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以下为天天踏歌网CEO赵明海出席Z-Club第118期冷链生鲜——电商新战场活动的讲话实录。

踏歌究竟是做什么的？也就是用" 互联网的方式，以CAC模式，就是社区支持" 农业。踏歌是怎么样的一个方式来实现的？基本上是利用" 电子商务这个技术优势，然后再加上现在用专业合作伙伴，北京200多个提货点的模式，为都市白领提供一些能买得起的京郊天然放心的高品质的食材。

我们是基于订单的生产计划，就是订单" 农业，我们有了一定的客户以后，他们的订单需求，然后我们提供给我们的农场，在农场种植的时候，我们会跟农场同时来计划今年的种植计划，西红柿多少斤，多少亩，规划出来。我们再以月、季套餐的形式，我们会集中收起来，然后给到农场主，这样他就踏踏实实进行种植。

京郊优质农产品，创导一个理念就是吃在当地，吃在当季。消费者为了寻找安全的食品，与农户共同承担风险，分享收益，这就是CSA的精髓。农户采用种植和养殖，提供新鲜高品质的食物。随着我们规模不断的壮大，实现真正意义上菜园子到餐桌的对接，一方面是社区客户，另外一头是京郊一些优质的中小农场，随着客户不断的增加，我们会不断让更多的供应商和小农场加进来。

第二，我们采用的是订阅式的服务，以月、季，甚至年度，推荐采购计划，方便、习惯养成，稳定需求，专业搭配的推荐。

" 物流我们从农场到分拣中心，到提货点。提货点到客户家里，要么是送货上门，或者是自提，踏歌90%客户采用的是自提。现在踏歌的自提门店，在北京已经超过了200家，我们采用的是全程冷链来控制，比较好的一点，大家白天在办公室，或者在家接受送货的时候，沟通成本相对比较高，我们全部都是采用夜间配送，经常在凌晨1点到5点左右，我们所有客户的货物基本上能放在200多个提货点上去。

目前这些供应商原有一些客户，踏歌刚刚成立的时候，是选择了这样一些中小型的农场，他们一些客户由于看到了踏歌这种模式，然后转变成踏歌的模式，刚开始是单一的，在踏歌网上来购物，只买牛奶和蔬菜，通过不断的反复去体验以后，发现这个模式相对比较好，所以也开始来买蔬菜，或者是买肉。最终形成踏歌共赢圈，跟农场、供应商多赢。

踏歌是如何做到依托本地便利店网络让食品生产者和消费者直接对接呢？传统" 零售模式基本上从农民到本地的菜贩，然后到产地集散市场，到消费地的集散市场，然后到消费者手里，踏歌减少了两个以上的环节，生产者到踏歌的配送中心，然后再配送到社区的提货点，然后到消费者手里。前面提到的我们现在在商超里面，或者在大部分宅配有机高品质的蔬菜，大概在20万斤左右，由于踏歌这个环节，减掉了中间至少两个环节，如果是高品质的种植，平均一斤蔬菜3-4元，在商超里面由于各个流通环节，一斤在20元左右，踏歌这种模式出来基本上在10元左右。随着农场订单式的合作方式，随着客户量的增加，未来理想的价格在7-8元左右，也就真正意义上实现了能给都市白领提供他们能够买得起的放心食品。

踏歌就是本地化社区客户群，然后加上订阅式的服务，再加上" B2B，2C的" 物流。O2O的运营结构，一边围绕着物流的转化，一边围绕着用户的商品，线上用户识别和寻找，我们会鼓励他来尝试购买和体验，我们来优化下单和支付过程流畅，通过取货和提货过程中的优化，最后看一下售后满意度，鼓励分享，促使他下次继续再来。

销售和推广，目前来看踏歌从上线到现在一年多以来，没有真正意义上花钱去做一些推广，目前主要在做的是官网，还有口碑的宣传，还有一些社区，再就是" 搜索。渠道现在刚开通淘宝。

踏歌这个项目是12年春节后启动的，真正上线12年5月份，到今年5月份，差不多上线整整一年，我们在做一件事情，也就是说产品验证阶段，我们经过全方位的考核和总结，踏歌这个整体模式是被顾客来认可的，我们逐步在策划，产品验证通过了，接下来进入到踏歌第二个阶段，也就是说销售验证阶段。

13年从5月份到11月份，踏歌进入了销售认证阶段，2月份我们想首次冲刺，看看通过现在销售认证阶段确定的方向和渠道，然后加大投入，看能不能达到月销售2百万。14年在这个稳固的基础上，有一些品类的扩张。