试错中前行的玛萨玛索 大部分资金花在设计师团队顺水鱼财经

定位高端客户的" 互联网男装品牌" 玛萨玛索，在2008年初打出了第一个广告。与当时铺天盖地几十块衬衫T恤不一样的是，" 玛萨玛索广告的内容是1080元的风衣。这样的价格在习惯性低价的网购环境中有些孤独，但玛萨玛索总裁孙弘对此很坚定。

“我们态度很明确，服务的是高端客户，如果这个价格你不能接受我就不能为你服务，我提供的是精准和专业的服务。”孙弘说。

孙弘平时更愿意和业内沟通的关键词是性价比，他的观念是“一分钱一分货”。目前玛萨玛索的采购成本超过了目前市场上很多" B2C企业的" 零售价格，除了仓库和快递占到的10%的成本，玛萨玛索将更大部分的资金花在了设计师团队上。

“我们有70%应季产品是玛萨玛索设计师自己原创，要做一个品牌必然需要去国外采风。比如说米兰一年两次的秀要过去，每年意大利的服装展也要去，还需要和大量的国外设计师交流和沟通，我们也要参加这样的设计师聚会。”具有传统服装行业经验的孙弘很清楚做一个品牌需要如何努力。

这是一个典型的“鼠标+水泥”的" 互联网公司。与传统服装品牌不同的是，架起品牌理念的并不是传统渠道，而是互联网。这样一个扁平有效的渠道，不仅能够进行精准营销，还能够打破传统国内品牌高昂的加码率，并利用技术优化库存、快递成本。

一组相关的数据是：玛萨玛索的客单价维持在500-600元左右，冬季可以为此还在700-800元左右，毛利率则能够达到40%-50%的水平。在" B2C行业都在盈利关口挣扎的时候，玛萨玛索已经实现了盈亏平衡，虽然未透露规模，但孙弘对未来的发展充满信心。

“玛萨玛索希望今年的销售目标能够达到7亿元，增长率保持在3倍的速度上。”孙弘说。与此同时，玛萨玛索也开启了多元化策略：去年底其推出了女装品牌Vivian，这也是互联网女装高端品牌的探索。

玛萨玛索曾经获得过" 北极光、" 红杉资本的投资，玛萨玛索从成立到现在资金一直都没有特别紧张过。“对于我们最大的问题不是资金，而是信心。”

这个高端品牌的初期发展并不是特别顺利，孙弘和他的创业团队有过动摇。这是一个由课题报告演变成为现实的创业项目，虽然得到了一些列教授的肯定，但在市场检验下，客户不一定能够那么容易找到，比如每个月费用在持续增长，但是销售指标没有抬头。

“这时候不是没有钱，而是没有信心了。”孙弘表示。而挽回信心的方式，则是不断的尝试，在不断的试错中发展。比如在定位方面，玛萨玛索是通过不断的做写字楼巡展确定的；在广告方面，则是通过低成本的尝试形成自己的发展思路。

“这是一个很辛苦的过程，要不断小规模的尝试，尝试完了总结经验进行分析，这是很重要的。”孙弘说，“我们通过2008年、2009年到2010年的尝试，逐渐形成了玛萨玛索自己的风格，这是我们一个最宝贵的经验。”（崔西）

以下为访谈实录：

主持人崔西：各位新浪网友，大家上午好，欢迎来到新浪科技电商新势力访谈，今天我们很高兴请到一位嘉宾是玛萨玛索总裁孙弘先生，跟我们聊一下垂直行业做服装品牌一些新的观念和体会。首先有请孙总跟大家打个招呼。

孙弘：大家好!我是玛萨玛索孙弘。

主持人：提到玛萨玛很多网友不太熟悉，但是在高端用户中已经小有名气了，可不可以跟我们网友介绍一下，包括销售量和团队的情况。

孙弘：玛萨玛索是2007年底成立的企业，到现在已经有三年半的时间了，到目前为止玛萨玛索应该是在中国互联网独立品牌中，我们是定位最高端的一个男装品牌。同时，我们在去年年底推出了我们女装品牌vivian，目前也是在互联网中定位最高端的品牌。玛萨玛索今年销售目标我们希望在7亿元，增长率希望保持在3倍的速度上。今年已经过了一半，我们总结一下也做了几项工作。第一个，在市场方面我们推出了女装自有品牌。第二个，我们和周思敏老师合作，她是台湾过来的礼仪顾问，我们聘请周老师作为我们的形象顾问。我们推出玛萨玛索形象工具，用" 五分钟的时间可以为一个男士做出符合他生活场景的" 包装建议。同时，我们在今年上半年进行了搬仓，从三千平米搬到了一万平米的仓库。我们上线了自己的仓储管理体系，目前我们自己研发和管理的仓储管理体系，应该是在中国目前" 电子商务企业中最先进的。这套体系上线，让我们综合仓储和配送成本下降50%，效率提升到40%左右。

主持人：其实大家也很关注，可能之前互联网独立品牌名企比较大的是凡客，但是凡客到目前为止没有说大规模盈利，但是咱们在前两年早就已经实现了盈利，能不能给我们介绍一下咱们产品的优势和特色在哪儿？

孙弘：这应该是和企业经营思想有关系的，任何一个企业都有他的成长基因，玛萨玛索品牌成长过程中，我们特别强调成长健康性的问题，所以我们从企业成立到现在都要保持每年盈利。我们觉得一个健康企业对于未来成长有着很大的支撑作用，所以我们对于他的健康性、盈利性是非常关注的。

玛萨玛索品牌运营到现在我们一直定位在高端，高端意味着我们要在好的产品品质，好的做工，包括好的设计上下大力气做，相对来说我们希望每一步都走的比较扎实，每一个顾客我们获得以后，有效获得我们自己真正的目标客户，同时要对这个客户有效维护好，所以我们更多强调我们自己的内功，包括vivian我们也是这样的，所以在这方面还是我们比较坚持的一个特点。

同样，玛萨走到现在我们还是强调品牌性价比的问题。坦白说，我不太喜欢谈价格的顾客，这跟我们做的第一个广告语一样，我们在2008年初做的第一个广告，那时候铺天盖地的很多人打的是几十块钱衬衫，几十块钱的T恤，但是玛萨打出了1080元的风衣，我们态度很明确，我们服务的是高端客户，如果这个价格你不能接受我就不能为你服务，我的目标服务顾客很明确，我提供的服务是精准和专业的。从这几年走下来，我们除了坚持品质和设计的同时，我们利用互联网的渠道，打破了在传统国内品牌高的加价率，通过互联网这个平台把价格提上来，玛萨应该讲在中国国内男装我是性价比最高的一个男装。

从玛萨玛索来说，我们更多愿意跟顾客沟通性价比而不是价格，这跟目前国内很多品牌不一样。现在国内很多品牌强调我的价格最低，但是有一点，你低意味着你企业要生存，你肯定有很多经营成本要控制住，意味着你必须把采购成本降低。这个世界还是蛮公平的，一分钱一分货，你必然面临企业要做更低价格产品，你才能有更低的" 零售价格出现。这一块我觉得不是我们的路子，虽然我也认可优衣库、真维斯、佐丹奴的东西，但是我还是喜欢杰尼亚、阿玛尼的产品，我们的顾客定位是这样的客户群，我必须为我目标客户群提供这样好的产品才行，所以玛萨的采购成本超过了很多目前在市场上做的B2C企业零售价格，但我们相信我们顾客会接受这样好的产品。从目前数据反馈来看，玛萨玛索顾客回购率会达到60%，这个指标在整个行业中应该是比较高的，同时我们客单价在行业中应该算是最高的。

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