转型颇为顺利。不过，她亦自诩“职业转型就像踏上了一条终身学习的‘不归路’。”当完成16宗大额保单案例的积累后，曾祥霞便将这些案例和经验整理成书（《大额保单操作实务》），以飨入行新人和客户，包括做些相关的培训课程。

曾祥霞觉得，独立理财师与机构理财师的区别在于立场不同，独立理财师是买方——代表着客户去购买，而机构理财师更多的是卖方，因为他们往往背着很多KPI任务。

像曾祥霞一样，具13年寿险从业经验的施薇也由保险转型为独立理财师，至今三、四年了。平时展业过程中，她发现，除了买保险，家庭投资、理财投资的特别多。或者说，综合提供家庭资产的咨询市场很大。于是，施薇刻意在金融、理财领域学习，以期帮助客户解决问题。

施薇还有一个标签：飞镖比赛全国冠军。这与她“比较爱玩，喜欢自由，习惯自我掌握时间”的个性有关。

眼下，尽管看起来，一个金融领域面临智能化的时代扑面而来，但施薇不认为，自己的工作未来会被机器取代。也尽管随着大数据、" 互联网飞速发展，生活方式，包括人们接收知识和服务的方式都在改变，施薇相信，许多工作仍离不开人。因为“我更理解你，" 如家庭、心理问题等，很多人会告诉理财师。这样我们才能知道如何设计方案。这些有人文情怀的东西，机器并不能替代。”

施薇通常都很自由，但在其时间配置中，培训权重占比很大。

现在，类似焦婧、施薇一样的独立理财师群体正在壮大。这个群体通常由三类人转型而组成。即：机构理财师、律师、保险营销员。这三张脸可以大致描绘出国内独立理财师的画像。

IFA的合规性与含金量

感性过后，还需要理性思忖下I-FA的合规性与含金量。前者在于，IFA按照监管部门的要求，获相应的业务资质或依附于某一具资质的机构主体；后者关乎IFA的专业技能培训。

无疑，培训是国内独立理财师的重要支持体系，关乎IFA的含金量。据尚晓飞介绍，他们的培训课程，主要有两类：全球资产配置与家族财富传承。课程里包含的知识有法律、税务和金融等。

实际上，IFA独立理财师网的培训与训练体系来源于欧美成功的独立理财师实践。

这说来话长。但显性事实是，若独立理财师功能近似于“财务医生”，其在财务、财富管理领域的造诣便不会太浅；而这些需要职场阅历与专业培训去提升相应技能。

IFA，即 IndependentFinancialAdvisors，直译为独立理财师，或独立理财顾问。发端于上世纪30年代，蓬勃发展于1970年，其时，一些国际协会也相应成立，如前文所述的CIFA。

至2013及2015年时，独立理财师在全球快速发展。原因在于，以美国保险代理人为例，各种福利保障，加之职场培训等，令保险公司不堪重负。为减负，不少保险公司裁撤专属的代理机构，旨在建立新的代理关系。新关系中，保险公司不为代理人提供场所，但大比例提升其佣金。于是，这些被剥离的机构或个人很快独立出来，并多元化发展——他们不只代理多家保险公司的保险，还做与家族信托有关的生意。“发展最成熟的和人数最多的I-FA都在美国；”尚晓飞说，“理财师根据执业执照的不同，可以分为两类，一类是投资顾问代表（RIA，Invest-mentAdvisorRepresentative），一类是经纪人（Broker）。”

RIA只能向客户提供投资相关的建议，并提供资产配置的服务。Broker可以向客户直接销售产品，销售产品的种类取决于拿的执照。

国内的情况也异曲同工。合规性而言，有的IFA注册咨询公司来“展业”，但只提供方案；有的IFA挂靠保险或证券经纪公司后，方可卖产品。概之，IFA若销售产品的话，需要有相应资质、证照等，或者背靠某个机构体系的牌照。

也因此，IFA的背后通常都需要一个平台、包括专业团队的支持。如，作为IFA平台的独立理财师网，其主要服务对象为：保险理财师、证券经纪人、律师、税务师、会计师、第三方财富管理团队等。在国外这些被统称为IFA。

“在国内，IFA的界定也比较宽泛；他们通过专业考试具备相应的服务资质。这其中，客户口碑是独立理财师的生命线。”尚晓飞说。据其披露，独立理财师网会员约1万人左右，大陆有八九千人。目前遍及全国的IFA中，有3000多人是该网站的注册会员。

国内像独立理财网这样的IFA平台并不多，掐指算来，较成气候的如米多、麦策、Beta理财师、理想家等。

麦策合伙人谢赟坦言，IFA是近年国内新兴的一个群体，尤其是机构理财师开始出来做了独立理财的工作室；趋势明显。她并不讳言，财富管理行业在国内给人的初期印象是从业人员鱼龙混杂，素质不高，时不时还会出现跑路、欺骗的情况。“麦策”的设立也旨在构建良好从业环境。

“钱途”模式

“感性+理性”认知之后，可以大致画出一张国内IFA的“钱途”模式图谱。

这张图谱的主角是主流IFA，他们的生意或生活由三种模式构成。

第一种是理财师挂靠在一家保险经纪公司或者证券经纪公司下面，比如大童保险经纪或者明亚保险经纪公司，日常并不用打卡签到上班，也没有基本工资。有了保险单子就可获得佣金。

