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作者 赵黎
和讯消息 11月21日下午，和讯网“”在北京隆重开幕。官员、企业高管与专家学者齐聚一堂，共话保险业筑底、求变、深耕之路。华诚人寿筹备组渠道负责人王剑筠在接受和讯网访谈时表示，现在中国的市场和日本在70年代末从储蓄市场向保障市场的转变是非常相似的。人均GDP、家庭小型化、包括人口老龄化，还有第三产业的发展，和那个时候日本的水平是非常接近的。
华诚人寿筹备组渠道负责人 王剑筠
王剑筠表示，现在对保障需求这块，某种程度上比前几年更好。比如说和讯前几天的“11.11”光棍节做了一个调查，我很关注，结果说明有六成的单身网友都愿意购买保险，而且大部分人都愿意出2000??5000元，甚至有的到1万的去购买保险，这个保障的需求是很大的。
但是反过来我们为什么从行业内感受到销售越来越困难了，是客户的需求有问题吗？显然不是，还是说我们怎么用合适的方式把这部分的客户需求牢牢抓住，去配置合理的产品，像银保的渠道也是这个问题，还有一个销售模式。
以下为访谈实录
王剑筠：这是必然的趋势，从寿险行业来讲，本身就是在推动保障。1992年中国市场开展个人营销的时候就是从保障入手的，当时中国的市场完全是一个粗放的市场，特别是前几年，因为资本市场的向好，导致了追求产品式的销售，某种程度上是走入了一定程度的误区。
但是从国际上的经验来看，加上中国目前整个经济发展的情况，人均GDP的收入、家庭小型化、老龄化社会、第三产业占比的增加，和国际上从储蓄市场转变为保障市场，现在这个时点是非常相像的。
因为我们在筹备，也做了大量的市场调研，也包括我们外方股东在日本的经验，我们都做了一些对比。发现现在中国的市场和当时日本在70年代末储蓄市场向保障市场的转变是非常相似的。刚才我谈到的几点，人均GDP、家庭小型化、包括人口老龄化，还有第三产业的发展，和那个时候日本的水平是非常接近的。
和讯保险：王总，您说保障是其中一个很重要的行业。保险的功能，一个是保障，一个财富积累，两个功能，那理财产品难道不包含这个产品吗？
王剑筠：包含，从保险业本身来讲，先要让客户了解，购买表现最先要解决的是最基本的保障东西，比如对家庭的责任保障，对自己健康的保障，包括今后养老的保障，你在这个保障健全的基础之上，你去追求资产的保值、增值，通过有的来帮你起到这个作用。包括在海外，因为有遗产税的问题，资产的传承、资产的转移都可以通过保险的形式来实现。除此以外，当然还可以包括更多的产品，包括保险以外的金融产品，但是前提是首先要帮客户发现它的需求，在必要保障的基础之上，去构建它完整的金融产品。
和讯保险：保险的渠道问题，有个险、银保、 网络、电销等各种渠道，很多人觉得其中有一些银保的渠道，觉得价值不是很高，您如何看待内涵价值与渠道发展的关系？
王剑筠：内涵价值，对于寿险公司来讲是最重要的评估价值所在。传统来讲，个险渠道，包括新的电销、网销，本身还是非常有价值的。当然银保来讲，对渠道本身而言也是很有价值的，因为银行平台是积聚了大量的中高收入的客户资源。我们目前在银行这个渠道所销售的产品，一方面跟产品有关，另外一方面跟银行本身的主导地位有关，我们基本上都是依附于银行的渠道去进行销售。
因为公司前期需要大量的积累保费规模，当时投资收益也不错，迅速的推动了银保规模的发展，但是从这个角度来讲，成也箫何败也萧何，现在导致了规模是很大了，但是这类产品的本身它是完全依赖于资本市场的，资本市场一旦出现波动、出现问题，会导致保险公司在经营上有压力，这一两年的情况就说明这个问题，包括偿付能力的问题。
回过头来，这个渠道重不重要，还是很重要，怎么样去更好的挖掘这个渠道的作用，可能要根据每家公司不同的特点。有的公司资本金雄厚，投资的水平比较高，当然他还可以继续走这条路，或者传统上和银行上有一些密切的关系，比如说现在银保系的一些保险公司，当然还是可以走这条路。
但是有的公司要根据自身的情况，你资本金是否充足，是不是有那么好的投资实力，我们要另辟蹊径。我现在看到有一些公司，比如面对银行客户的开展类似于一对一的理财服务，不是传统意义上的银保产品，更接近个险的产品，这也是非常好的模式。
包括现在外资银行大量做的银保合作，也是偏重于这方面的形式，我觉得这是很好的方向。未来关键还是要改变我们保险公司自身的营销模式，不是靠产品去硬推给客户，或者以产品为导向销售给客户，更多的还是要以需求为导向，尤其是在银行的中高收入端的客户，他更需要有人给他很清晰的规划和了解。
刚才跟我们同业聊天也在说，像现在对保障需求这块，某种程度上比前几年更好。比如说和讯前几天的“11.11”光棍节做了一个调查，我很关注，结果说明有六成的单身网友都愿意购买保险，而且大部分人都愿意出2000??5000元，甚至有的到1万的保费去购买保险，这个保障的需求是很大的。
但是反过来我们为什么从行业内感受到销售越来越困难了，是客户的需求有问题吗？显然不是，还是说我们怎么用合适的方式把这部分的客户需求牢牢抓住，去配置合理的产品，像银保的渠道也是这个问题，还有一个销售模式。
和讯保险：不能说内涵价值和渠道价值等对，也不能说内涵价值不高渠道价值就不高。
王剑筠：对！
和讯保险：谢谢您！
