卫哲的真实自白：B2B要先讲商务后讲电子顺水鱼财经

“做B2B的人要忘记自己的业务是商家对商家，而是商人对商人。”日前，远离公众视野颇久的原阿里巴巴CEO卫哲以嘉御基金董事长身份出现在中小企业电子商务大会上。虽然现在做的是投资，但卫哲讲的依然是电商的话题，而在他看来自己讲不一定对，但一定非常真实。以下是为卫哲口述。

我想分享一下自己对B2B电子商务的一些想法，分享的东西不一定对，甚至可能一定不对，但一定非常真实。

不要把B2B理解为商家对商家、企业对企业。商家和企业是通过人在操作，当初我们说B2B首先是商人对商人，互联网是人在用，公司不会用互联网，一定是公司里的人在用。马云说即使淘宝是一个B2C，都不会有购物狂真的天天来买东西，但是淘宝是你可以先来逛，你不一定要来买，先来逛。逛什么？逛社区。

所以无论做哪一种B2B模式，都要问自己，我有没有理由让客户每天来？我刚才听到让客户每周来、每个月来还不够，你有没有理由让核心客户每天都来？我有什么东西值得他每天来用？他通过PC用，通过什么方法?我一定有一个理由让他每天来，否则B2B会是一个非常辛苦的东西，它的交易频率要比一般公司慢得多。所以做B2B的人要忘记自己的业务是商家对商家，而是商人对商人，因为作为一个企业你很难让他每天来，但是作为一个商人，你可以给他一个理由让他每天来。

大额交易的私密化

B2B的交易特点，我有一个观点，交易不要区分B2B还是B2C，交易的区分只有大、中、小额。交易特点只和交易金额、数量有关，更多要考虑它的金额大、中、小，这个涉及到不同的理解。我发现B2B两类交易特别好做：一类是非常小好做，这个有点类似于2C的交易；大宗商品、大宗化工原材料这种也比较好做。中间的比较难，难在哪里？我们要了解大宗商品交易的两个特点，我们在做大额交易的时候一定要注意，一个是大额交易的个性化，你总有付款条件吧，你总有送货条件吧?在这些安排上可能每一位都不一样。

大额交易是有私密性要求的，互联网有公开平台和公开透明的价格体系。我们去过广交会，发现一个现象，公司最新的产品不敢放到台上。卖家看到我很认真地在看，他说你跟我去后面看，那里有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保证，但是放在前面被抄走是一定性的。所以你在广交会的展台上永远看不到他把价格老老实实标在上面的，最多给你一个价位表，这个价位表还是仅供参考的。所以指望大额交易的信息透明化和公开也是不可能的。

基于这两个不可能，那如何来解决?在你的交易平台里，你有没有打造一个私密的渠道来真正保证买卖双方的安全交易，而不是竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走。

B2B的最大交易成本是信用

网络交易一定是来解决非网络交易当中最大的问题的。B2C线下最大的成本是物业，当物业提高的时候，市场经济中大量的商家就会到互联网中来。而B2B线下传统最大的交易成本是什么，我个人认为是信用。全世界没有一个国家像中国一样，企业间绝大部分还在现款现货，中小企业本来就缺少资金，还要现款，还要现货。

不要轻易做平台

你不要自己做平台，但是可以交第三方做，这个不仅限于B2B，也指B2C的。比如说你可以借助微信打造双人社区，比如我会把视频放在YouTube上，但我不会打造一个视频网站。总之，你不一定要做平台，但是你可以做最好的平台利用者。

之前只有阿里巴巴的时候，阿里旺旺就让人觉得很好，但是今天不一样，今天互联网平台性公司已经有多个选择，你能不能跨平台整合出自己的价值。如果我是腾讯公司的话，我会很乐意地看到你帮我搞了几个群，比如电子元器件群、宁波出口群都是很专业的。互联网一定是开放的，你一定要自己做平台，不去利用别人的平台，就是违反互联网的开放特点。

当年阿里巴巴创立的时候， B2B叫电子商务，今天有一个新的名词叫商务电子化，B2B企业之间的交易几百年、几千年都是存在的，而且交易不断在变化，交易当中的问题也是很多的。所有B2B我建议大家先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。我说一达通的整个流程不需要网络，人工是可以完成的，但是效率是极其底下的，而一达通的成功我认为是商务电子化，而不是电子商务化。没有互联网也照样可以做，但是为什么没有人做呢?因为效率实在太低。

做基金这两年来也收到过很多的B2B的计划书，但我不会去考虑投。我确实会带着对B2B的感情看这些计划书，我把里面互联网成分、电子成分先全部去掉，我看B2B的商业模式，有些时候你把电子成分去掉，是没有商业模式的。B2B的商业计划走商务电子化是比较有意思的，你发现商务当中有某一个瓶颈。比如一达通发现中小企业报关很麻烦这么一点，那我说一达通如果没有互联网，养活自己也没有问题。同样的商业逻辑中，我再用电子方法成倍地提高我的效率，这就是一个好的业务模式。这就是第四点跟大家分享的：不仅要考虑电子商务，更要考虑商务电子化，要从商务为主，再讲电子计划。

80后不是中国电商的代言词

为什么？因为中国绝大部分的互联网大公司都在1999年成立，在2000年中国几乎没有什么大网站，而2000年的时候80后才20岁。没有淘宝，中国的电子商务也会起来的，当时马云安慰我急也没用，70年的你要改造好，85后的都不用改造他们，85后是消费群体，但是不是公司的决策人，因为85后也就是27、28岁，在公司也是一个中层管理，所以也不用太着急，着急也没有用。这种人口结构的变化是我们改变不了的，当然不着急也不是什么都不做。