第二种是挂靠在证券经纪公司下面的理财师，其与证券公司是经纪关系，没有严格的考勤考核，若客户有了股票 或证券公司的产品交易就可以获得佣金收入。

还有些独立理财师的工作是以一个小型私募基金形式存在。按照证监会的相关监管规定开展业务，受中国政府主管部门监管。其方式基本有两种，一是基于签订委托投资合同的契约型集合投资基金；二是基于共同出资入股成立股份公司的公司型集合投资基金。IFA按照管理费加业绩提成获得收入。

另有部分独立理财师是律师，按照律师行业的规则提供和金融相关的法律服务，获得咨询费用或者课酬。

除了上述几种，也有独立理财师成立了工作室。尚晓飞向经济观察报介绍，目前也有很多工作室的概念。但其成立的工作室无需工商注册，因其不是营业组织，业务开展是依据保险经纪业务的合规进行、或者按照证券经纪的合规资质进行。

其实，“一位理财师的独立——都是在机构内完成了客户的原始积累以及个人业务技能的磨炼，再具备一定年限，比如10年左右才有能力和决心独立出来。独立之后，理财师一般都会找工作室或平台做相应的支持。”谢赟告诉经济观察报。

正如，前文所述的焦婧、向霞、曾祥霞、施薇等。当然，他（她）们之所以能贴上“独立”的标识，某种程度上也最取决于其如何保证可持续性的收入。

谢赟觉得，这与其展业原则有关。坚持“透明、阳光、公平”的原则，恰为了保持独立立场。包括向客户透明IFA的收入和产品费用，站在客户立场上去挑选产品；如此一来，客户的粘性就非常高。“所以麦策每年的年费收入很稳定并且还在增长。”

不管怎样，“IFA一定是未来的主流趋势，届时他们会像律师和医生一样在客户生活中扮演很重要的角色。”谢赟说。

这可能不是诳言，大趋势若隐若现。譬如，美国1/3的财富管理者是IFA。" 澳大利亚的IFA在该国理财师中，堪称收入和专业程度最好；新加坡的IFA协会组织输出大量的理财师培训讲师帮助马来西亚及" 印度尼西亚的IFA组织大量培训IFA等等。

" 招商银行(" 600036," 股吧)与贝恩公司的2017年中国私人财富报告预计，2017年底，中国个人持有的可投资资产总体规模将达188万亿人民币。报告称，2013年随着高净值人士初步完成辛苦打拼事业的奋斗期，愈发看重如何更好保障自己和家人今后的生活，“保证财富安全”首次跃升首要财富目标，同时“财富传承”的重要性日益增强。近年来，“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”一直作为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”则被挤出前三位。

换言之，中国中产的财富焦虑之首是“财富安全的保证”，这正契合了IFA们的价值诉求。尽管他们的财富管理能力或许还需要时间去检验，包括当下，中国高净值人群对专业机构的依赖度还在提升。但借鉴国外的经验与数据，不难看出，IFA市场仍有足够大的想象空间。

正如IFA大家庭也在吸引精英人士的加盟。金融和" 信息技术专业、硕士毕业于" 英国基尔大学的" 刘博，于2008年回国，此前在汇丰银行和国务院发展研究中心，主要研究海外金融借鉴和国家宏观经济政策，包括在培训机构做金融课程研发培训等。今年走出机构转做IFA，属" 于刚起步的独立理财师，尚无固定的收费模式。

也许像刘博这样投身或将投身于IFA的业界精英并不少见，他们毫不怀疑IFA的“钱途”。因为，如果未来其能像美国一样，在财富管理领域三分天下，那将是一个逾60万亿的市场。焦婧、向霞们看到了，他们正裹挟着财富热情向你走来。

不过，这个市场也有冷静的观察者。林采宜在2015年曾撰写报告《IFA平台将颠覆" 券商现有经纪业务模式》。报告称，在国内理财市场发展与券商代客理财业务放开的背景下，IFA平台可帮助券商投顾业务向全方位理财服务转型。在投顾新规下，IFA平台的出现将改变现有的证券业竞争格局。

报告起草背景缘于2015年3月16日中国证券业协会发布的《账户管理业务规则 （征求意见稿）》，允许符合要求的证券公司以及证券投资咨询公司接受客户委托，代理客户账户投资或交易管理。林采宜当时认为，这为国内券商进入理财市场，开展代客理财业务提供了可能，也为经纪业务的转型提供了机遇；一些理财机构开始探索独立投资顾问（IFA）平台模式。

“那时很看好IFA，后来，实践中发现IFA引进中国之后，水土不服遇到许多尴尬和困境。包括一直跟高净值客户以及私人银行打交道，我发现自己这篇报告的预期是不现实的。”林采宜告诉经济观察报。在她看来，高净值的多半聪明人，国内的聪明人一般不给咨询服务付费，这是市场土壤的问题。

那么，基于这块市场土壤，会走来怎样一批中国独立理财师？让时间作答。